Formation Pratique à la vente - niveau 2

Objectifs
  • Repérer le niveau de maturité du besoin client/prospect
  • Adapter ses techniques de vente à chaque situation client
  • Convaincre le client/prospect dans toutes les situations en développant les techniques adaptées
Participants
  • Commercial
  • Ingénieur commercial
  • Technico-commercial
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 2 jours
  • Réf. : COV11

Dates de Formations

09 et 10 Avril 2019

11 et 12 Juin 2019

27 et 28 Aout 2019

10 et 11 Oct. 2019

12 et 13 Déc. 2019

Programme
  • 1/ Adapter son approche commerciale aux besoins client
    • • Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect
    • • Repérer les 4 situations de vente
    • • Adopter le réflexe vente AGILE
    • • Mise en situation : Exercice de découverte
  • 2/ Co-construire la solution : la vente conseil
    • • Les situations de vente conseil
    • • Faire exprimer le besoin client
    • • Découvrir les besoins implicites
    • • Construire avec le client la solution la plus adaptée
    • • Aider à prendre sa décision
    • • Mise en situation : Entraînement : les questions impliquantes
  • 3/ Créer le besoin : la vente persuasive
    • • Faire la différence rapidement avec la "bande annonce"
    • • Faire prendre conscience de problèmes à venir
    • • Montrer les risques pour le client d'une non-action
    • • Donner envie de changer
    • • Mise en situation : Entraînement : créer le besoin
  • 4/ Se différencier par son expertise : vente réactive
    • • Les situations de vente réactive
    • • Explorer toutes les facettes du besoin client pour comprendre parfaitement la demande
    • • Se différencier avec l'argumentation concurrentielle
    • • Résister aux demandes du client
    • • Mise en situation : Entraînement à l'argumentation concurrentielle
  • 5/ Accélérer l'envie de changer : la vente créative
    • • Les situations de vente créative.
    • • Créer la solution appropriée
    • • Accélérer le besoin de changer : les effets d'éloquence
    • • Dépasser les ultimes réticences
    • • Mise en situation : Jeu de la persuasion