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Formation #ACH109

Formation Piloter les Achats à l’International (Cycle Certifiant)

Formation dans notre Centre ou à l'Hotel.

Durée : 6 jours

Réf. : ACH109


Sessions programmées :

Du 17 au 22 Fév. 2020

Du 20 au 25 Avril 2020

Du 15 au 20 Juin 2020

Du 14 au 19 Sept. 2020

Du 16 au 21 Nov. 2020

Formation dans votre entreprise.

Durée : 6 jours

Réf. : ACH109

Vous souhaitez réaliser cette formation dans votre entreprise, sans adaptation ni personnalisation du programme ?

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ?

Objectifs

  • Connaître les spécificités des achats à l’international : environnement juridique, douane, transport, sourcing…
  • Identifier les risques liés à ce type d’achat : risque produit, risque fournisseur, risque d’image…
  • Identifier les pièges et comprendre les contraintes des contrats internationaux pour bien les négocier
Programme

Module 1 : Acheter à l’International
1/ Identifier les enjeux de l’achat international pour son entreprise et les principaux risques associés à ce type d’achat
  • Les principales motivations de l’achat international
  • Les risques relatifs à l’environnement économique du pays
  • Les risques liés à l’expression des besoins
  • Les risques liés au fournisseur et à la relation fournisseur
2/ Maîtriser le cadre juridique
  • Systèmes juridiques et conventions internationales
  • La problématique de propriété intellectuelle et industrielle
  • Les litiges : la procédure d'arbitrage et son coût
  • Les principales clauses d’un contrat international
3/ Choisir l’Incoterm®
  • Les différentes familles d’Incoterms®
  • Les nouveautés apportées par les Incoterms® 2010
  • Comment choisir le bon incoterm® : les conséquences sur le prix de revient et sur la chaîne logistique
4/ Organiser la logistique internationale
  • La douane : comprendre les mécanismes douaniers
  • Choisir et organiser le transport :
  • les principaux modes de transports à l’international
  • l’intérêt de l’assurance transport
  • les relations avec les transitaires
5/ Identifier les modes de paiements internationaux
  • Les principaux modes et sécurité de paiement :
  • remise documentaire
  • crédit documentaire
  • lettre de crédit stand-by
  • Comment les choisir :
  • avantages et inconvénients
  • les coûts
  • les documents de transport associés
6/ Réussir son sourcing
  • Sélectionner les produits et les services
  • Rédiger le cahier des charges
  • Etablir la consultation
  • Qualifier les fournisseurs et obtenir des offres pertinentes
  • Tenir compte des différences culturelles
  • Raisonner en coût global d’acquisition

Module 2 : Maîtriser le Droit des Contrats Internationaux
1/ Le cadre juridique des contrats internationaux
  • La Lex Mercatoria et le droit conventionnel
  • Les pourparlers dans le cadre international : letter of intent, memorendum of understanding
2/ Les clauses principales des contrats internationaux
  • Les clauses :
  • de pénalités (penalty clauses, liquidated damage clauses, punitive damages, incidental damages, consequential damages, general damages)
  • de responsabilités (contract liability, warranties, disclaimer clause, best efforts, reasonable care, due diligence)
  • de paiement (payment)
  • de règlement des litiges (termination, cancellation, deadlock clause, anticipatory breach, settlement of disputes, …)
  • d'imprévision (hardship clause)
  • de force majeure, act of god
  • de transfert de propriété et de transfert de risques (property and risk transfer)
  • d’attribution de juridiction (assignment clause, competent court, arbitration)
  • de droit applicable (governing law)
  • Cas pratiques : travail sur des clauses contractuelles réelles
3/ Les pièges et les risques des contrats internationaux (Risk Management)
  • Risques de non paiement
  • Risque de retard de livraison ou de défaut d'exécution des fournisseurs, (delivery modalities, terms and conditions, conformity of material, …)
  • Risques politiques (ex : contrats BOT Build Operate and Transfer)
  • Risques de transport, assurances (International Commercial Terms)
  • Risques fiscaux
4/ Les principaux contrats utilisés à l'international
  • Contrats de prestations de services, de vente, de coopération, de distribution
  • International sale of goods, Service agreement, Expertise Service Provider Agreement, Subcontract , Distribution Agreement, …
  • Exercice : modèles types distribués et commentés
5/ La protection des intérêts des sociétés à l'international
  • Protéger sa technologie (brevets) (industrial property rights)
  • Protéger son image de marque, son savoir-faire (know-how, confidentiality)
  • Protéger son droit d'auteur (copyright, copyleft, intellectual property rights)
  • Protéger sa marque (licence agreement)
  • Les clauses limitatives ou exonératoires de responsabilités des fournisseurs et des clients (l’Unfair Contract Terms Act)
6/ Les différentes formes de développement à l'international
  • Les agents commerciaux (agents, agencies, master franchising, agency agreement)
  • Les joint-ventures (technical cooperation agreement, joint-venture)
  • Les transferts de technologie (transfer of technology)
  • Répondre à des appels d'offres et consultations internationales

Module 3 : La Négociation d'Achats Multiculturelle
1/ Appréhender la spécificité du contexte et les conséquences sur la négociation
  • Le contexte juridique et réglementaire
  • Comprendre l’influence de l’histoire et du contexte géopolitique
  • Connaître et intégrer la notion de risques pays
  • Décrypter les dimensions culturelles et les conséquences dans la mise en œuvre du processus de négociation
  • Comprendre les différences culturelles et en mesurer l’impact dans la négociation :
  • modèle d’analyse culturelle de Trompenaars
  • facteurs de différenciation culturelle de Geert Hofstede
2/ Préparer une négociation internationale
  • Analyser les enjeux
  • Définir et hiérarchiser ses objectifs
  • Mobiliser ses connaissances et comprendre la façon de penser de ses interlocuteurs
  • Organiser le cadre et les procédures d’une bonne négociation
3/ Développer une communication efficace en contexte multiculturel
  • La dimension du temps et les conséquences sur le processus de négociation : culture monochronique, culture polychronique
  • Bas contexte et haut contexte : les conséquences sur le processus de négociation
  • Connaître les comportements à favoriser avec les interlocuteurs étrangers
  • Etre attentif aux réactions de l’autre et prévenir les malentendus culturels
  • Etre ouvert à l’autre pour anticiper ses réactions
  • Eviter pièges et obstacles : jouer le jeu de la " face chinoise "
  • Développer l’écoute active et l’empathie
  • Décrypter les techniques de négociation de ses interlocuteurs et choisir la meilleure réponse
4/ Conclure la négociation
  • Prendre en compte la valeur de l’engagement oral et/ou écrit
  • Respecter le rythme de son interlocuteur
  • Connaître son style de communication pour mieux négocier
  • Développer le comportement assertif
  • Prendre conscience de l’importance de la communication non verbale
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Acheteurs
  • Responsables Achats ou Logistique
  • Chefs de groupe Achats
  • Directeurs Achats
  • Toute personne amenée à négocier ou suivre un contrat international
Dates

Dates

  • Du 17 au 22 Fév. 2020
  • Du 20 au 25 Avril 2020
  • Du 15 au 20 Juin 2020
  • Du 14 au 19 Sept. 2020
  • Du 16 au 21 Nov. 2020