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Formation #COV04

Formation Chef des Ventes : Perfectionnement

Formation avec Restauration incluse
(Déjeuner, Petit Déjeuner et Pauses Cafés)

Durée : 6 jours

Code : COV04


Sessions programmées :

Du 20 au 27 Jan. 2020

Du 23 au 30 Mars 2020

Du 18 au 25 Mai 2020

Du 20 au 27 Juil. 2020

Du 19 au 26 Oct. 2020

Du 14 au 21 Déc. 2020

Fin d'Inscription :
Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email :
  • Pour les entreprises AU MAROC :
    Au minimum 10 JOURS OUVRÉS avant la date de formation
  • Pour les entreprises HORS MAROC :
    Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation

Formation dans votre entreprise.

Durée : 6 jours

Code : COV04


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Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ?

Objectifs

  • Maitriser les objectifs et attentes de la Direction Commerciale et des collaborateurs
  • Maitriser les tâches et les responsabilités du Chef des Ventes
  • Connaitre les pièges et obstacles sur la route du Chef des ventes
  • Maîtriser les techniques et les méthodes pour asseoir pleinement sa légitimité de Chef des Ventes
  • Mettre en œuvre son plan d'actions commerciales et obtenir des résultats
  • Obtenir l'engagement total des commerciaux
Participants

Participants

  • Chef des ventes
  • Manager commercial
  • Tout collaborateur encadrant directement une équipe de commerciaux
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme

Partie 1 : Manager une équipe commerciale
1/ Diagnostiquer son style de management et s'adapter à l'équipe
  • Bien se connaître pour corriger et adapter son style de management
  • Éviter les comportements "extrêmes" : copinage, autoritarisme…
  • "Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?"
  • Renforcer sa flexibilité
2/ Comprendre son équipe et la manager en leader
  • Structurer la grille d’observation de ses vendeurs
  • Entre "super-vendeur" et manager : comment gérer justement les deux missions ?
  • Conduire un entretien d'évaluation : techniques et méthodes
  • Valider l'adéquation entre compétences acquises et requises
3/ Construire et animer des réunions commerciales efficaces et motivantes
  • Distinguer thème et objectif : structurer ses réunions
  • Animer des "entraînements" pour favoriser la maîtrise d'un argumentaire, l'aisance dans la réponse aux objections…
  • Animer des réunions dynamiques : faire passer informations et messages, encourager la prise de parole, conclure par un plan d'actions précis
4/ Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux
  • Se fixer un objectif à chaque entretien managérial
  • Négocier des objectifs ambitieux
  • Accompagner le changement des habitudes
  • Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité
  • Remotiver un vendeur aux résultats insuffisants…

Partie 2 : Organiser, orienter et contrôler l'activité commerciale
1/ Définir le potentiel client/marché
  • Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur : ABC, matrice de ciblage
  • Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur
  • Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès
2/ Construire un plan d'actions commerciales efficace
  • Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens
  • Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs
  • Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain
3/ Analyser et exploiter les résultats commerciaux
  • Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques
  • Évaluer les risques mais aussi les opportunités clients ou marché
  • Diagnostiquer les forces et les faiblesses de son équipe de vente pour déterminer ses actions prioritaires de management
  • Mesurer l'activité de chaque vendeur : organisation, ratios d'activité, maîtrise du plan de vente

Partie 3 : Accompagner et motiver les commerciaux sur le terrain
1/ Être sur le terrain, acte de management commercial
  • Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation
  • "Vendre" l'accompagnement terrain aux vendeurs
  • Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le "court-circuiter" ?
  • Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter
2/ Utiliser l'accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs
  • L'essentiel de la démarche de coaching
  • Établir un diagnostic d'acte de vente : la grille d'observation
  • Les étapes de l'entretien de débriefing : savoir donner un "feed-back" efficace
  • Mettre en place le suivi : fixer des objectifs réalistes et motivants et les faire vivre dans la durée
3/ Utiliser les leviers de la motivation pour obtenir davantage de ses vendeurs
  • Connaître les leviers de motivation des commerciaux
  • Instaurer un moral haute pression : les clés d'un climat positif et gagnant
  • Les différents profils de commerciaux : les identifier et s'y adapter pour les faire évoluer
Dates

Dates

  • Du 20 au 27 Jan. 2020
  • Du 23 au 30 Mars 2020
  • Du 18 au 25 Mai 2020
  • Du 20 au 27 Juil. 2020
  • Du 19 au 26 Oct. 2020
  • Du 14 au 21 Déc. 2020
  • Fin d'Inscription :
    Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email :
    • Pour les entreprises AU MAROC : Au minimum 10 JOURS OUVRÉS avant la date de formation
    • Pour les entreprises HORS MAROC : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation