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Formation #COV11

Formation Pratique à la vente - niveau 2

27 et 28 Août 2019

10 et 11 Oct. 2019

12 et 13 Déc. 2019

2 jours

Réf. COV11

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Repérer le niveau de maturité du besoin client/prospect
  • Adapter ses techniques de vente à chaque situation client
  • Convaincre le client/prospect dans toutes les situations en développant les techniques adaptées
Participants

Participants

  • Commercial
  • Ingénieur commercial
  • Technico-commercial
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Adapter son approche commerciale aux besoins client
  • Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect
  • Repérer les 4 situations de vente
  • Adopter le réflexe vente AGILE
  • Mise en situation : Exercice de découverte
2/ Co-construire la solution : la vente conseil
  • Les situations de vente conseil
  • Faire exprimer le besoin client
  • Découvrir les besoins implicites
  • Construire avec le client la solution la plus adaptée
  • Aider à prendre sa décision
  • Mise en situation : Entraînement : les questions impliquantes
3/ Créer le besoin : la vente persuasive
  • Faire la différence rapidement avec la "bande annonce"
  • Faire prendre conscience de problèmes à venir
  • Montrer les risques pour le client d'une non-action
  • Donner envie de changer
  • Mise en situation : Entraînement : créer le besoin
4/ Se différencier par son expertise : vente réactive
  • Les situations de vente réactive
  • Explorer toutes les facettes du besoin client pour comprendre parfaitement la demande
  • Se différencier avec l'argumentation concurrentielle
  • Résister aux demandes du client
  • Mise en situation : Entraînement à l'argumentation concurrentielle
5/ Accélérer l'envie de changer : la vente créative
  • Les situations de vente créative
  • Créer la solution appropriée
  • Accélérer le besoin de changer : les effets d'éloquence
  • Dépasser les ultimes réticences
  • Mise en situation : Jeu de la persuasion
Dates

Dates

  • 27 et 28 Août 2019
  • 10 et 11 Oct. 2019
  • 12 et 13 Déc. 2019