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Formation #COV103

Formation Techniques de Prospection Téléphonique

15 et 16 Août 2019

24 et 25 Oct. 2019

26 et 27 Déc. 2019

2 jours

Réf. COV103

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Identifier les cibles de prospection les plus pertinentes
  • Organiser son action de prospection commerciale
  • Maitriser les techniques de prospection téléphonique
  • Organiser son action de prospection téléphonique
  • Qualifier ses prospects
  • Obtenir le rendez-vous
  • Savoir rebondir sur les refus
Participants

Participants

  • Commercial, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d'affaires
  • Toute personne en charge de la prospection commerciale
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Préparer sa séance de phoning
  • Créer un environnement propice à l'appel :
  • temps et lieu
  • fichiers et argumentaires adaptés
  • Identifier et qualifier les interlocuteurs pertinents
  • Cibler le décideur final
  • Se fixer un objectif et un timing par vague d'appel
  • Se conditionner positivement
  • Mise en situation : obtenir le rendez-vous
2/ Donner confiance dès les premiers instants
  • Franchir les différents barrages : accueil, secrétaire
  • Personnaliser le contact
  • Capter l'intérêt du prospect dès les premiers instants, la méthode AIDA :
  • attirer l'Attention
  • susciter l'Intérêt
  • renforcer le Désir
  • inciter à l'Action
  • Utiliser les mots qui font mouche au téléphone
  • Adopter les attitudes gagnantes :
  • dynamisme
  • enthousiasme
  • Ateliers pratiques : passer les barrages et réussir ses accroches
3/ Obtenir le rendez-vous
  • Proposer rapidement le rendez-vous
  • Rebondir sur les objections spécifiques à la prospection pour obtenir le rendez-vous
  • Réussir sa prise de congés
  • Renforcer l'envie du prospect
  • Préserver la relation avec le prospect, même face à l'agressivité
  • Se remotiver après un appel non abouti
  • Mise en situation : rebondir sur les objections
4/ Finaliser la prospection téléphonique
  • Formaliser les informations obtenues sur le prospect
  • Transmettre les informations au sein de l'entreprise
  • Programmer les relances
  • Réaliser les relances
  • Suivre ses résultats : savoir s'auto-analyser pour augmenter son taux de réussite
  • Atelier pratique : optimiser son plan de prospection
5/ Prospection Téléphonique et Vente
  • Découvrir les clés de la communication téléphonique
  • Baliser les étapes de l'entretien
  • Construire la phrase d'accroche
  • Passer les barrages secrétaires
  • Répondre aux objections :
  • objections prix
  • objections disponibilité
  • objections qualité
  • Savoir conclure positivement
Dates

Dates

  • 15 et 16 Août 2019
  • 24 et 25 Oct. 2019
  • 26 et 27 Déc. 2019