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Formation #COV09

Formation Entretien de vente : Techniques pour réussir ses ventes

08 et 09 Août 2019

24 et 25 Oct. 2019

24 et 25 Déc. 2019

2 jours

Réf. COV09

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Maîtriser les techniques d’écoute et de découverte des besoins des clients et de proposition de solutions
  • Acquérir un état d’esprit de vendeur passionné qui connaît et aime ses produits
  • Transformer rapidement un prospect en client
  • Utiliser des méthodes commerciales efficientes
Participants

Participants

  • Commercial, ingénieur commercial, technico-commercial, faisant de la vente en face-à-face, qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Le concept de la vente
  • Qu'est-ce que le vente ?
  • Pourquoi est-il nécessaire de capitaliser sur l'entretien de vente ?
  • Suis-je un bon commercial ?
  • Qu'est-ce qu'un entretien de vente efficace ?
2/ Savoir préparer son entretien
  • Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes
  • Collecter les informations sur l'entreprise et son interlocuteur (historique, chiffres, enjeux, etc.)
  • Préparer son mental et son apparence
3/ Bien communiquer, le début de la vente
  • Contrôler mes attitudes (le non verbal)
  • Créer un climat de confiance
  • Développer mon empathie
  • Parler positivement (le verbal)
  • Renforcer mon assertivité grâce à quelques repères
  • Écouter le prospect/client pour mieux le connaître
4/ Comment créer un espace d'écoute
  • Se synchroniser
  • Alterner position haute et position basse
  • S'adapter à son interlocuteur
5/ Comment développer son écoute
  • Se centrer sur son interlocuteur
  • Ecouter avec tous ses sens
  • Questionner
6/ La conduite de l'entretien : outils du leadership moderne
  • Maîtriser et diriger ses entretiens de vente
  • Typologie des interlocuteurs
  • Optimiser son questionnement en fonction de ses interlocuteurs
  • Préparer ses entretiens
  • La question introductive
  • Découvrir les besoins d'un prospect/client grâce à la méthode SONCAS
  • Les questions particulières
  • Les questions personnelles
  • Les questions déstabilisantes
  • Les questions imprécises
  • Les questions pièges
  • Les questions de controverse
  • Repérer les freins et les actes d'achat
  • La prise de congé
7/ Argumenter avec efficacité
  • Identifier son style par un auto-diagnostic
  • Situer l’argumentation dans l’entretien de vente
  • Construire une argumentation structuréemarché/produits/distribution
8/ S'ajuster avec ses interlocuteurs avec finesse
  • Développer l’empathie pour harmoniser sa communication
  • Renforcer sa crédibilité par l’adaptation de son discours
  • Décrypter les besoins : les règles d’or de l’écoute active
  • Instaurer une relation éthique avec son client
9/ Renforcer l'impact de son argumentation
  • Utiliser les leviers de l’influence pour conclure la vente
  • Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire
  • Solliciter tous ses sens pour mieux convaincre
10/ Valoriser son offre par le talent oratoire
  • Les techniques oratoires qui font la différence
  • Optimiser sa communication pour gagner de l’impact : voix, élocution, gestuelle efficace
11/ Déjouer la pression des acheteurs
  • Préparer la réunion : le contexte, les enjeux, le rôle de chaque décideur/prescripteur
  • Utiliser efficacement les techniques d'animation face à des clients aux intérêts divergents
  • Comment repérer les "jeux de pouvoir"
12/ Négocier les prix et maintenir la marge
  • Argumenter autour des 3 piliers : société, produits, prix
  • Présenter son prix avec assurance et savoir le défendre
  • Comment "Expliquer" votre Valeur Ajoutée sans vous "Justifier"
13/ Rebondir sur le refus d'un client
  • Faire exprimer le client sur le "Pourquoi" de son refus
  • Maîtriser ses émotions
  • Trouver des leviers pour déstabiliser le client
  • Comment relancer la négociation et récupérer le contrat
Dates

Dates

  • 08 et 09 Août 2019
  • 24 et 25 Oct. 2019
  • 24 et 25 Déc. 2019