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Formation #ACH87

Formation Négociation achats et négociations difficiles

06 et 07 Août 2019

16 et 17 Oct. 2019

10 et 11 Déc. 2019

2 jours

Réf. ACH87

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Objectifs

  • Savoir mener des analyses concurrentielles de marché et des analyses produits
  • Etablir un cahier des charges
  • Acquérir des techniques de négociation en fonction des objectifs d'achat
  • Mettre en place des stratégies d'attente et d'attaque, s'entraîner à argumenter, à reformuler, à gérer son image et à savoir conclure
  • Savoir gérer des négociations difficiles face à des acheteurs chevronnés
Programme
1/ Situer la négociation dans le processus achat
  • Décrire le processus achat et ses composantes
  • Identifier, définir et exprimer le besoin
  • Formaliser un cahier des charges technique et/ou fonctionnel
  • Organiser la consultation des fournisseurs
  • Maîtriser les leviers de la négociation et la contractualisation
  • Analyser l'achat à effectuer
  • Connaître les principaux risques et contraintes liés à un marché
  • Analyser le marché : le marché fournisseur est-il concurrentiel ou pas ? Quel est le rapport de force Achat/Vente ?
  • Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action : achats simples, achats complexes
Travaux pratiques : En sous-groupes, répertorier les composantes du processus d'achat sous forme de carte mentale. Retours d'expériences
2/ Les fondamentaux de la négociation d'achat
  • Qu'est-ce qu'une négociation ? Pourquoi un acheteur doit-il y recourir ?
  • Que signifie une entrée en négociation pour un vendeur ?
  • Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion
  • Les différents acteurs et leurs relations : acteurs du processus, pouvoir de décision, pouvoir d'influence
  • Les besoins d'achats et les objectifs pour chaque négociation avec chacun des fournisseurs
  • Les deux types de stratégies : stratégie d'attente, stratégie d'attaque
  • Les tactiques de négociation : le leurre, les trois pivots, l'argument " repoussoir ", les quatre marches
  • Les règles d'or de la négociation d'achat
Travaux pratiques : Jeux de rôles sur les trois temps de la négociation. Débriefing collectif
3/ Connaître son style de communication et son positionnement
  • Analyser les typologies de négociateurs : le comportement naturel, le bon comportement et les forces du négociateur
  • Identifier son propre style
  • Echanger de façon constructive en négociation : temps de parole, argumentation, écoute active et reformulation
  • Développer des comportements assertifs en négociation
Travaux pratiques : Autodiagnostic de son profil et de celui de son interlocuteur. Entraînement aux techniques d'assertivité
4/ Préparer efficacement la négociation
  • Analyser les enjeux : performance, relationnel, image
  • Déterminer les points à négocier
  • Définir et hiérarchiser ses objectifs
  • Etablir une "feuille de route"
  • Préparer son argumentaire et la parade aux objections
  • Définir le chemin de négociation et l'ordre des clauses à négocier
  • Préparer les autres facteurs d'influence : équipe, environnement
  • Connaître les spécificités de négociations difficiles
Travaux pratiques : A partir d'un cas donné, les participants déterminent le cadre de la négociation et préparent leurs arguments
5/ Conduire et maîtriser l'entretien de négociation
  • Faire un diagnostic de la situation
  • Etre ouvert à l'autre pour anticiper ses réactions : questionner et reformuler
  • Développer l'écoute active et l'empathie
  • Formuler des objections quand on est acheteur
  • Répondre aux objections de son interlocuteur
  • Savoir traiter les blocages et impasses
Travaux pratiques : Simulations d'entretiens sur des situations variées : achat de fournitures, de prestations, de services…
6/ Savoir conclure une négociation
  • Identifier le moment opportun pour conclure
  • Savoir formaliser pour obtenir l'accord : les différents modes de conclusion
  • S'engager conjointement vers une prochaine étape
Travaux pratiques : Simulations d'entretiens sur des situations variées. Entraînement à la formalisation de l'accord
7/ Maîtriser ses comportements dans une négociation difficile
  • Les attitudes et les comportements spontanés dans le cadre d'une difficulté
  • L'auto-diagnostic de ses capacités à négocier
  • L'affirmation de soi dans le cadre d'une négociation
  • Exercice : au travers d’un test les participants identifient leurs « messages contraignants »
8/ Réduire les facteurs de tension de négociation grâce aux best practices
  • La divergence des stratégies
  • La divergence des préparations à la négociation et des méthodes
  • La compatibilité des personnalités
  • La compatibilité des cultures d'entreprise
  • Le monde de l'achat et le monde de la vente
  • L'application de la méthodologie de résolution de problèmes aux différentes situations
  • Exercice : mises en situations de négociation et débriefing sur les stratégies mises en œuvre et les personnalités des négociateurs
9/ Renforcer sa capacité à gérer les situations conflictuelles
  • L'élaboration de plans d'actions et de la stratégie de négociation
  • Le " désamorçage " de la situation conflictuelle
  • L'adaptation de son comportement à la situation de conflit
  • La résistance à l'attitude conflictuelle de l'interlocuteur
  • Exercice : test : découvrir le profil de son interlocuteur par la méthode des couleurs
10/ Mener son entretien avec détermination
  • L'adaptation de son comportement à son interlocuteur
  • Le suivi et le contrôle des conclusions de la négociation
11/ Gérer ses émotions et son stress
  • La dissimulation de son inquiétude et l'affirmation de son assurance
  • La gestion des objections
  • La possibilité d'un affrontement
  • La gestion des cas de stress les plus fréquents
  • La capacité de recul
  • Exercices : mises en situation et entrainement au DESC
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Responsables Achats et Acheteurs
    • Débutant ou Confirmé dans les Achats, Managers et Responsables d'entreprise
Dates

Dates

  • 06 et 07 Août 2019
  • 16 et 17 Oct. 2019
  • 10 et 11 Déc. 2019