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Formation #ACH22

Formation Déjouer les Pièges de la Négociation (Acheteurs et Vendeurs)

19 et 20 Sept. 2019

21 et 22 Nov. 2019

2 jours

Réf. ACH22

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Objectifs

  • Analyser les motivations et comportements des commerciaux expérimentés
  • Connaître leurs logiques et techniques pour développer ses qualités de négociateur
Programme
1/ Anticiper le mode opératoire du vendeur/de l'acheteur
  • Identifier les différents types et profils commerciaux/acheteurs
  • Savoir ce que pense le commercial de l'acheteur
  • Savoir ce que pense l'acheteur du commercial
2/ Préparer une stratégie de négociation
  • Auto-diagnostic de son mode de négociation : connaître ses forces et ses faiblesses
  • Choisir une technique de négociation
  • Définir l'objectif, la stratégie de l'entretien et le plan d'actions
3/ Prendre contact et gérer l'entretien
  • Adapter son comportement à celui du commercial/de l'acheteur
  • Comprendre ses techniques de questionnement
  • Anticiper les objections
4/ Déclencher l'achat
  • Reformuler les offres du commercial/les besoins de l'acheteur
  • Questionner pour obtenir les bonnes informations
5/ Négocier un accord profitable
  • Formuler les points non négociables
  • Identifier les points d'accord possibles
  • Obtenir une contrepartie à toute concession
6/ Débloquer les situations difficiles
  • Déjouer les tactiques les plus fréquentes
  • Faire face à une pression forte
7/ Conclure et fidéliser
  • Connaître les techniques de conclusion
  • Apprendre à verrouiller pour ne pas devoir revenir en arrière
  • Prendre une décision et conclure
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Acheteurs et vendeurs souhaitant anticiper et déjouer les techniques de négociation de leurs interlocuteurs
Dates

Dates

  • 19 et 20 Sept. 2019
  • 21 et 22 Nov. 2019