Formation Directeur commercial

Objectifs
  • Prendre la mesure de sa fonction et de ses responsabilités vis-à-vis de son équipe et de la direction commerciale
  • Maîtriser les outils, méthodes, techniques permettant d'exercer pleinement l'ensemble de ses missions : animer, piloter, motiver, accompagner
  • Bâtir et mettre en œuvre des plans d'actions commerciales, obtenir l'engagement des équipes
  • Acquérir les comportements qui permettent de devenir un leader reconnu
  • Gagner en confort et en maîtrise de sa fonction par l'acquisition de méthodes et outils éprouvés de management commercial et le développement des comportements attendus de la direction commerciale et des vendeurs
Participants
  • Directeur commercial récent dans sa fonction
  • Directeur des ventes
  • Responsable de centre de profit
  • Manager des ventes appelé à évoluer vers un poste de directeur commercial
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 5 jours
  • Réf. : COV05

Dates de Formations

06 au 10 Mai 2019

15 au 19 Juil. 2019

16 au 20 Sept. 2019

11 au 15 Nov. 2019

Programme
  • MODULE 1 : PRENDRE LA MESURE DE SON RÔLE ET DÉVELOPPER SES CAPACITÉS PERSONNELLES DE MANAGER COMMERCIAL (2 jours)
    • 1/ Les zones de responsabilité : les évolutions récentes de la fonction commerciale
      • • Les attentes réelles des vendeurs et de la direction
      • • Se positionner en "apporteur" de valeur ajoutée
      • • L'autonomie régionale, confortée par les politiques "Think GLOBAL, act LOCAL"
    • 2/ Déjouer les pièges qui guettent levendeur promu chef des ventes
      • • Entre "super-vendeur" et manager : comment gérer justement les deux missions ?
      • • Se sentir légitime, avoir confiance, gérer ses émotions
    • 3/ Identifier son propre style de management
      • • Les styles d'animation efficaces et inefficaces
      • • Éviter les comportements "extrêmes" : copinage, autoritarisme…
      • • Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?
      • • Renforcer sa flexibilité
    • 4/ Mieux comprendre ses vendeurs pour les motiver et obtenir davantage
      • • Les leviers de la motivation des commerciaux
      • • Instaurer un moral haute pression : les clés d'un climat positif et gagnant
      • • Les différents profils de commerciaux : les identifier et s'y adapter pour les faire évoluer
    • 5/ Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux
      • • Utiliser l'approche "processus" dans son management : réfléchir avant d'agir
      • • Se fixer un objectif à chaque entretien managérial
      • • Négocier des objectifs ambitieux
      • • Accompagner le changement des habitudes
      • • Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité
      • • Remettre en selle un vendeur aux résultats insuffisants…
  • MODULE 2 : ORIENTER, CONTRÔLER, ORCHESTRER SON ACTIVITÉ ET CELLE DE SES VENDEURS (2 jours)
    • 1/ Analyser les résultats commerciaux de son équipe, isoler les faits saillants
      • • Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques
      • • Être à l'écoute des menaces et opportunités qui guettent les marchés locaux
      • • Diagnostiquer les forces et les faiblesses de son équipe de vente pour déterminer ses actions prioritaires de management
      • • Mesurer l'activité de chaque vendeur : organisation, ratios d'activité, maîtrise du plan de vente
    • 2/ Mieux gérer les secteurs de son territoire de vente
      • • Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur : ABC, matrice de ciblage
      • • Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur
      • • Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès
    • 3/ Construire son plan d'actions commerciales
      • • Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens
      • • Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs
      • • Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain
    • 4/ Gérer ses priorités et affecter le juste temps à ses activités
      • • Faire son audit personnel, identifier les tâches chronophages
      • • Appliquer les principes d'une bonne gestion du temps : distinguer "urgent" et "important"
      • • Hiérarchiser et planifier les tâches pour gagner du temps
  • MODULE 3 : ACCOMPAGNER ET MOTIVER LES COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN (1 jours)
    • 1/ La présence terrain, pour quoi faire ?
      • • Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation
      • • "Vendre" l'accompagnement terrain aux vendeurs
      • • Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le "court-circuiter" ?
      • • Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter
    • 2/ Utiliser l'accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs
      • • L'essentiel de la démarche de coaching
      • • Apprendre à établir un diagnostic d'acte de vente : la grille d'observation
      • • Les étapes de l'entretien de débriefing : savoir donner un "feed-back" efficace
      • • Mettre en place le suivi : fixer des objectifs réalistes et motivants et les faire vivre dans la durée
    • 3/ Conduire des réunions commerciales efficaces et motivantes
      • • Distinguer thème et objectif : structurer ses réunions
      • • Animer des "entraînements" pour favoriser la maîtrise d'un argumentaire, l'aisance dans la réponse aux objections…
      • • Animer des réunions dynamiques : faire passer informations et messages, encourager la prise de parole, conclure par un plan d'actions précis