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Formation #ACH81

Formation Négociation stratégique

17 et 18 Sept. 2019

19 et 20 Nov. 2019

2 jours

Réf. ACH81

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Définir et clarifier la notion de fournisseurs stratégiques
  • Mettre en œuvre un nouveau concept de la relation avec ses fournisseurs
  • Développer le partenariat et pérenniser la relation avec ses fournisseurs stratégiques
Programme
1/ Appréhender les nouveaux positionnements Client / Fournisseurs
  • Comment passer d’une relation “donneur d’ordre - exécutant” à un contexte “client-fournisseur”
  • Evolutions de la relation en 4 points :
  • la relation entre le client et ses fournisseurs devient stratégique
  • les critères de sélection et d’évaluation des fournisseurs sont de plus en plus nombreux
  • les clients gagnent en maturité
  • vers des relations plus équilibrées
2/ Animer son panel de fournisseurs stratégiques (Supplier Relationship Management - SRM)
  • Identifier les fournisseurs stratégiques :
  • établir le lien entre la segmentation des achats et les fournisseurs stratégiques
  • la communication avec les fournisseurs stratégiques
  • analyser les forces et faiblesses par fournisseur
  • Construire l’environnement propice à la pérennité de la relation
  • Animer la relation avec un objectif d’efficience et de développement commun
  • Initier la démarche vers le co-développement, la co-conception, etc…
3/ Identifier les modes organisationnels et relationnels adaptés aux spécificités des fournisseurs stratégiques
  • Mobiliser ses connaissances du marché, des fournisseurs, du fournisseur rencontré
  • Analyser les enjeux, hiérarchiser ses objectifs :
  • les risques perçus
  • les rapports de force
  • Construire et organiser le cadre de la négociation avec des fournisseurs stratégiques :
  • formaliser l'ordre du jour
  • utiliser la matrice stratégique de négociation
4/ Conduire et maîtriser les négociations avec son partenaire
  • Pratiquer la négociation comme un outil d’optimisation mutuelle de l’offre
  • Les 3 phases de la négociation raisonnée et la recherche d'un accord sur le fond
  • Utiliser les différents types d'arguments
  • Aboutir à des compromis et à des consensus
  • Cas Pratiques : entraînement des participants à un choix de situations de négociations stratégiques
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Responsables des Achats
    • Acheteurs
      • Toute personnes en relation avec les fournisseurs
Dates

Dates

  • 17 et 18 Sept. 2019
  • 19 et 20 Nov. 2019