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Formation #ACH03

Formation Négociation d'achats - Niveau 1

19 et 20 Sept. 2019

21 et 22 Nov. 2019

2 jours

Réf. ACH03

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Objectifs

  • Préparer et conduire l'entretien de négociation d'achats
  • Acquérir et pratiquer une méthode sûre et éprouvée
  • Adopter les postures des acheteurs professionnels efficients
Programme
1/ Etapes d'une négociation d'achats
  • Place de la négociation dans le processus achats
  • La préparation et l'entretien
  • Ciblage des objectifs
  • Evaluation du périmètre
  • Points à aborder et dans quel ordre ?
  • Rapport de force acheteur/vendeur et enjeu
  • Mise en place de stratégies et Sécurisation du pilotage
2/ Outils du négociateur achats
  • Le diagnostic situationnel
  • L'argumentier achats
  • Gérer sa capacité d'engagement
  • Objectif et limites
  • Points de ruptures quantifiés
  • Concessions - Contreparties
  • La grille de négociation
  • Check-list de questions à poser
  • Le questionnement et la reformulation
  • Le compte-rendu d'entretien
  • Les 7 règles d'or du négociateur achats
3/ Postures efficaces pour réussir
  • Démarrage et conduite efficaces d'un entretien de négociation d'achats
  • Gérer le rapport de force
  • Doser ses ressources
  • Bonnes pratique de communication
  • Exhaustivité et précision
  • Détachement et anticipation face au vendeur
  • Ecoute et discernement
  • Résistance et échange
  • Empathie et assertivité
  • Structure et créativité
  • Le climat favorable
  • Savoir s'arrêter
  • Ménager l'avenir avec le fournisseur
4/ Gérer les situations pratiques
  • Argumentation ciblée sur les intérêts du vendeur et du client interne
  • Utilisation des techniques de persuasion
  • Développement de votre assertivité
  • Prise en compte des points forts et limites liées à votre style de "négo-communicateur"
  • Motivation du vendeur à "revendre" vos objectifs à sa hiérarchie
  • Contrer les techniques de manipulation
  • Utilisation des ruptures en négociation
  • Désamorçage de l’agressivité
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Acheteur, négociateur achat
  • Chef de produit
  • Responsable d'achats
  • Assistant achats et aide acheteur expérimentés
Dates

Dates

  • 19 et 20 Sept. 2019
  • 21 et 22 Nov. 2019