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Formation #ACH96

Formation Cycle spécial négociation achats

Du 16 au 21 Sept. 2019

Du 25 au 30 Nov. 2019

6 jours

Réf. ACH96

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Objectifs

  • Situer la négociation dans le processus achat
  • Les fondamentaux de la négociation d'achat
  • Conduire et maîtriser les négociations
  • Savoir mener et gagner les négociations, mêmes les plus difficiles
Programme
1/ Situer la négociation dans le processus achat
  • La description du processus achat et de ses composantes : l'expression du besoin, le cahier des charges, la consultation des fournisseurs, la négociation...
  • L'analyse de l'achat à effectuer : achat spécifique, récurrent, complexe... et des implications sur le processus de négociation
2/ Les fondamentaux de la négociation d'achat
  • Les trois temps de la négociation
  • Les différents acteurs et leurs relations
  • Les besoins et les objectifs
  • Les trois familles de stratégies
  • Travaux pratiques : Exercices d'application sur les trois temps de la négociation
3/ Conduire et maîtriser les négociations
  • Les étapes d'une préparation efficace
  • Analyser les enjeux
  • Définir et hiérarchiser ses objectifs
  • Préparer ses arguments
  • Mobiliser ses connaissances et comprendre la façon de penser de vos interlocuteurs
  • Conduire et maîtriser l'entretien de négociation
  • Vendre ses objectifs à votre interlocuteur
  • Etre ouvert à l'autre pour anticiper ses réactions
  • Développer l'écoute active et l'empathie
  • Décrypter les techniques de négociation de vos interlocuteurs
  • Savoir traiter et contourner les blocages
  • Savoir conclure une négociation
  • Les moments et les signes pour conclure
  • La formalisation d'un accord
  • Le suivi et la consolidation
  • Travaux pratiques :A partir d'un cas donné, les participants déterminent le cadre de la négociation et préparent leurs arguments. Simulations d'entretiens sur des situations variées : achat de fournitures, de prestations, de services... Entraînement à la formalisation de l'accord
4/ Connaître son style de communication et son positionnement pour mieux négocier
  • Adapter sa communication en fonction de son interlocuteur
  • Développer des comportements assertifs
  • Travaux pratiques : Autodiagnostic de son profil et de celui de son interlocuteur. Entraînement aux techniques d'assertivité
5/ Se situer en matière de négociation d'achats (facile et plus complexe), bilan personnel
  • L'analyse des réussites et des difficultés rencontrées
6/ Maîtriser ses comportements dans une négociation difficile
  • Les attitudes et les comportements spontanés dans le cadre d'une difficulté
  • L'auto-diagnostic de ses capacités à négocier
  • L'affirmation de soi dans le cadre d'une négociation
  • Exercice : au travers d’un test les participants identifient leurs « messages contraignants »
7/ Réduire les facteurs de tension de négociation grâce aux best practices
  • La divergence des stratégies
  • La divergence des préparations à la négociation et des méthodes
  • La compatibilité des personnalités
  • La compatibilité des cultures d'entreprise
  • Le monde de l'achat et le monde de la vente
  • L'application de la méthodologie de résolution de problèmes aux différentes situations
  • Exercice : mises en situations de négociation et débriefing sur les stratégies mises en œuvre et les personnalités des négociateurs
8/ Renforcer sa capacité à gérer les situations conflictuelles
  • L'élaboration de plans d'actions et de la stratégie de négociation
  • Le " désamorçage " de la situation conflictuelle
  • L'adaptation de son comportement à la situation de conflit
  • La résistance à l'attitude conflictuelle de l'interlocuteur
  • Exercice : test : découvrir le profil de son interlocuteur par la méthode des couleurs
9/ Mener son entretien avec détermination
  • L'adaptation de son comportement à son interlocuteur
  • Le suivi et le contrôle des conclusions de la négociation
10/ Gérer ses émotions et son stress
  • La dissimulation de son inquiétude et l'affirmation de son assurance
  • La gestion des objections
  • La possibilité d'un affrontement
  • La gestion des cas de stress les plus fréquents
  • La capacité de recul
  • Exercices : mises en situation et entrainement au DESC
11/ CAS PRATIQUES
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Acheteurs
  • Négociateurs d'achat ou affaires
  • Responsables d'achats
  • Toute personne ayant à conduire des négociations d'achat interne ou externe
Dates

Dates

  • Du 16 au 21 Sept. 2019
  • Du 25 au 30 Nov. 2019