Formation des Commerciaux

Objectifs
  • Etablir un plan de développement ou de prospection
  • Obtenir des rendez-vous utiles
  • Réussir l'entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients
  • Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables
  • Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain
Participants
  • Vendeur
  • Ingénieur commercial
  • Technico-commercial
  • Attaché commercial
  • Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 8 jours
  • Réf. : COV02

Dates de Formations

08 Avril 2019

24 Juin 2019

05 Aout 2019

21 Octobre 2019

09 Décembre 2019

Programme
  • MODULE 1 : MAÎTRISER LES TECHNIQUES DE VENTE EN FACE-À-FACE (3 jours)
    • 1/ Structurer sa démarche commerciale
      • • Identifier les attentes actuelles des clients
      • • Les étapes incontournables de la vente
    • 2/ Préparer ses visites
      • • Déterminer l'objectif commercial
      • • Anticiper pour mieux s'adapter au client
      • • Recueillir les informations essentielles
    • 3/ Réussir la prise de contact avec le client, le prospect
      • • Se présenter et présenter son entreprise
      • • Donner envie dès les premiers instants
      • • Ouvrir le dialogue
      • • Se synchroniser avec son client, prospect
    • 4/ Connaître les besoins et attentes du client
      • • Identifier besoins et motivations
      • • Questionner pour identifier tous les besoins
      • • Adapter sa stratégie à un client, un prospect
      • • Identifier le circuit de décision
      • • Repérer le décideur final
    • 5/ Argumenter pour convaincre
      • • Montrer sa compréhension du besoin
      • • S'adapter à SONCAS
      • • Mettre en avant les bénéfices clients : la méthode APB
      • • Impliquer le client dans l'argumentation
      • • S'appuyer sur les supports et outils de vente spécifiques
    • 6/ Traiter les objections à la vente
      • • Comprendre l'origine des objections dans l'entretien de vente
      • • Traiter les objections du client
      • • Traiter spécifiquement l'objection prix
      • • Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections
    • 7/ Conclure la vente
      • • Préparer la conclusion : collecter des oui
      • • Aider le client à prendre sa décision
      • • Conclure positivement l'entretien, même en cas de vente non faite
      • • Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente
      • • "Découvrir le monde secret de son client"
      • • "Convaincre avec une offre gagnante"
  • MODULE 2 : ORGANISER SON ACTIVITÉ COMMERCIALE, PRENDRE DES RENDEZ-VOUS UTILES (2 jours)
    • 1/ Construire son plan d'actions commerciales
      • • Faire l'état des lieux de son portefeuille clients
      • • Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée
      • • Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects
      • • Passer de l'analyse au plan d'actions
    • 2/ Prendre des rendez-vous utiles par téléphone
      • • Qualifier ses prospects
      • • Préparer sa phrase d'accroche
      • • Susciter l'intérêt du prospect
      • • Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous
      • • Rebondir avec agilité sur les objections
      • • Laisser une bonne image et se créer des opportunités de rappel
    • 3/ Gérer son temps et ses priorités commerciales
      • • Repérer ses mangeurs de temps
      • • Faire respecter ses priorités
      • • Prendre en compte ses messages contraignants
  • MODULE 3 : MAÎTRISER LES RÈGLES DE LA NÉGOCIATION COMMERCIALE (3 jours)
    • 1/ Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale
      • • Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation
      • • Préparer la présentation et défendre son prix
      • • Outils pratiques pour préparer ses négociations : tableau des objectifs et des concessions/contreparties
    • 2/ Démarrer efficacement la négociation
      • • Rééquilibrer le rapport de force commercial : les bonnes réactions à adopter
      • • Rester sur son terrain : la vente
      • • Argumenter pour retarder l'entrée en négociation
    • 3/ Obtenir en cours de négociation
      • • Oser exiger des contreparties
      • • Valoriser toutes ses concessions
      • • Limiter les exigences du client
    • 4/ Engager son client vers la conclusion
      • • Utiliser les techniques de pré-fermeture
      • • Choisir son mode de conclusion
      • • Préparer l'après négociation
    • 5/ Bien négocier, même dans les situations difficiles
      • • Repérer les tentatives de pièges des clients
      • • Identifier sa capacité à résister en situation de tension
      • • Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme
    • 6/ Vendre, négocier, décrocher l'affaire
      • • Grand jeu de rôle de synthèse : 2 équipes en compétition pour décrocher une affaire