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Formation #COV102

Formation Indicateurs Commerciaux, tableau de bord commercial

12 et 13 Sept. 2019

14 et 15 Nov. 2019

2 jours

Réf. COV102

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Définir et mettre en place les méthodes et les outils d'analyse et de suivi de l'activité commerciale
  • Prendre les décisions de pilotage de l'activité commerciale de manière réactive
Participants

Participants

  • Managers commerciaux
  • Managers de proximité
  • Chefs des ventes, de secteurs
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Cadrer les actions de contrôle et de suivi
  • Définir les points incontournables pour piloter efficacement une équipe commerciale
  • Maîtriser les règles nécessaires à la réussite du métier de manager commercial
  • Diagnostiquer les compétences requises en fonction des objectifs fixés et de l'environnement du marché
  • Travaux pratiques : Echanges sur la base des best practices
2/ Définir des outils pertinents pour des tableaux de bord efficaces
  • Identifier et hiérarchiser les informations clés nécessaires à une bonne gestion du quotidien
  • Définir les indicateurs de mesure pertinents
  • Mesurer le qualitatif : quels indicateurs prendre en compte ?
  • Intégrer les indicateurs destinés aux interlocuteurs externes : n+1, autres services, clients, fournisseurs
  • Établir les différents types de plannings : l'organigramme des tâches, le rétro planning
  • Travaux pratiques : Présentation devant le groupe des indicateurs clés de performance choisis
3/ Créer des tableaux de bord de pilotage et donner de la visibilité
  • Définir les objectifs et les fonctions du tableau de bord
  • Etablir la périodicité d'établissement du tableau de bord
  • Anticiper les risques d'écarts et mettre en place les procédures d'alerte
  • Travaux pratiques : Elaboration d'un reporting commercial. Adaptation en fonction de différents contextes. Analyse d'objectifs propres à chacun
4/ Impliquer et coordonner les membres de l'équipe commerciale
  • Fédérer les commerciaux autour des actions à engager et des objectifs à partager
  • S'appuyer sur les techniques du management participatif et délégatif
  • Affirmer son leadership au cours des réunions de présentation d'objectifs, de suivi, de synthèse
  • Définir un système d'informations partagées: présenter les règles du jeu, élaborer et tenir à jour la base documentaire
  • Déployer les outils collaboratifs nécessaires
5/ Accompagner les commerciaux à partir des résultats obtenus
  • Manager les résultats et les écarts constatés à partir des outils d'analyse
  • Gérer les aspects émotionnels et rester dans son rôle de manager commercial
  • Assurer l'accompagnement du collaborateur comme aide et soutien à l'atteinte des objectifs
  • Mise en situation : Accompagnement des commerciaux. Construction d'un PAC
Dates

Dates

  • 12 et 13 Sept. 2019
  • 14 et 15 Nov. 2019