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Formation #ACH117

Formation La Négociation d’Achats Multiculturelle

Formation dans notre Centre ou à l'Hotel.

Durée : 2 jours

Réf. : ACH117


Sessions programmées :

23 et 24 Jan. 2020

19 et 20 Mars 2020

21 et 22 Mai 2020

14 et 15 Juil. 2020

22 et 23 Oct. 2020

10 et 11 Déc. 2020

Formation dans votre entreprise.

Durée : 2 jours

Réf. : ACH117

Vous souhaitez réaliser cette formation dans votre entreprise, sans adaptation ni personnalisation du programme ?

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ?

Objectifs

  • Prendre conscience des différences culturelles et de leur impact sur les processus de négociation
  • Comprendre la stratégie et les tactiques de ses interlocuteurs
  • Anticiper les sources de conflits liés aux différences culturelles
  • Acquérir des outils pour mener à bien les négociations d’achats interculturelles
Programme
1/ Appréhender la spécificité du contexte et les conséquences sur la négociation
  • Le contexte juridique et réglementaire
  • Comprendre l’influence de l’histoire et du contexte géopolitique
  • Connaître et intégrer la notion de risques pays
  • Décrypter les dimensions culturelles et les conséquences dans la mise en œuvre du processus de négociation
  • Comprendre les différences culturelles et en mesurer l’impact dans la négociation :
  • modèle d’analyse culturelle de Trompenaars
  • facteurs de différenciation culturelle de Geert Hofstede
2/ Préparer une négociation internationale
  • Analyser les enjeux
  • Définir et hiérarchiser ses objectifs
  • Mobiliser ses connaissances et comprendre la façon de penser de ses interlocuteurs
  • Organiser le cadre et les procédures d’une bonne négociation
3/ Développer une communication efficace en contexte multiculturel
  • La dimension du temps et les conséquences sur le processus de négociation : culture monochronique, culture polychronique
  • Bas contexte et haut contexte : les conséquences sur le processus de négociation
  • Connaître les comportements à favoriser avec les interlocuteurs étrangers
  • Etre attentif aux réactions de l’autre et prévenir les malentendus culturels
  • Etre ouvert à l’autre pour anticiper ses réactions
  • Eviter pièges et obstacles : jouer le jeu de la " face chinoise "
  • Développer l’écoute active et l’empathie
  • Décrypter les techniques de négociation de ses interlocuteurs et choisir la meilleure réponse
4/ Conclure la négociation
  • Prendre en compte la valeur de l’engagement oral et/ou écrit
  • Respecter le rythme de son interlocuteur
  • Connaître son style de communication pour mieux négocier
  • Développer le comportement assertif
  • Prendre conscience de l’importance de la communication non verbale
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Acheteurs
  • Responsables Achats
  • Chefs de groupe Achats
  • Directeurs Achats
Dates

Dates

  • 23 et 24 Jan. 2020
  • 19 et 20 Mars 2020
  • 21 et 22 Mai 2020
  • 14 et 15 Juil. 2020
  • 22 et 23 Oct. 2020
  • 10 et 11 Déc. 2020