Formation Cycle Négociation Achats

1/ Situer la négociation dans le processus achat

• La description du processus achat et de ses composantes

• L'analyse de l'achat à effectuer : achat spécifique, récurrent, complexe... et des implications sur le processus de négociation

2/ Les fondamentaux de la négociation d'achat

• Les trois temps de la négociation

• Les différents acteurs et leurs relations

• Les besoins et les objectifs

• Les trois familles de stratégies

3/ Identifier les enjeux de la négociation

• Usages et difficultés rencontrées dans la pratique commerciale

• Communiquer et appliquer le principe de la rentabilité partagée

4/ Conduire et maîtriser les négociations

• Les étapes d'une préparation efficace

• Analyser les enjeux

• Définir et hiérarchiser ses objectifs

• Préparer ses arguments

• Mobiliser ses connaissances et comprendre la façon de penser de vos interlocuteurs

• Conduire et maîtriser l'entretien de négociation

• Vendre ses objectifs à votre interlocuteur

• Etre ouvert à l'autre pour anticiper ses réactions

• Développer l'écoute active et l'empathie

• Décrypter les techniques de négociation de vos interlocuteurs

• Savoir traiter et contourner les blocages

• Savoir conclure une négociation

• Les moments et les signes pour conclure

• La formalisation d'un accord

• Le suivi et la consolidation

5/ Connaître son style de communication et son positionnement pour mieux négocier

• Adapter sa communication en fonction de son interlocuteur

• Développer des comportements assertifs

6/ Maîtriser ses comportements dans une négociation difficile

• Les attitudes et les comportements spontanés dans le cadre d'une difficulté

• L'auto-diagnostic de ses capacités à négocier

• L'affirmation de soi dans le cadre d'une négociation

7/ Réduire les facteurs de tension de négociation grâce aux best practices

• La divergence des stratégies

• La divergence des préparations à la négociation et des méthodes

• La compatibilité des personnalités

• La compatibilité des cultures d'entreprise

• Le monde de l'achat et le monde de la vente

• L'application de la méthodologie de résolution de problèmes aux différentes situations

8/ Renforcer sa capacité à gérer les situations conflictuelles

• L'élaboration de plans d'actions et de la stratégie de négociation

• Le " désamorçage " de la situation conflictuelle

• L'adaptation de son comportement à la situation de conflit

• La résistance à l'attitude conflictuelle de l'interlocuteur

9/ Mener son entretien avec détermination

• L'adaptation de son comportement à son interlocuteur

• Le suivi et le contrôle des conclusions de la négociation

10/ Gérer ses émotions et son stress

• La dissimulation de son inquiétude et l'affirmation de son assurance

• La gestion des objections

• La possibilité d'un affrontement

• La gestion des cas de stress les plus fréquents

• La capacité de recul