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Formation #ACH77

Formation Maitriser les négociations complexes

22 et 23 Août 2019

08 et 09 Oct. 2019

19 et 20 Déc. 2019

2 jours

Réf. ACH77

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Objectifs

  • Gérer de façon efficace les relations clients/fournisseurs au quotidien
  • Comprendre les éléments clés de négociation
  • Consolider sa stratégie de négociation
  • Conduire et maîtriser les négociations complexes ou à forts enjeux
  • Apprendre à gérer les situations conflictuelles
  • Mieux connaître son interlocuteur et améliorer ses capacités de négociateur
  • Conduire une négociation en équipe
  • Clore la négociation et préparer l'avenir
Programme
1/ Comprendre les éléments clés de négociation
  • Pourquoi négocier ?
  • L'analyse du rapport de force
  • La création de valeur et sa répartition
  • La gestion des échanges
  • Le jeu des concessions - contreparties
  • Exercice : Comment rendre le rapport de force plus favorable ?
2/ Consolider sa stratégie de négociation
  • Les enjeux et les risques
  • La feuille de route
  • La matrice de négociation
  • Le chemin de négociation
  • La choix d'une stratégie de négociation
  • Les tactiques de négociation
  • Travaux pratiques : Construction en sous-groupes de la matrice et du plan de négociation
3/ Conduire et maîtriser les négociations complexes ou à forts enjeux
  • Définir une stratégie de négociation adaptée
  • Les clés d'une négociation réussie
  • Qu'est-ce qui rend une négociation difficile ?
  • Appréhender les situations de blocage
  • Le canevas de négociation en situation de fortes tensions
  • Travailler son comportement
  • Travaux pratiques
4/ Apprendre à gérer les situations conflictuelles
  • La compréhension des causes du conflit
  • Connaître son profil de résolution de conflit
  • Les parades pour les négociateurs
  • Travaux pratiques
  • Simulation d'une négociation conflictuelle et débriefing
5/ Mieux connaître son interlocuteur et améliorer ses capacités de négociateur
  • Les profils de négociateurs
  • Faire face aux comportements difficiles
  • Travaux pratiques : Simulation d'une négociation avec un interlocuteur difficile et débriefing
6/ Conduire une négociation en équipe
  • Les spécificités de la négociation en équipe
  • Les jeux de rôles
  • Le plan de table
7/ Clore la négociation et préparer l'avenir
  • Faciliter "le closing" de la négociation
  • Les leviers de la contractualisation
  • L'engagement vers une prochaine étape
  • Travaux pratiques
  • La gestion des situations difficiles
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Responsables des Achats
  • Acheteurs
  • Toute personnes en relation avec les fournisseurs
Dates

Dates

  • 22 et 23 Août 2019
  • 08 et 09 Oct. 2019
  • 19 et 20 Déc. 2019