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Formation #COV109

Formation Techniques de vente

15 et 16 Août 2019

29 et 30 Oct. 2019

26 et 27 Déc. 2019

2 jours

Réf. COV109

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Objectifs

  • Maîtriser les techniques d’écoute et de découverte des besoins des clients et de proposition de solutions
  • Acquérir un état d’esprit de vendeur passionné qui connaît et aime ses produits
  • Transformer rapidement un prospect en client
  • Utiliser des méthodes commerciales efficientes
Participants

Participants

  • Commercial, ingénieur commercial, technico-commercial, faisant de la vente en face-à-face, qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Les 7 Phases de la Vente
  • PREPARER
  • CONTACTER
  • COMPRENDRE
  • CONVAINCRE
  • NEGOCIER
  • LE CLOSING : quand et comment conclure ?
  • PRISE DE CONGE
2/ Techniques d'écoute des motivations réelles du client
  • Déterminer les motivations réelles
  • Questionner le client : techniques et bonnes pratiques
  • Ecouter activement : la reformulation, la prise de notes, le silence
3/ Préparer sa vente pour garantir le succès à chaque prospect
  • Définir des objectifs gagnants pour chaque partie
  • Identifier tous les aspects à étudier pour atteindre ces objectifs
  • Préparer l’entrée en matière de l’entretien
4/ Créer le besoin avec la vente persuasive
  • Faire la différence dès les premières minutes avec la "bande annonce"
  • Faire prendre conscience de problèmes à venir
  • Montrer les conséquences négatives pour le client d'une non-action
  • Démontrer son expertise en s'appuyant sur des références actives
  • Rassurer pour donner envie de changer
  • Rester dans le paysage du client en cas de non-décision immédiate
5/ Méthodes commerciales efficaces
  • Optimiser le contact pour donner envie de s'exprimer
  • Faire émerger les besoins latents
  • Mettre en évidence des insatisfactions
  • Quantifier avec le client les conséquences négatives présentes et futures
  • Créer la solution appropriée
  • Renforcer et accélérer le besoin de changement : les leviers de l'influence
  • Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles
6/ Vendre son expertise avec la vente réactive
  • Les situations de vente réactive
  • Se faire connaître des clients et prospects pour être sollicité
  • Explorer toutes les facettes du besoin client pour comprendre parfaitement la demande
  • Construire une offre qui présente un plus par rapport à sa solution en termes de performance
  • Développer une argumentation concurrentielle pour faire la différence
  • Résister aux attaques du client
  • Limiter les demandes de négociation
7/ Etre un vendeur passionné par ses produits
  • Valider sa compréhension des besoins du client
  • Structurer une offre adaptée aux besoins du client
  • Développer l’impact de son argumentation en adaptant sa communication personnelle
Dates

Dates

  • 15 et 16 Août 2019
  • 29 et 30 Oct. 2019
  • 26 et 27 Déc. 2019