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Réf. ACH22
Formation #ACH22
Formation Déjouer les Pièges de la Négociation (Acheteurs et Vendeurs)
Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.
Objectifs
- Analyser les motivations et comportements des commerciaux expérimentés
- Connaître leurs logiques et techniques pour développer ses qualités de négociateur
Programme
Participants
Dates
1/ Anticiper le mode opératoire du vendeur/de l'acheteur
Approche Pédagogique
- Identifier les différents types et profils commerciaux/acheteurs
- Savoir ce que pense le commercial de l'acheteur
- Savoir ce que pense l'acheteur du commercial
- Auto-diagnostic de son mode de négociation : connaître ses forces et ses faiblesses
- Choisir une technique de négociation
- Définir l'objectif, la stratégie de l'entretien et le plan d'actions
- Adapter son comportement à celui du commercial/de l'acheteur
- Comprendre ses techniques de questionnement
- Anticiper les objections
- Reformuler les offres du commercial/les besoins de l'acheteur
- Questionner pour obtenir les bonnes informations
- Formuler les points non négociables
- Identifier les points d'accord possibles
- Obtenir une contrepartie à toute concession
- Déjouer les tactiques les plus fréquentes
- Faire face à une pression forte
- Connaître les techniques de conclusion
- Apprendre à verrouiller pour ne pas devoir revenir en arrière
- Prendre une décision et conclure
Approche Pédagogique
- Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
- Quiz
- Etudes de cas
- Echanges d’expériences
Participants
- Acheteurs et vendeurs souhaitant anticiper et déjouer les techniques de négociation de leurs interlocuteurs