Formation Déjouer les Pièges de la Négociation (Acheteurs et Vendeurs)

Objectifs

Analyser les motivations et comportements des commerciaux expérimentés
Connaître leurs logiques et techniques pour développer ses qualités de négociateur

Participants

Acheteurs et vendeurs souhaitant anticiper et déjouer les techniques de négociation de leurs interlocuteurs

Approche Pédagogique

Dates de Formations

14 et 15 Mai 2019

16 et 17 Juil. 2019

19 et 20 Sept. 2019

21 et 22 Nov. 2019

Programme

1/ Anticiper le mode opératoire du vendeur/de l'acheteur
- • Identifier les différents types et profils commerciaux/acheteurs
- • Savoir ce que pense le commercial de l'acheteur
- • Savoir ce que pense l'acheteur du commercial
2/ Préparer une stratégie de négociation
- • Auto-diagnostic de son mode de négociation : connaître ses forces et ses faiblesses
- • Choisir une technique de négociation
- • Définir l'objectif, la stratégie de l'entretien et le plan d'actions
3/ Prendre contact et gérer l'entretien
- • Adapter son comportement à celui du commercial/de l'acheteur
- • Comprendre ses techniques de questionnement
- • Anticiper les objections
4/ Déclencher l'achat
- • Reformuler les offres du commercial/les besoins de l'acheteur
- • Questionner pour obtenir les bonnes informations
5/ Négocier un accord profitable
- • Formuler les points non négociables
- • Identifier les points d'accord possibles
- • Obtenir une contrepartie à toute concession
6/ Débloquer les situations difficiles
- • Déjouer les tactiques les plus fréquentes
- • Faire face à une pression forte
7/ Conclure et fidéliser
- • Connaître les techniques de conclusion
- • Apprendre à verrouiller pour ne pas devoir revenir en arrière
- • Prendre une décision et conclure