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Formation #ACH79

Formation Négociation d'achat en situation difficile

29 et 30 Août 2019

15 et 16 Oct. 2019

26 et 27 Déc. 2019

2 jours

Réf. ACH79

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Objectifs

  • Acquérir les outils et méthodes permettant de mener à bien des négociations difficiles
  • S'entraîner à la gestion de négociations difficiles ou conflictuelles
Programme
1/ Se situer en matière de négociation d'achats, bilan personnel
  • L'analyse des réussites et des difficultés rencontrées
2/ Maîtriser ses comportements dans une négociation difficile
  • Les attitudes et les comportements spontanés dans le cadre d'une difficulté
  • L'auto-diagnostic de ses capacités à négocier
  • L'affirmation de soi dans le cadre d'une négociation
  • Exercice : au travers d’un test les participants identifient leurs « messages contraignants »
3/ Réduire les facteurs de tension de négociation grâce aux best practices
  • La divergence des stratégies
  • La divergence des préparations à la négociation et des méthodes
  • La compatibilité des personnalités
  • La compatibilité des cultures d'entreprise
  • Le monde de l'achat et le monde de la vente
  • L'application de la méthodologie de résolution de problèmes aux différentes situations
  • Exercice : mises en situations de négociation et débriefing sur les stratégies mises en œuvre et les personnalités des négociateurs
4/ Renforcer sa capacité à gérer les situations conflictuelles
  • L'élaboration de plans d'actions et de la stratégie de négociation
  • Le " désamorçage " de la situation conflictuelle
  • L'adaptation de son comportement à la situation de conflit
  • La résistance à l'attitude conflictuelle de l'interlocuteur
  • Exercice : test : découvrir le profil de son interlocuteur par la méthode des couleurs
5/ Mener son entretien avec détermination
  • L'adaptation de son comportement à son interlocuteur
  • Le suivi et le contrôle des conclusions de la négociation
6/ Gérer ses émotions et son stress
  • La dissimulation de son inquiétude et l'affirmation de son assurance
  • La gestion des objections
  • La possibilité d'un affrontement
  • La gestion des cas de stress les plus fréquents
  • La capacité de recul
  • Exercices : mises en situation et entrainement au DESC
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Responsables Achats et Acheteurs
  • Débutant ou Confirmé dans les Achats, Managers et Responsables d'entreprise
Dates

Dates

  • 29 et 30 Août 2019
  • 15 et 16 Oct. 2019
  • 26 et 27 Déc. 2019