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Formation #COV06

Formation Key Account Manager

Formation avec Restauration incluse
(Déjeuner, Petit Déjeuner et Pauses Cafés)

Durée : 3 jours

Code : COV06


Sessions programmées :

Du 22 au 24 Jan. 2020

Du 25 au 27 Mars 2020

Du 20 au 22 Mai 2020

Du 15 au 17 Juil. 2020

Du 21 au 23 Oct. 2020

Du 16 au 18 Déc. 2020

Fin d'Inscription :
Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email :
  • Pour les entreprises AU MAROC :
    Au minimum 10 JOURS OUVRÉS avant la date de formation
  • Pour les entreprises HORS MAROC :
    Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation

Formation dans votre entreprise.

Durée : 3 jours

Code : COV06


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Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ?

Objectifs

  • Maîtriser les techniques d’approche, de vente, de négociation et de fidélisation des grands comptes
  • Elaborer une stratégie gagnante
  • Optimiser son organisation
Participants

Participants

  • Key Account Manager récent dans sa fonction, issu d'une fonction commerciale
  • Key Account Manager déjà en poste, souhaitant affirmer et enrichir ses compétences
  • Directeur Commercial
  • Opérationnel en charge d'une équipe de Key Account Manager souhaitant faire évoluer les pratiques
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Que signifie être Key Account Manager aujourd’hui ?
  • Fiche d’identité du KAM : rôles, fonctions, missions et compétences
  • Identifier les 6 profils de KAM
2/ Elaborer une stratégie gagnante
  • Objectifs et enjeux du KAM et du client
  • Identifier et qualifier les personnes influentes, décideurs, prescripteurs
  • Développer son portefeuille clients
  • Boîte à outils : grille d’objectifs, développer son networking
  • Atelier individuel : cartographier son réseau décisionnel et d’influence
3/ Vendre à un grand compte
  • Adopter la posture de conseiller : passer de la vente produits à la vente conseil
  • Vendre par les bénéfices clients
  • Outils pour vendre à un grand compte
4/ Négocier avec un acheteur
  • Préparer la négociation
  • Connaître les règles d’or et les pièges à éviter
  • Être persuasif et assertif
  • Boîte à outils : check-list de préparation à la négociation
5/ Mieux gérer le compte et organiser ses actions
  • Accompagner le changement chez le client
  • Communiquer efficacement avec les équipes commerciales et manager son équipe projet
  • Boîte à outils : KPI et tableaux de reporting
6/ Fidéliser dans la durée
  • Optimiser le compte d’exploitation du client et démontrer le ROI
  • Boîte à outils : techniques de fidélisation
  • Atelier individuel : bâtir le plan de compte et construire son « trade business review »
Dates

Dates

  • Du 22 au 24 Jan. 2020
  • Du 25 au 27 Mars 2020
  • Du 20 au 22 Mai 2020
  • Du 15 au 17 Juil. 2020
  • Du 21 au 23 Oct. 2020
  • Du 16 au 18 Déc. 2020
  • Fin d'Inscription :
    Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email :
    • Pour les entreprises AU MAROC : Au minimum 10 JOURS OUVRÉS avant la date de formation
    • Pour les entreprises HORS MAROC : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation