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Formation #COV107

Formation Vente stratégique

Formation dans notre Centre ou à l'Hotel.

Durée : 2 jours

Réf. : COV107


Sessions programées :

17 et 18 Mars 2020

17 et 18 Déc. 2020

21 et 22 Juil. 2020

26 et 27 Mai 2020

27 et 28 Oct. 2020

30 et 31 Jan. 2020

Formation dans votre entreprise.

Durée : 2 jours

Réf. : COV107

Vous souhaitez réaliser cette formation dans votre entreprise, sans adaptation ni personnalisation du programme ?

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ?

Objectifs

  • Optimiser le traitement de toutes les opportunités d'affaires
  • Développer les tactiques appropriées pour agir sur les critères de décision
  • Vendre par le diagnostic pour mieux détecter les enjeux client et construire la confiance
  • Se différencier par une proposition de valeur
Participants

Participants

  • Commercial, Key Account Manager, ingénieur avant-ventes
  • Dirigeant commercial, bid manager
  • Manager commercial
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Identifier les facteurs clés de succès en vente stratégique de valeur
  • Repérer les facteurs clés de succès en vente complexe :
  • circuits formels de décision
  • rôles d'achat et inclination
  • la chaîne des moteurs d'achat
  • Adopter la posture d'insider pour mieux infiltrer l'affaire
2/ Déterminer sa stratégie
  • Repérer quand la stratégie directe est la plus efficace
  • Choisir parmi les différentes stratégies indirectes possibles
  • Reconnaître les stratégies des concurrents : indices, signaux faibles
3/ Décider et mettre en œuvre la tactique la plus pertinente
  • Repérer les tactiques des concurrents et mettre en place des contre-tactiques
  • Bâtir un plan d’actions efficace, l’appliquer et le contrôler
4/ Mettre en place un processus efficace de gestion d'opportunités et d'affaires
  • L’Agile Opportunity Management (A.O.M.) Process : aller vite et bien sur une affaire, gagner sur appel d’offre ou se désengager
  • Qualifier toutes les opportunités d'affaires : le "Go, No go, Go if”
  • Réaliser des arbitrages pertinents à chaque étape de l'affaire : l'analyseur AOM
  • Appliquer sur chaque affaire les 3 clés gagnantes : escalader, changer le contexte, convaincre
  • Mettre en place les revues d'affaires
5/ Réussir l'entretien de vente par le diagnostic
  • Questionner pour identifier les enjeux sous jacents et susciter l’intérêt
  • Obtenir l’accès au niveau supérieur
6/ Élaborer un message-valeur pour toucher ses cibles
  • Adapter son message-valeur à chaque cible
  • Comment constituer un message à valeur ajoutée efficace, ciblé sur l’individu
7/ Rédiger une proposition à valeur ajoutée
  • Différencier la proposition de valeur de la proposition classique
  • Construire une proposition de valeur optimale
Dates

Dates

  • 17 et 18 Mars 2020
  • 17 et 18 Déc. 2020
  • 21 et 22 Juil. 2020
  • 26 et 27 Mai 2020
  • 27 et 28 Oct. 2020
  • 30 et 31 Jan. 2020