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Formation Négociation d'achats - Niveau 1

Objectifs
  • Préparer et conduire l'entretien de négociation d'achats
  • Acquérir et pratiquer une méthode sûre et éprouvée
  • Adopter les postures des acheteurs professionnels efficients
Participants
  • Acheteur, négociateur achat
  • Chef de produit
  • Responsable d'achats
  • Assistant achats et aide acheteur expérimentés
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 2 jours
  • Réf. : ACH03

Dates de Formations

21 et 22 Mai 2019

16 et 17 Juil. 2019

19 et 20 Sept. 2019

21 et 22 Nov. 2019

Programme
  • 1/ Etapes d'une négociation d'achats
    • • Place de la négociation dans le processus achats
    • • La préparation et l'entretien
    • • Ciblage des objectifs
    • • Evaluation du périmètre
    • • Points à aborder et dans quel ordre ?
    • • Rapport de force acheteur/vendeur et enjeu
    • • Mise en place de stratégies et Sécurisation du pilotage
  • 2/ Outils du négociateur achats
    • • Le diagnostic situationnel
    • • L'argumentier achats
    • • Gérer sa capacité d'engagement
    • • Objectif et limites
    • • Points de ruptures quantifiés
    • • Concessions - Contreparties
    • • La grille de négociation
    • • Check-list de questions à poser
    • • Le questionnement et la reformulation
    • • Le compte-rendu d'entretien
    • • Les 7 règles d'or du négociateur achats
  • 3/ Postures efficaces pour réussir
    • • Démarrage et conduite efficaces d'un entretien de négociation d'achats
    • • Gérer le rapport de force
    • • Doser ses ressources
    • • Bonnes pratique de communication
    • • Exhaustivité et précision
    • • Détachement et anticipation face au vendeur
    • • Ecoute et discernement
    • • Résistance et échange
    • • Empathie et assertivité
    • • Structure et créativité
    • • Le climat favorable
    • • Savoir s'arrêter
    • • Ménager l'avenir avec le fournisseur
  • 4/ Gérer les situations pratiques
    • • Argumentation ciblée sur les intérêts du vendeur et du client interne
    • • Utilisation des techniques de persuasion
    • • Développement de votre assertivité
    • • Prise en compte des points forts et limites liées à votre style de "négo-communicateur"
    • • Motivation du vendeur à "revendre" vos objectifs à sa hiérarchie
    • • Contrer les techniques de manipulation
    • • Utilisation des ruptures en négociation
    • • Désamorçage de l’agressivité