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Formation #COV101

Formation Vendre aux grands comptes

2 jours

Réf. COV101

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Adapter son approche commerciale à la cible grands comptes
  • Construire un plan d'action commercial adapté
  • Tisser son réseau relationnel chez le client, comme en interne, au service de ses affaires
Programme
11/ Définir ses cibles
  • Analyser son portefeuille clients
  • Évaluer le potentiel du compte
  • Croiser attractivité du compte et probabilité de réussite
  • Sélectionner les cibles à plus haute valeur ajoutée
2/ Développer son réseau chez le client
  • Identifier les nouveaux processus d'achat grands comptes
  • Repérer tous les acteurs à connaître sur le grand compte
  • Construire son plan d'actions relationnel
  • Préparer son PITCH
  • Utiliser les réseaux sociaux pour prospecter le compte
3/ Analyser le grand compte
  • Recueillir et analyser les informations pertinentes
  • Organiser sa veille sur le compte : tirer parti des réseaux sociaux
  • Finaliser l'analyse
4/ Construire sa stratégie grand compte
  • Définir sa proposition de valeur : le plan de compte
  • Construire le plan d'action commercial en distinguant court terme et moyen terme
  • Décider du GO/NO GO sur chaque affaire
5/ Développer son réseau interne
  • Vendre son plan d'actions à sa hiérarchie
  • Mobiliser les ressources internes sans autorité hiérarchique
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Responsable Grands Comptes
  • Responsable de vente aux Grands Comptes
  • Commercial chargé d'acquérir et de développer des Grands Comptes
  • Chef des ventes
  • Responsable commercial
Dates

Dates