Formation Key Account Manager

Objectifs
  • Maîtriser les techniques d’approche, de vente, de négociation et de fidélisation des grands comptes
  • Elaborer une stratégie gagnante
  • Optimiser son organisation
Participants
  • Key Account Manager récent dans sa fonction, issu d'une fonction commerciale
  • Key Account Manager déjà en poste, souhaitant affirmer et enrichir ses compétences
  • Directeur Commercial
  • Opérationnel en charge d'une équipe de Key Account Manager souhaitant faire évoluer les pratiques
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 3 jours
  • Réf. : COV06

Dates de Formations

22 au 24 Mai 2019

10 au 12 Juil. 2019

11 au 13 Sept. 2019

13 au 15 Nov. 2019

Programme
  • 1/ Que signifie être Key Account Manager aujourd’hui ?
    • • Fiche d’identité du KAM : rôles, fonctions, missions et compétences
    • • Identifier les 6 profils de KAM
  • 2/ Elaborer une stratégie gagnante
    • • Objectifs et enjeux du KAM et du client
    • • Identifier et qualifier les personnes influentes, décideurs, prescripteurs
    • • Développer son portefeuille clients
    • • Boîte à outils : grille d’objectifs, développer son networking
    • • Atelier individuel : cartographier son réseau décisionnel et d’influence
  • 3/ Vendre à un grand compte
    • • Adopter la posture de conseiller : passer de la vente produits à la vente conseil
    • • Vendre par les bénéfices clients
    • • Outils pour vendre à un grand compte
  • 4/ Négocier avec un acheteur
    • • Préparer la négociation
    • • Connaître les règles d’or et les pièges à éviter
    • • Être persuasif et assertif
    • • Boîte à outils : check-list de préparation à la négociation
  • 5/ Mieux gérer le compte et organiser ses actions
    • • Accompagner le changement chez le client
    • • Communiquer efficacement avec les équipes commerciales et manager son équipe projet
    • • Boîte à outils : KPI et tableaux de reporting
  • 6/ Fidéliser dans la durée
    • • Optimiser le compte d’exploitation du client et démontrer le ROI
    • • Boîte à outils : techniques de fidélisation
    • • Atelier individuel : bâtir le plan de compte et construire son « trade business review »