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Formation #COV06

Formation Key Account Manager

Du 11 au 13 Sept. 2019

Du 13 au 15 Nov. 2019

3 jours

Réf. COV06

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Maîtriser les techniques d’approche, de vente, de négociation et de fidélisation des grands comptes
  • Elaborer une stratégie gagnante
  • Optimiser son organisation
Participants

Participants

  • Key Account Manager récent dans sa fonction, issu d'une fonction commerciale
  • Key Account Manager déjà en poste, souhaitant affirmer et enrichir ses compétences
  • Directeur Commercial
  • Opérationnel en charge d'une équipe de Key Account Manager souhaitant faire évoluer les pratiques
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Que signifie être Key Account Manager aujourd’hui ?
  • Fiche d’identité du KAM : rôles, fonctions, missions et compétences
  • Identifier les 6 profils de KAM
2/ Elaborer une stratégie gagnante
  • Objectifs et enjeux du KAM et du client
  • Identifier et qualifier les personnes influentes, décideurs, prescripteurs
  • Développer son portefeuille clients
  • Boîte à outils : grille d’objectifs, développer son networking
  • Atelier individuel : cartographier son réseau décisionnel et d’influence
3/ Vendre à un grand compte
  • Adopter la posture de conseiller : passer de la vente produits à la vente conseil
  • Vendre par les bénéfices clients
  • Outils pour vendre à un grand compte
4/ Négocier avec un acheteur
  • Préparer la négociation
  • Connaître les règles d’or et les pièges à éviter
  • Être persuasif et assertif
  • Boîte à outils : check-list de préparation à la négociation
5/ Mieux gérer le compte et organiser ses actions
  • Accompagner le changement chez le client
  • Communiquer efficacement avec les équipes commerciales et manager son équipe projet
  • Boîte à outils : KPI et tableaux de reporting
6/ Fidéliser dans la durée
  • Optimiser le compte d’exploitation du client et démontrer le ROI
  • Boîte à outils : techniques de fidélisation
  • Atelier individuel : bâtir le plan de compte et construire son « trade business review »
Dates

Dates

  • Du 11 au 13 Sept. 2019
  • Du 13 au 15 Nov. 2019