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Formation #COV04

Formation Chef des Ventes : Perfectionnement

Du 09 au 14 Sept. 2019

Du 25 au 30 Nov. 2019

6 jours

Réf. COV04

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Objectifs

  • Maitriser les objectifs et attentes de la Direction Commerciale et des collaborateurs
  • Maitriser les tâches et les responsabilités du Chef des Ventes
  • Connaitre les pièges et obstacles sur la route du Chef des ventes
  • Maîtriser les techniques et les méthodes pour asseoir pleinement sa légitimité de Chef des Ventes
  • Mettre en œuvre son plan d'actions commerciales et obtenir des résultats
  • Obtenir l'engagement total des commerciaux
Participants

Participants

  • Chef des ventes
  • Manager commercial
  • Tout collaborateur encadrant directement une équipe de commerciaux
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme

Partie 1 : Manager une équipe commerciale
1/ Diagnostiquer son style de management et s'adapter à l'équipe
  • Bien se connaître pour corriger et adapter son style de management
  • Éviter les comportements "extrêmes" : copinage, autoritarisme…
  • "Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?"
  • Renforcer sa flexibilité
2/ Comprendre son équipe et la manager en leader
  • Structurer la grille d’observation de ses vendeurs
  • Entre "super-vendeur" et manager : comment gérer justement les deux missions ?
  • Conduire un entretien d'évaluation : techniques et méthodes
  • Valider l'adéquation entre compétences acquises et requises
3/ Construire et animer des réunions commerciales efficaces et motivantes
  • Distinguer thème et objectif : structurer ses réunions
  • Animer des "entraînements" pour favoriser la maîtrise d'un argumentaire, l'aisance dans la réponse aux objections…
  • Animer des réunions dynamiques : faire passer informations et messages, encourager la prise de parole, conclure par un plan d'actions précis
4/ Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux
  • Se fixer un objectif à chaque entretien managérial
  • Négocier des objectifs ambitieux
  • Accompagner le changement des habitudes
  • Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité
  • Remotiver un vendeur aux résultats insuffisants…

Partie 2 : Organiser, orienter et contrôler l'activité commerciale
1/ Définir le potentiel client/marché
  • Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur : ABC, matrice de ciblage
  • Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur
  • Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès
2/ Construire un plan d'actions commerciales efficace
  • Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens
  • Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs
  • Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain
3/ Analyser et exploiter les résultats commerciaux
  • Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques
  • Évaluer les risques mais aussi les opportunités clients ou marché
  • Diagnostiquer les forces et les faiblesses de son équipe de vente pour déterminer ses actions prioritaires de management
  • Mesurer l'activité de chaque vendeur : organisation, ratios d'activité, maîtrise du plan de vente

Partie 3 : Accompagner et motiver les commerciaux sur le terrain
1/ Être sur le terrain, acte de management commercial
  • Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation
  • "Vendre" l'accompagnement terrain aux vendeurs
  • Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le "court-circuiter" ?
  • Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter
2/ Utiliser l'accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs
  • L'essentiel de la démarche de coaching
  • Établir un diagnostic d'acte de vente : la grille d'observation
  • Les étapes de l'entretien de débriefing : savoir donner un "feed-back" efficace
  • Mettre en place le suivi : fixer des objectifs réalistes et motivants et les faire vivre dans la durée
3/ Utiliser les leviers de la motivation pour obtenir davantage de ses vendeurs
  • Connaître les leviers de motivation des commerciaux
  • Instaurer un moral haute pression : les clés d'un climat positif et gagnant
  • Les différents profils de commerciaux : les identifier et s'y adapter pour les faire évoluer
Dates

Dates

  • Du 09 au 14 Sept. 2019
  • Du 25 au 30 Nov. 2019