Accueil > Finance > Contrôle de Gestion > Le Contrôle de Gestion de l'Activité Commerciale
Formation #CG19

Formation Le Contrôle de Gestion de l'Activité Commerciale

19 et 20 Sept. 2019

19 et 20 Nov. 2019

2 jours

Réf. CG19

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Connaître les leviers d'action utiles à l'atteinte des objectifs commerciaux et marketing
  • Préparer les reporting pour le suivi des ventes et des actions marketing
  • Suivre, analyser et animer les plans d'actions
  • Accompagner les opérationnels dans la compréhension des indicateurs et dans l'élaboration de pistes d'amélioration de la performance commerciale
Participants

Participants

  • Contrôleurs de gestion
  • Responsables comptables
  • Financiers chargés de suivre l’activité et les marges
  • Directeurs commerciaux
  • Directeurs des ventes
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Participer à la définition des objectifs commerciaux et marketing
  • Les prix de vente et les conditions commerciales
  • Le suivi du coût des produits
  • L'élasticité prix/volumes/coûts
  • Les dépenses marketing et la priorisation des actions
  • Les conditions de règlement
  • La rémunération de la force de vente (lien avec les objectifs de l'entreprise)
  • Application au lancement d'un produit
2/ Renforcer l'efficacité du reporting pour faciliter la prise de décision
  • Fiabiliser les prévisions commerciales
  • Analyser les écarts sur chiffre d'affaire : volume, prix, mix…
  • Analyser les marges contributives par produit, segment, client…
  • Analyser les écarts de coût et d'efficience
  • Analyser les composantes du mix marketing
  • Adapter le reporting selon le niveau hiérarchique
3/ Piloter la performance commerciale et marketing
  • Suivire efficacement les coûts commerciaux et marketing
  • Identifier pour le tableau de bord les KPI ou indicateurs clés :
  • commerciaux : PDM, CA, marges, panier moyen, satisfaction client…
  • marketing : promotions, fidélisation, conquête…
  • prédictibles : carnet de commandes, NPS, CES
  • Attribuer le bon indicateur selon l'objectif commercial ou marketing à atteindre
4/ Accompagner les plans d'actions
  • Se benchmarker avec des données externes pour identifier les forces et les faiblesses
  • Assurer le chiffrage des gains de productivité
  • Arbitrer un portefeuille de produits ou de prestations de services
  • Évaluer le ROI des actions commerciales et marketing
Dates

Dates

  • 19 et 20 Sept. 2019
  • 19 et 20 Nov. 2019