Accueil > Marketing, Commercial > Commercial - Vente > Vente et Négociation pour Cadres non commerciaux
Formation #COV01

Formation Vente et Négociation pour Cadres non commerciaux

22 et 23 Août 2019

08 et 09 Oct. 2019

26 et 27 Déc. 2019

2 jours

Réf. COV01

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Adopter un comportement commercial dans ses contacts clients
  • Développer son écoute pour élargir sa compréhension du client
  • Trouver les zones d'intérêt commun, construire un partenariat "gagnant-gagnant"
  • Identifier comment collaborer avec les services commerciaux dans l'intérêt des clients et de l'entreprise
  • Renforcer son efficacité personnelle dans la relation avec les clients, notamment dans les situations difficiles
  • Gagner en aisance face aux clients
Participants

Participants

  • Chef de produit
  • Ingénieur
  • responsable SAV, bureaux d'études
  • Responsable ADV, logistique, production, finance
  • Responsable de projet, de chantier ou d'agence
  • Consultant
  • Ingénieur technico-commercial et avant-vente
  • Ingénieur et cadre non commercial intervenant dans la relation commerciale
  • Toute personne souhaitant développer son esprit commercial
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Démystifier la vente
  • Qu'est-ce qu'un client ? un acheteur ?
  • Comprendre le processus de décision d'un client : vendre, c'est faire acheter
  • Découvrir les étapes incontournables d'une vente réussie
2/ Réussir son premier contact avec le client
  • Préparer son contact, préparer ses 1ers mots
  • Savoir parler positivement de son entreprise
  • Rassurer sur sa capacité à apporter de la valeur ajoutée
  • Créer dès les 1ers échanges les conditions d'une relation commerciale profitable
3/ Développer sa capacité d'écoute du client
  • Distinguer les trois types d'informations à obtenir pour un diagnostic exhaustif : besoins, enjeux et motivations personnelles
  • L'art de recueillir des informations commerciales : la maîtrise des bonnes questions
  • Une méthode pour repérer les motivations : SONCAS
  • Maîtriser les outils de l'écoute active : silence, prise de notes, reformulation
4/ Convaincre en se positionnant comme conseiller
  • Proposer une solution
  • Montrer son adéquation aux besoins, enjeux et motivations
  • Mettre en avant les bénéfices pour le client
  • Surmonter les réticences et traiter les objections
  • Aider le client à prendre sa décision
5/ Développer des comportements commerciaux tout au long de la vente
  • Communication verbale :
  • utiliser les mots justes
  • se synchroniser sur le langage du client
  • Communication non verbale :
  • travailler sa posture
  • se synchroniser sur son client
  • sourire
  • varier son rythme, ses intonations
Dates

Dates

  • 22 et 23 Août 2019
  • 08 et 09 Oct. 2019
  • 26 et 27 Déc. 2019