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Formation #CA12

Formation Prospection et Vente par téléphone

19 et 20 Sept. 2019

21 et 22 Nov. 2019

2 jours

Réf. CA12

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Identifier les étapes de la vente au téléphone
  • Maîtriser les spécificités de la communication par téléphone
  • Acquérir des techniques efficaces pour convaincre
  • Développer ses compétences par la pratique
Participants

Participants

  • Commercial, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d'affaires
  • Toute personne en charge de la prospection commerciale
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Préparer son action de prospection
  • Définir ses cibles
  • Décider les actions prioritaires
  • Fixer les objectifs et les indicateurs de réussite
  • Constituer son fichier de prospection et Affiner son fichier (potentiel / accessibilité)
  • Qualifier son fichier : obtenir le bon interlocuteur
2/ Les exigences du téléphone
  • Jouer sur les composantes de la voix
  • Choisir le vocabulaire adapté
  • Pratiquer l'écoute active
  • Se donner des objectifs et s'évaluer pour progresser
  • Construire la phrase d'accroche
  • Passer les barrages secrétaires
  • Répondre aux objections :
  • objections prix
  • objections disponibilité
  • objections qualité
  • Savoir conclure positivement
3/ Les règles d'or de la vente
  • Structurer ses entretiens
  • Vendre c'est faire acheter
  • Renforcer les dimensions du vendeur efficace
  • Les leviers psychologiques pour accroître sa conviction
  • Pratiquer le rebond commercial pour monter en gamme et additionner les ventes
4/ Le plan de vente sur des appels « entrants »
  • Installer le dialogue dès les premiers instants
  • Prendre connaissance des attentes du client
  • Augmenter habilement le panier moyen
  • Argumenter son offre pour la rendre irrésistible
  • Valider l'intention d'achat du client
  • Prendre congés positivement
5/ Le plan de vente sur des appels « sortants »
  • Capter l'attention et accrocher le prospect avec souplesse
  • Rechercher et analyser les besoins
  • Présenter son offre et engager le client
  • Traiter les objections avec méthode
  • Convenir d'un accord
  • Prendre congés positivement
6/ Exercer un suivi dynamique et rigoureux des actions de prospection
  • Elaborer une liste des clients potentiels
  • Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre un RDV
  • Suivre régulièrement les prospects
  • Qualifier en permanence les informations recueillies
  • Mettre en place un plan de prospection et Organiser son temps de prospection
  • Établir un plan de relance
  • Faire de chaque client un apporteur d'affaires
Dates

Dates

  • 19 et 20 Sept. 2019
  • 21 et 22 Nov. 2019