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Formation #COV02

Formation des Commerciaux

Formation avec Restauration incluse
(Déjeuner, Petit Déjeuner et Pauses Cafés)

Durée : 8 jours

Code : COV02


Sessions programmées :

Du 20 au 29 Jan. 2020

Du 16 au 25 Mars 2020

Du 18 au 27 Mai 2020

Du 13 au 22 Juil. 2020

Du 19 au 28 Oct. 2020

Du 07 au 16 Déc. 2020

Fin d'Inscription :
Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email :
  • Pour les entreprises AU MAROC :
    Au minimum 10 JOURS OUVRÉS avant la date de formation
  • Pour les entreprises HORS MAROC :
    Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation

Formation dans votre entreprise.

Durée : 8 jours

Code : COV02


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Objectifs

  • Etablir un plan de développement ou de prospection
  • Obtenir des rendez-vous utiles
  • Réussir l'entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients
  • Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables
  • Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain
Programme

MODULE 1 : MAÎTRISER LES TECHNIQUES DE VENTE EN FACE-À-FACE
1/ Structurer sa démarche commerciale
  • Identifier les attentes actuelles des clients
  • Les étapes incontournables de la vente
2/ Préparer ses visites
  • Déterminer l'objectif commercial
  • Anticiper pour mieux s'adapter au client
  • Recueillir les informations essentielles
3/ Réussir la prise de contact avec le client, le prospect
  • Se présenter et présenter son entreprise
  • Donner envie dès les premiers instants
  • Ouvrir le dialogue
  • Se synchroniser avec son client, prospect
4/ Connaître les besoins et attentes du client
  • Identifier besoins et motivations
  • Questionner pour identifier tous les besoins
  • Adapter sa stratégie à un client, un prospect
  • Identifier le circuit de décision
  • Repérer le décideur final
5/ Argumenter pour convaincre
  • Montrer sa compréhension du besoin
  • S'adapter à SONCAS
  • Mettre en avant les bénéfices clients : la méthode APB
  • Impliquer le client dans l'argumentation
  • S'appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques
6/ Traiter les objections à la vente
  • Comprendre l'origine des objections dans l'entretien de vente
  • Traiter les objections du client
  • Traiter spécifiquement l'objection prix
  • Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections
7/ Conclure la vente
  • Préparer la conclusion : collecter des oui
  • Aider le client à prendre sa décision
  • Conclure positivement l'entretien, même en cas de vente non faite
  • Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente
  • "Découvrir le monde secret de son client"
  • "Convaincre avec une offre gagnante"

MODULE 2 : ORGANISER SON ACTIVITÉ COMMERCIALE, PRENDRE DES RENDEZ-VOUS UTILES
1/ Construire son plan d'actions commerciales
  • Faire l'état des lieux de son portefeuille clients
  • Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée
  • Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects
  • Passer de l'analyse au plan d'actions
2/ Prendre des rendez-vous utiles par téléphone
  • Qualifier ses prospects
  • Préparer sa phrase d'accroche
  • Susciter l'intérêt du prospect
  • Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous
  • Rebondir avec agilité sur les objections
  • Laisser une bonne image et se créer des opportunités de rappel
3/ Gérer son temps et ses priorités commerciales
  • Repérer ses mangeurs de temps
  • Faire respecter ses priorités
  • Prendre en compte ses messages contraignants

MODULE 3 : MAÎTRISER LES RÈGLES DE LA NÉGOCIATION COMMERCIALE
1/ Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale
  • Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation
  • Préparer la présentation et défendre son prix
  • Outils pratiques pour préparer ses négociations : tableau des objectifs et des concessions/contreparties
2/ Démarrer efficacement la négociation
  • Rééquilibrer le rapport de force commercial : les bonnes réactions à adopter
  • Rester sur son terrain : la vente
  • Argumenter pour retarder l'entrée en négociation
3/ Obtenir en cours de négociation
  • Oser exiger des contreparties
  • Valoriser toutes ses concessions
  • Limiter les exigences du client
4/ Engager son client vers la conclusion
  • Utiliser les techniques de pré-fermeture
  • Choisir son mode de conclusion
  • Préparer l'après négociation
5/ Bien négocier, même dans les situations difficiles
  • Repérer les tentatives de pièges des clients
  • Identifier sa capacité à résister en situation de tension
  • Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme
6/ Vendre, négocier, décrocher l'affaire
  • Grand jeu de rôle de synthèse : 2 équipes en compétition pour décrocher une affaire
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Vendeur
  • Ingénieur commercial
  • Technico-commercial
  • Attaché commercial
  • Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale
Dates

Dates

  • Du 20 au 29 Jan. 2020
  • Du 16 au 25 Mars 2020
  • Du 18 au 27 Mai 2020
  • Du 13 au 22 Juil. 2020
  • Du 19 au 28 Oct. 2020
  • Du 07 au 16 Déc. 2020
  • Fin d'Inscription :
    Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email :
    • Pour les entreprises AU MAROC : Au minimum 10 JOURS OUVRÉS avant la date de formation
    • Pour les entreprises HORS MAROC : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation