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Formation #ACH92

Formation Techniques de négociation achats

24 et 25 Sept. 2019

26 et 27 Nov. 2019

2 jours

Réf. ACH92

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Savoir mener des analyses concurrentielles de marché et des analyses produits
  • Etablir un cahier des charges
  • Acquérir des techniques de négociation en fonction des objectifs d'achat
  • Mettre en place des stratégies d'attente et d'attaque, s'entraîner à argumenter, à reformuler, à gérer son image et à savoir conclure
Programme
1/ Situer la négociation dans le processus achat
  • Décrire le processus achat et ses composantes
  • Identifier, définir et exprimer le besoin
  • Formaliser un cahier des charges technique et/ou fonctionnel
  • Organiser la consultation des fournisseurs
  • Maîtriser les leviers de la négociation et la contractualisation
  • Analyser l'achat à effectuer
  • Connaître les principaux risques et contraintes liés à un marché
  • Analyser le marché : le marché fournisseur est-il concurrentiel ou pas ? Quel est le rapport de force Achat/Vente ?
  • Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action : achats simples, achats complexes
  • Travaux pratiques : En sous-groupes, répertorier les composantes du processus d'achat sous forme de carte mentale. Retours d'expériences
2/ Les fondamentaux de la négociation d'achat
  • Qu'est-ce qu'une négociation ? Pourquoi un acheteur doit-il y recourir ?
  • Que signifie une entrée en négociation pour un vendeur ?
  • Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion
  • Les différents acteurs et leurs relations : acteurs du processus, pouvoir de décision, pouvoir d'influence
  • Les besoins d'achats et les objectifs pour chaque négociation avec chacun des fournisseurs
  • Les deux types de stratégies : stratégie d'attente, stratégie d'attaque
  • Les tactiques de négociation : le leurre, les trois pivots, l'argument " repoussoir ", les quatre marches
  • Les règles d'or de la négociation d'achat
  • Travaux pratiques : Jeux de rôles sur les trois temps de la négociation. Débriefing collectif
3/ Connaître son style de communication et son positionnement
  • Analyser les typologies de négociateurs : le comportement naturel, le bon comportement et les forces du négociateur
  • Identifier son propre style
  • Echanger de façon constructive en négociation : temps de parole, argumentation, écoute active et reformulation
  • Développer des comportements assertifs en négociation
  • Travaux pratiques : Autodiagnostic de son profil et de celui de son interlocuteur. Entraînement aux techniques d'assertivité
4/ Préparer efficacement la négociation
  • Analyser les enjeux : performance, relationnel, image
  • Déterminer les points à négocier
  • Définir et hiérarchiser ses objectifs
  • Etablir une "feuille de route"
  • Préparer son argumentaire et la parade aux objections
  • Définir le chemin de négociation et l'ordre des clauses à négocier
  • Préparer les autres facteurs d'influence : équipe, environnement
  • Connaître les spécificités de négociations difficiles
  • Travaux pratiques : A partir d'un cas donné, les participants déterminent le cadre de la négociation et préparent leurs arguments
5/ Conduire et maîtriser l'entretien de négociation
  • Faire un diagnostic de la situation
  • Etre ouvert à l'autre pour anticiper ses réactions : questionner et reformuler
  • Développer l'écoute active et l'empathie
  • Formuler des objections quand on est acheteur
  • Répondre aux objections de son interlocuteur
  • Savoir traiter les blocages et impasses
  • Travaux pratiques : Simulations d'entretiens sur des situations variées : achat de fournitures, de prestations, de services...
6/ Savoir conclure une négociation
  • Identifier le moment opportun pour conclure
  • Savoir formaliser pour obtenir l'accord : les différents modes de conclusion
  • S'engager conjointement vers une prochaine étape
  • Travaux pratiques : Simulations d'entretiens sur des situations variées. Entraînement à la formalisation de l'accord
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Responsables Achats et Acheteurs
  • Débutant ou Confirmé dans les Achats
  • Managers et Responsables d'entreprise
Dates

Dates

  • 24 et 25 Sept. 2019
  • 26 et 27 Nov. 2019
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