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Formation #ACL37

Formation Fondamentaux Négociation Achat

Durée : 2 jours

Code : ACL37


Prochaines dates programmées :

30 et 31 Mai 2024

23 et 24 Juil. 2024

10 et 11 Sept. 2024

26 et 27 Nov. 2024

Fin d'Inscription :
Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation.
Si vous avez un besoin URGENT et que vous souhaitez une date de formation plus proche que les sessions programmées (minimum 15 à 20 jours ouvrés à date de votre demande)

Objectifs

  • Etre en mesure de préparer et organiser ses négociations achats
  • Acquérir et pratiquer une méthode sûre et éprouvée pour atteindre ses objectifs, notamment de réduction des coûts d'achat
  • Adopter les postures des acheteurs professionnels efficients
  • Être plus à l'aise face à un vendeur chevronné dans le respect de l'éthique
Programme
1/ La notion de politique d'achats dans une entreprise, comprendre la structure des achats
  • Identifier les difficultés rencontrées pour les achats de l'entreprise
  • Assimiler le principe de découpage en familles d'achats
  • Présentation d'une méthode d'analyse stratégique du portefeuille d'achats
  • La définition d'une politique d'achats dans une entreprise
2/ Situer la négociation dans le processus achat
  • Décrire le processus achat et ses composantes
  • Identifier, définir et exprimer le besoin
  • Formaliser un cahier des charges technique et/ou fonctionnel
  • Organiser la consultation des fournisseurs
  • Maîtriser les leviers de la négociation et la contractualisation
  • Analyser l'achat à effectuer
  • Connaître les principaux risques et contraintes liés à un marché
  • Analyser le marché
  • Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action
3/ Les bases de la négociation d'achat
  • Qu'est-ce qu'une négociation ? Pourquoi un acheteur doit-il y recourir ?
  • Que signifie une entrée en négociation pour un vendeur ?
  • Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion
  • Les différents acteurs et leurs relations
  • Les besoins d'achats et les objectifs pour chaque négociation avec chacun des fournisseurs
  • Les deux types de stratégies : stratégie d'attente, stratégie d'attaque
  • Les tactiques de négociation
  • Les règles d'or de la négociation d'achat
4/ Préparer sa négociation d'achat
  • Cibler ses objectifs
  • Organiser les points à négocier
  • Évaluer le rapport de force acheteur / vendeur
  • Affiner ses stratégies
5/ Utiliser les outils du négociateur achats
  • Le clausier
  • L'argumentier achats
  • La matrice objectifs et limites
  • La grille de négociation
6/ Utiliser les techniques du négociateur achats
  • Le questionnement
  • La reformulation
  • Concessions - Contreparties
  • Le compte-rendu d'entretien
  • Les 7 règles d'or du négociateur achats
7/ Démarrer efficacement l'entretien
  • Gérer le rapport de force
  • Créer un climat propice à l'atteinte des objectifs
  • Manier détachement et anticipation face au vendeur
8/ Mener et conclure favorablement
  • Écouter de manière active
  • Savoir résister et concéder au bon moment
  • Pratiquer l'empathie et l'assertivité
  • Rester structuré et créatif
  • Prendre le temps pour en gagner
  • Savoir quand s'arrêter
  • Ménager l'avenir avec le fournisseur
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Public Cible

Personnes Visées

  • Acheteurs
  • Négociateurs achat ou d'affaires
  • Chef de produit
  • Responsable d'achats
  • Assistant achats / aide acheteur expérimenté
Dates

Dates

  • 30 et 31 Mai 2024
  • 23 et 24 Juil. 2024
  • 10 et 11 Sept. 2024
  • 26 et 27 Nov. 2024
  • Fin d'Inscription :
    Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation.