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Formation Vente et Négociation pour Cadres non commerciaux

Objectifs
  • Adopter un comportement commercial dans ses contacts clients
  • Développer son écoute pour élargir sa compréhension du client
  • Trouver les zones d'intérêt commun, construire un partenariat "gagnant-gagnant"
  • Identifier comment collaborer avec les services commerciaux dans l'intérêt des clients et de l'entreprise
  • Renforcer son efficacité personnelle dans la relation avec les clients, notamment dans les situations difficiles
  • Gagner en aisance face aux clients
Participants
  • Chef de produit
  • Ingénieur
  • responsable SAV, bureaux d'études
  • Responsable ADV, logistique, production, finance
  • Responsable de projet, de chantier ou d'agence
  • Consultant
  • Ingénieur technico-commercial et avant-vente
  • Ingénieur et cadre non commercial intervenant dans la relation commerciale
  • Toute personne souhaitant développer son esprit commercial
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 2 jours
  • Réf. : COV01

Dates de Formations

16 et 17 Avril 2019

11 et 12 Juin 2019

22 et 23 Aout 2019

08 et 09 Oct. 2019

26 et 27 Déc. 2019

Programme
  • 1/ Démystifier la vente
    • • Qu'est-ce qu'un client ? un acheteur ?
    • • Comprendre le processus de décision d'un client : vendre, c'est faire acheter
    • • Découvrir les étapes incontournables d'une vente réussie
  • 2/ Réussir son premier contact avec le client
    • • Préparer son contact, préparer ses 1ers mots
    • • Savoir parler positivement de son entreprise
    • • Rassurer sur sa capacité à apporter de la valeur ajoutée
    • • Créer dès les 1ers échanges les conditions d'une relation commerciale profitable
  • 3/ Développer sa capacité d'écoute du client
    • • Distinguer les trois types d'informations à obtenir pour un diagnostic exhaustif : besoins, enjeux et motivations personnelles
    • • L'art de recueillir des informations commerciales : la maîtrise des bonnes questions
    • • Une méthode pour repérer les motivations : SONCAS
    • • Maîtriser les outils de l'écoute active : silence, prise de notes, reformulation
  • 4/ Convaincre en se positionnant comme conseiller
    • • Proposer une solution
    • • Montrer son adéquation aux besoins, enjeux et motivations
    • • Mettre en avant les bénéfices pour le client
    • • Surmonter les réticences et traiter les objections
    • • Aider le client à prendre sa décision
  • 5/ Développer des comportements commerciaux tout au long de la vente
    • • Communication verbale :
      • - utiliser les mots justes
      • - se synchroniser sur le langage du client
    • • Communication non verbale :
      • - travailler sa posture
      • - se synchroniser sur son client
      • - sourire
      • - varier son rythme, ses intonations