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Formation #ACH80

Formation Négociation achats et logistique

08 et 09 Août 2019

22 et 23 Oct. 2019

12 et 13 Déc. 2019

2 jours

Réf. ACH80

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Objectifs

  • Situer la négociation dans le processus achat
  • Les fondamentaux de la négociation d'achat
  • Conduire et maîtriser les négociations
  • Connaître son style de communication et son positionnement pour mieux négocier
Programme
1/ Situer la négociation dans le processus achat
  • La description du processus achat et de ses composantes : l'expression du besoin, le cahier des charges, la consultation des fournisseurs, la négociation…
  • L'analyse de l'achat à effectuer : achat spécifique, récurrent, complexe… et des implications sur le processus de négociation
2/ Les fondamentaux de la négociation d'achat
  • Les trois temps de la négociation
  • Les différents acteurs et leurs relations
  • Les besoins et les objectifs
  • Les trois familles de stratégies
  • Travaux pratiques
  • Exercices d'application sur les trois temps de la négociation
3/ Conduire et maîtriser les négociations
  • Les étapes d'une préparation efficace
  • Analyser les enjeux
  • Définir et hiérarchiser ses objectifs
  • Préparer ses arguments
  • Mobiliser ses connaissances et comprendre la façon de penser de vos interlocuteurs
  • Conduire et maîtriser l'entretien de négociation
  • Vendre ses objectifs à votre interlocuteur
  • Etre ouvert à l'autre pour anticiper ses réactions
  • Développer l'écoute active et l'empathie
  • Décrypter les techniques de négociation de vos interlocuteurs
  • Savoir traiter et contourner les blocages
  • Savoir conclure une négociation
  • Les moments et les signes pour conclure
  • La formalisation d'un accord
  • Le suivi et la consolidation
  • Travaux pratiques : A partir d'un cas donné, les participants déterminent le cadre de la négociation et préparent leurs arguments. Simulations d'entretiens sur des situations variées : achat de fournitures, de prestations, de services… Entraînement à la formalisation de l'accord
4/ Négociation Logistique
  • La définition de ses besoins (y compris en matière de tarif)
  • Le recensement et le tri
  • La hiérarchisation et la mise en forme
  • La rédaction d’un cahier des charges
  • La passation de l’appel d’offres
  • La définition de critères de tri des prestataires et le choix
  • La définition des indicateurs de performances (KPI)
  • L’utilisation du tracking et du tracing
  • La préparation et la réalisation des audits
  • L’optimisation de la prestation
  • Le traitement des litiges
  • L’accord-litiges
  • La prévention
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Acheteurs
  • Négociateurs d'achat ou affaires
  • Responsables d'achats
Dates

Dates

  • 08 et 09 Août 2019
  • 22 et 23 Oct. 2019
  • 12 et 13 Déc. 2019