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Formation #COV08

Formation des Ingénieurs d'affaires

26 Août 2019

Du 07 au 12 Oct. 2019

Du 23 au 28 Déc. 2019

6 jours

Réf. COV08

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Objectifs

  • Acquérir l’ensemble des compétences commerciales clés et des comportements gagnants de l'ingénieur d'affaires performant
Participants

Participants

  • Ingénieur d'affaires
  • Chargé d'affaires
  • Ingénieur commercial
  • Manager
  • Cadre en charge du développement commercial
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme

Partie 1 : Engager et suivre une affaire
1/ Se positionner en amont des projets
  • Engager la démarche commerciale le plus en amont du projet client :
  • faire naître de nouvelles idées, anticiper sur le cahier des charges
  • Optimiser son temps en se concentrant sur les projets porteurs et à potentiel :
  • qualifier les projets ("Bid/No Bid", "Go/No Go")
  • connaître les critères de décision et les concurrents
  • choisir son positionnement : se différencier et présenter une solution originale, non comparable
2/ Se rendre incontournable : tisser un réseau de relations au sein de l’organisation cliente
  • Établir un contact client efficace et pertinent :
  • choisir les moyens (téléphone, RV)
  • préparer ses questions
  • apporter de la valeur ajoutée à chaque contact client
  • Profiter de chaque contact client pour diagnostiquer les enjeux du projet et bâtir l’offre la plus percutante
  • Identifier le circuit de décision du client :
  • qualifier les acteurs
  • exploiter ses contacts privilégiés
3/ Mobiliser son équipe interne autour des enjeux du client et de l'offre à élaborer
  • Se positionner en chef d'orchestre
  • Communiquer pour :
  • expliquer, impliquer, organiser
  • informer en continu

Partie 2 : Réussir son développement commercial
1/ Adopter une organisation commerciale efficace
  • Comprendre son rapport au temps : bilan et analyse du temps passé aux différentes missions
  • Construire son organisation personnelle :
  • hiérarchiser ses priorités
  • réagir aux imprévus et aux urgences sans se faire piéger
2/ Se fixer un cap : déterminer une stratégie commerciale et des priorités d’action
  • Adopter le marketing d'affaires
  • Analyser son portefeuille clients, son positionnement chez le client
  • Choisir et prioriser ses cibles
  • Segmenter le marché :
  • la matrice de diversification
  • Instaurer des revues d’affaires pour mieux développer son portefeuille client
  • Fidéliser son client, préparer les prochaines affaires, obtenir des recommandations
3/ Concevoir des solutions sur mesure "à valeur ajoutée"
  • Impliquer les acteurs projet chez le client dans la construction de la solution
  • Structurer son offre technique et commerciale :
  • le contenu d'une offre
  • Les meilleures astuces pour rédiger une offre interactive et se démarquer de ses concurrents
  • Valoriser sa solution par la forme des supports de présentation
  • Valoriser sa solution sur mesure en une page :
  • l’executive summary
  • Rédiger une lettre d'accompagnement percutante

Partie 3 : Présenter et négocier des offres commerciales profitables
1/ Vendre la valeur de l'offre face à un groupe client
  • Impliquer le client dans la préparation de la réunion commerciale
  • Marquer les esprits dès les premières secondes
  • Valoriser son approche
  • Établir le dialogue, répondre aux objections, engager ses interlocuteurs
2/ Négocier d’égal à égal avec le client
  • Les 3 terrains de la négociation :
  • technique, commercial, financier
  • Identifier les enjeux de la négociation et évaluer le rapport de force
  • S'adapter aux forces en présence : la matrice des ressources
3/ Préparer sa négociation commerciale
  • Anticiper les attaques possibles sur les aspects budgétaires, techniques, juridiques de l’offre
  • Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre :
  • la stratégie de négociation
4/ Conduire la négociation de face à face
  • Rester maître du déroulement de la négociation
  • Faire face aux exigences et aux attaques du client
  • Obtenir une contrepartie à toute concession
  • Éviter les concessions en cascade
  • S’affirmer dans les situations difficiles : le DESC
Dates

Dates

  • 26 Août 2019
  • Du 07 au 12 Oct. 2019
  • Du 23 au 28 Déc. 2019