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Formation #COV01

Formation Vente et Négociation pour Cadres non commerciaux

Formation dans notre Centre ou à l'Hotel.

Durée : 2 jours

Réf. : COV01


Sessions programées :

14 et 15 Juil. 2020

17 et 18 Déc. 2020

21 et 22 Mai 2020

22 et 23 Oct. 2020

26 et 27 Mars 2020

28 et 29 Jan. 2020

Formation dans votre entreprise.

Durée : 2 jours

Réf. : COV01

Vous souhaitez réaliser cette formation dans votre entreprise, sans adaptation ni personnalisation du programme ?

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ?

Objectifs

  • Adopter un comportement commercial dans ses contacts clients
  • Développer son écoute pour élargir sa compréhension du client
  • Trouver les zones d'intérêt commun, construire un partenariat "gagnant-gagnant"
  • Identifier comment collaborer avec les services commerciaux dans l'intérêt des clients et de l'entreprise
  • Renforcer son efficacité personnelle dans la relation avec les clients, notamment dans les situations difficiles
  • Gagner en aisance face aux clients
Participants

Participants

  • Chef de produit
  • Ingénieur
  • responsable SAV, bureaux d'études
  • Responsable ADV, logistique, production, finance
  • Responsable de projet, de chantier ou d'agence
  • Consultant
  • Ingénieur technico-commercial et avant-vente
  • Ingénieur et cadre non commercial intervenant dans la relation commerciale
  • Toute personne souhaitant développer son esprit commercial
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Démystifier la vente
  • Qu'est-ce qu'un client ? un acheteur ?
  • Comprendre le processus de décision d'un client : vendre, c'est faire acheter
  • Découvrir les étapes incontournables d'une vente réussie
2/ Réussir son premier contact avec le client
  • Préparer son contact, préparer ses 1ers mots
  • Savoir parler positivement de son entreprise
  • Rassurer sur sa capacité à apporter de la valeur ajoutée
  • Créer dès les 1ers échanges les conditions d'une relation commerciale profitable
3/ Développer sa capacité d'écoute du client
  • Distinguer les trois types d'informations à obtenir pour un diagnostic exhaustif : besoins, enjeux et motivations personnelles
  • L'art de recueillir des informations commerciales : la maîtrise des bonnes questions
  • Une méthode pour repérer les motivations : SONCAS
  • Maîtriser les outils de l'écoute active : silence, prise de notes, reformulation
4/ Convaincre en se positionnant comme conseiller
  • Proposer une solution
  • Montrer son adéquation aux besoins, enjeux et motivations
  • Mettre en avant les bénéfices pour le client
  • Surmonter les réticences et traiter les objections
  • Aider le client à prendre sa décision
5/ Développer des comportements commerciaux tout au long de la vente
  • Communication verbale :
  • utiliser les mots justes
  • se synchroniser sur le langage du client
  • Communication non verbale :
  • travailler sa posture
  • se synchroniser sur son client
  • sourire
  • varier son rythme, ses intonations
Dates

Dates

  • 14 et 15 Juil. 2020
  • 17 et 18 Déc. 2020
  • 21 et 22 Mai 2020
  • 22 et 23 Oct. 2020
  • 26 et 27 Mars 2020
  • 28 et 29 Jan. 2020