Formation Chef des Ventes : Perfectionnement

Objectifs
  • Maitriser les objectifs et attentes de la Direction Commerciale et des collaborateurs
  • Maitriser les tâches et les responsabilités du Chef des Ventes
  • Connaitre les pièges et obstacles sur la route du Chef des ventes
  • Maîtriser les techniques et les méthodes pour asseoir pleinement sa légitimité de Chef des Ventes
  • Mettre en œuvre son plan d'actions commerciales et obtenir des résultats
  • Obtenir l'engagement total des commerciaux
Participants
  • Chef des ventes
  • Manager commercial
  • Tout collaborateur encadrant directement une équipe de commerciaux
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 6 jours
  • Réf. : COV04

Dates de Formations

20 au 25 Mai 2019

08 au 13 Juil. 2019

09 au 14 Sept. 2019

26 au 31 Nov. 2019

Programme
  • PARTIE 1 : Manager une équipe commerciale
    • 1/ Diagnostiquer son style de management et s'adapter à l'équipe
      • • Bien se connaître pour corriger et adapter son style de management
      • • Éviter les comportements "extrêmes" : copinage, autoritarisme…
      • • "Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?"
      • • Renforcer sa flexibilité
    • 2/ Comprendre son équipe et la manager en leader
      • • Structurer la grille d’observation de ses vendeurs
      • • Entre "super-vendeur" et manager : comment gérer justement les deux missions ?
      • • Conduire un entretien d'évaluation : techniques et méthodes
      • • Valider l'adéquation entre compétences acquises et requises
    • 3/ Construire et animer des réunions commerciales efficaces et motivantes
      • • Distinguer thème et objectif : structurer ses réunions
      • • Animer des "entraînements" pour favoriser la maîtrise d'un argumentaire, l'aisance dans la réponse aux objections…
      • • Animer des réunions dynamiques : faire passer informations et messages, encourager la prise de parole, conclure par un plan d'actions précis
    • 4/ Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux
      • • Se fixer un objectif à chaque entretien managérial
      • • Négocier des objectifs ambitieux
      • • Accompagner le changement des habitudes
      • • Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité
      • • Remotiver un vendeur aux résultats insuffisants…
  • PARTIE 2 : Organiser, orienter et contrôler l'activité commerciale
    • 1/ Définir le potentiel client/marché
      • • Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur : ABC, matrice de ciblage
      • • Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur
      • • Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès
    • 2/ Construire un plan d'actions commerciales efficace
      • • Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens
      • • Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs
      • • Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain
    • 3/ Analyser et exploiter les résultats commerciaux
      • • Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques
      • • Évaluer les risques mais aussi les opportunités clients ou marché
      • • Diagnostiquer les forces et les faiblesses de son équipe de vente pour déterminer ses actions prioritaires de management
      • • Mesurer l'activité de chaque vendeur : organisation, ratios d'activité, maîtrise du plan de vente
  • PARTIE 3 : Accompagner et motiver les commerciaux sur le terrain
    • 1/ Être sur le terrain, acte de management commercial
      • • Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation
      • • "Vendre" l'accompagnement terrain aux vendeurs
      • • Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le "court-circuiter" ?
      • • Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter
    • 2/ Utiliser l'accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs
      • • L'essentiel de la démarche de coaching
      • • Établir un diagnostic d'acte de vente : la grille d'observation
      • • Les étapes de l'entretien de débriefing : savoir donner un "feed-back" efficace
      • • Mettre en place le suivi : fixer des objectifs réalistes et motivants et les faire vivre dans la durée
    • 3/ Utiliser les leviers de la motivation pour obtenir davantage de ses vendeurs
      • • Connaître les leviers de motivation des commerciaux
      • • Instaurer un moral haute pression : les clés d'un climat positif et gagnant
      • • Les différents profils de commerciaux : les identifier et s'y adapter pour les faire évoluer