Formation Entretien de vente : Techniques pour réussir ses ventes

Objectifs
  • Maîtriser les techniques d’écoute et de découverte des besoins des clients et de proposition de solutions
  • Acquérir un état d’esprit de vendeur passionné qui connaît et aime ses produits
  • Transformer rapidement un prospect en client
  • Utiliser des méthodes commerciales efficientes
Participants
  • Commercial, ingénieur commercial, technico-commercial, faisant de la vente en face-à-face, qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 2 jours
  • Réf. : COV09

Dates de Formations

18 et 19 Avril 2019

20 et 21 Juin 2019

08 et 09 Aout 2019

24 et 25 Oct. 2019

24 et 25 Déc. 2019

Programme
  • 1/ Le concept de la vente
    • • Qu'est-ce que le vente ?
    • • Pourquoi est-il nécessaire de capitaliser sur l'entretien de vente ?
    • • Suis-je un bon commercial ?
    • • Qu'est-ce qu'un entretien de vente efficace ?
  • 2/ Savoir préparer son entretien
    • • Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes
    • • Collecter les informations sur l'entreprise et son interlocuteur (historique, chiffres, enjeux, etc.)
    • • Préparer son mental et son apparence
  • 3/ Bien communiquer, le début de la vente
    • • Contrôler mes attitudes (le non verbal)
    • • Créer un climat de confiance
    • • Développer mon empathie
    • • Parler positivement (le verbal)
    • • Renforcer mon assertivité grâce à quelques repères
    • • Écouter le prospect/client pour mieux le connaître
  • 4/ Comment créer un espace d'écoute
    • • Se synchroniser
    • • Alterner position haute et position basse
    • • S'adapter à son interlocuteur
  • 5/ Comment développer son écoute
    • • Se centrer sur son interlocuteur
    • • Ecouter avec tous ses sens
    • • Questionner
  • 6/ La conduite de l'entretien : outils du leadership moderne
    • • Maîtriser et diriger ses entretiens de vente
    • • Typologie des interlocuteurs
    • • Optimiser son questionnement en fonction de ses interlocuteurs
    • • Préparer ses entretiens
    • • La question introductive
    • • Découvrir les besoins d'un prospect/client grâce à la méthode SONCAS
    • • Les questions particulières
    • • Les questions personnelles
    • • Les questions déstabilisantes
    • • Les questions imprécises
    • • Les questions pièges
    • • Les questions de controverse
    • • Repérer les freins et les actes d'achat
    • • La prise de congé
  • 7/ Argumenter avec efficacité
    • • Identifier son style par un auto-diagnostic
    • • Situer l’argumentation dans l’entretien de vente
    • • Construire une argumentation structuréemarché/produits/distribution
  • 8/ S'ajuster avec ses interlocuteurs avec finesse
    • • Développer l’empathie pour harmoniser sa communication
    • • Renforcer sa crédibilité par l’adaptation de son discours
    • • Décrypter les besoins : les règles d’or de l’écoute active
    • • Instaurer une relation éthique avec son client
  • 9/ Renforcer l'impact de son argumentation
    • • Utiliser les leviers de l’influence pour conclure la vente
    • • Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire
    • • Solliciter tous ses sens pour mieux convaincre
  • 10/ Valoriser son offre par le talent oratoire
    • • Les techniques oratoires qui font la différence
    • • Optimiser sa communication pour gagner de l’impact : voix, élocution, gestuelle efficace
  • 11/ Déjouer la pression des acheteurs
    • • Préparer la réunion : le contexte, les enjeux, le rôle de chaque décideur/prescripteur
    • • Utiliser efficacement les techniques d'animation face à des clients aux intérêts divergents
    • • Comment repérer les "jeux de pouvoir"
  • 12/ Négocier les prix et maintenir la marge
    • • Argumenter autour des 3 piliers : société, produits, prix
    • • Présenter son prix avec assurance et savoir le défendre
    • • Comment "Expliquer" votre Valeur Ajoutée sans vous "Justifier"
  • 13/ Rebondir sur le refus d'un client
    • • Faire exprimer le client sur le "Pourquoi" de son refus
    • • Maîtriser ses émotions
    • • Trouver des leviers pour déstabiliser le client
    • • Comment relancer la négociation et récupérer le contrat