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Formation #COV02

Formation des Commerciaux

Du 05 au 12 Août 2019

Du 21 au 28 Oct. 2019

Du 09 au 16 Déc. 2019

8 jours

Réf. COV02

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Objectifs

  • Etablir un plan de développement ou de prospection
  • Obtenir des rendez-vous utiles
  • Réussir l'entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients
  • Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables
  • Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain
Programme

MODULE 1 : MAÎTRISER LES TECHNIQUES DE VENTE EN FACE-À-FACE
1/ Structurer sa démarche commerciale
  • Identifier les attentes actuelles des clients
  • Les étapes incontournables de la vente
2/ Préparer ses visites
  • Déterminer l'objectif commercial
  • Anticiper pour mieux s'adapter au client
  • Recueillir les informations essentielles
3/ Réussir la prise de contact avec le client, le prospect
  • Se présenter et présenter son entreprise
  • Donner envie dès les premiers instants
  • Ouvrir le dialogue
  • Se synchroniser avec son client, prospect
4/ Connaître les besoins et attentes du client
  • Identifier besoins et motivations
  • Questionner pour identifier tous les besoins
  • Adapter sa stratégie à un client, un prospect
  • Identifier le circuit de décision
  • Repérer le décideur final
5/ Argumenter pour convaincre
  • Montrer sa compréhension du besoin
  • S'adapter à SONCAS
  • Mettre en avant les bénéfices clients : la méthode APB
  • Impliquer le client dans l'argumentation
  • S'appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques
6/ Traiter les objections à la vente
  • Comprendre l'origine des objections dans l'entretien de vente
  • Traiter les objections du client
  • Traiter spécifiquement l'objection prix
  • Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections
7/ Conclure la vente
  • Préparer la conclusion : collecter des oui
  • Aider le client à prendre sa décision
  • Conclure positivement l'entretien, même en cas de vente non faite
  • Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente
  • "Découvrir le monde secret de son client"
  • "Convaincre avec une offre gagnante"

MODULE 2 : ORGANISER SON ACTIVITÉ COMMERCIALE, PRENDRE DES RENDEZ-VOUS UTILES
1/ Construire son plan d'actions commerciales
  • Faire l'état des lieux de son portefeuille clients
  • Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée
  • Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects
  • Passer de l'analyse au plan d'actions
2/ Prendre des rendez-vous utiles par téléphone
  • Qualifier ses prospects
  • Préparer sa phrase d'accroche
  • Susciter l'intérêt du prospect
  • Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous
  • Rebondir avec agilité sur les objections
  • Laisser une bonne image et se créer des opportunités de rappel
3/ Gérer son temps et ses priorités commerciales
  • Repérer ses mangeurs de temps
  • Faire respecter ses priorités
  • Prendre en compte ses messages contraignants

MODULE 3 : MAÎTRISER LES RÈGLES DE LA NÉGOCIATION COMMERCIALE
1/ Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale
  • Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation
  • Préparer la présentation et défendre son prix
  • Outils pratiques pour préparer ses négociations : tableau des objectifs et des concessions/contreparties
2/ Démarrer efficacement la négociation
  • Rééquilibrer le rapport de force commercial : les bonnes réactions à adopter
  • Rester sur son terrain : la vente
  • Argumenter pour retarder l'entrée en négociation
3/ Obtenir en cours de négociation
  • Oser exiger des contreparties
  • Valoriser toutes ses concessions
  • Limiter les exigences du client
4/ Engager son client vers la conclusion
  • Utiliser les techniques de pré-fermeture
  • Choisir son mode de conclusion
  • Préparer l'après négociation
5/ Bien négocier, même dans les situations difficiles
  • Repérer les tentatives de pièges des clients
  • Identifier sa capacité à résister en situation de tension
  • Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme
6/ Vendre, négocier, décrocher l'affaire
  • Grand jeu de rôle de synthèse : 2 équipes en compétition pour décrocher une affaire
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Vendeur
  • Ingénieur commercial
  • Technico-commercial
  • Attaché commercial
  • Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale
Dates

Dates

  • Du 05 au 12 Août 2019
  • Du 21 au 28 Oct. 2019
  • Du 09 au 16 Déc. 2019