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Formation Déjouer les Pièges de la Négociation (Acheteurs et Vendeurs)

Objectifs
  • Analyser les motivations et comportements des commerciaux expérimentés
  • Connaître leurs logiques et techniques pour développer ses qualités de négociateur
Participants
  • Acheteurs et vendeurs souhaitant anticiper et déjouer les techniques de négociation de leurs interlocuteurs
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 2 jours
  • Réf. : ACH22

Dates de Formations

14 et 15 Mai 2019

16 et 17 Juil. 2019

19 et 20 Sept. 2019

21 et 22 Nov. 2019

Programme
  • 1/ Anticiper le mode opératoire du vendeur/de l'acheteur
    • • Identifier les différents types et profils commerciaux/acheteurs
    • • Savoir ce que pense le commercial de l'acheteur
    • • Savoir ce que pense l'acheteur du commercial
  • 2/ Préparer une stratégie de négociation
    • • Auto-diagnostic de son mode de négociation : connaître ses forces et ses faiblesses
    • • Choisir une technique de négociation
    • • Définir l'objectif, la stratégie de l'entretien et le plan d'actions
  • 3/ Prendre contact et gérer l'entretien
    • • Adapter son comportement à celui du commercial/de l'acheteur
    • • Comprendre ses techniques de questionnement
    • • Anticiper les objections
  • 4/ Déclencher l'achat
    • • Reformuler les offres du commercial/les besoins de l'acheteur
    • • Questionner pour obtenir les bonnes informations
  • 5/ Négocier un accord profitable
    • • Formuler les points non négociables
    • • Identifier les points d'accord possibles
    • • Obtenir une contrepartie à toute concession
  • 6/ Débloquer les situations difficiles
    • • Déjouer les tactiques les plus fréquentes
    • • Faire face à une pression forte
  • 7/ Conclure et fidéliser
    • • Connaître les techniques de conclusion
    • • Apprendre à verrouiller pour ne pas devoir revenir en arrière
    • • Prendre une décision et conclure