Formation des Ingénieurs d'affaires

Objectifs
  • Acquérir l’ensemble des compétences commerciales clés et des comportements gagnants de l'ingénieur d'affaires performant
Participants
  • Ingénieur d'affaires
  • Chargé d'affaires
  • Ingénieur commercial
  • Manager
  • Cadre en charge du développement commercial
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 6 jours
  • Réf. : COV08

Dates de Formations

15 au 20 Avril 2019

10 au 15 Juin 2019

26 au 31 Aout 2019

07 au 12 Oct. 2019

23 au 28 Déc. 2019

Programme
  • PARTIE 1 : Engager et suivre une affaire
    • 1/ Se positionner en amont des projets
      • • Engager la démarche commerciale le plus en amont du projet client :
        • - faire naître de nouvelles idées, anticiper sur le cahier des charges
      • • Optimiser son temps en se concentrant sur les projets porteurs et à potentiel :
        • - qualifier les projets ("Bid/No Bid", "Go/No Go")
        • - connaître les critères de décision et les concurrents
      • • choisir son positionnement : se différencier et présenter une solution originale, non comparable
    • 2/ Se rendre incontournable : tisser un réseau de relations au sein de l’organisation cliente
      • • Établir un contact client efficace et pertinent :
        • - choisir les moyens (téléphone, RV)
        • - préparer ses questions
        • - apporter de la valeur ajoutée à chaque contact client
      • • Profiter de chaque contact client pour diagnostiquer les enjeux du projet et bâtir l’offre la plus percutante
      • • Identifier le circuit de décision du client :
        • - qualifier les acteurs
        • - exploiter ses contacts privilégiés
    • 3/ Mobiliser son équipe interne autour des enjeux du client et de l'offre à élaborer
      • • Se positionner en chef d'orchestre
      • • Communiquer pour :
        • - expliquer, impliquer, organiser
        • - informer en continu
  • PARTIE 2 : Réussir son développement commercial
    • 1/ Adopter une organisation commerciale efficace
      • • Comprendre son rapport au temps : bilan et analyse du temps passé aux différentes missions
      • • Construire son organisation personnelle :
        • - hiérarchiser ses priorités
        • - réagir aux imprévus et aux urgences sans se faire piéger
    • 2/ Se fixer un cap : déterminer une stratégie commerciale et des priorités d’action
      • • Adopter le marketing d'affaires
      • • Analyser son portefeuille clients, son positionnement chez le client
      • • Choisir et prioriser ses cibles
      • • Segmenter le marché :
        • - la matrice de diversification
      • • Instaurer des revues d’affaires pour mieux développer son portefeuille client
      • • Fidéliser son client, préparer les prochaines affaires, obtenir des recommandations
    • 3/ Concevoir des solutions sur mesure "à valeur ajoutée"
      • • Impliquer les acteurs projet chez le client dans la construction de la solution
      • • Structurer son offre technique et commerciale :
        • - le contenu d'une offre
      • • Les meilleures astuces pour rédiger une offre interactive et se démarquer de ses concurrents
      • • Valoriser sa solution par la forme des supports de présentation
      • • Valoriser sa solution sur mesure en une page :
        • - l’executive summary
      • • Rédiger une lettre d'accompagnement percutante
  • PARTIE 3 : Présenter et négocier des offres commerciales profitables
    • 1/ Vendre la valeur de l'offre face à un groupe client
      • • Impliquer le client dans la préparation de la réunion commerciale
      • • Marquer les esprits dès les premières secondes
      • • Valoriser son approche
      • • Établir le dialogue, répondre aux objections, engager ses interlocuteurs
    • 2/ Négocier d’égal à égal avec le client
      • • Les 3 terrains de la négociation :
        • - technique, commercial, financier
      • • Identifier les enjeux de la négociation et évaluer le rapport de force
      • • S'adapter aux forces en présence : la matrice des ressources
    • 3/ Préparer sa négociation commerciale
      • • Anticiper les attaques possibles sur les aspects budgétaires, techniques, juridiques de l’offre
      • • Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre :
        • - la stratégie de négociation
    • 4/ Conduire la négociation de face à face
      • • Rester maître du déroulement de la négociation
      • • Faire face aux exigences et aux attaques du client
      • • Obtenir une contrepartie à toute concession
      • • Éviter les concessions en cascade
      • • S’affirmer dans les situations difficiles : le DESC