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Formation #COV111

Formation Ingénieur d’affaires

Formation avec Restauration incluse
(Déjeuner, Petit Déjeuner et Pauses Cafés)

Durée : 6 jours

Code : COV111


Sessions programmées :

Du 27 Jan. au 03 Fév. 2020

Du 23 au 30 Mars 2020

Du 18 au 25 Mai 2020

Du 13 au 20 Juil. 2020

Du 19 au 26 Oct. 2020

Du 07 au 14 Déc. 2020

Fin d'Inscription :
Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email :
  • Pour les entreprises AU MAROC :
    Au minimum 10 JOURS OUVRÉS avant la date de formation
  • Pour les entreprises HORS MAROC :
    Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation

Formation dans votre entreprise.

Durée : 6 jours

Code : COV111


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Objectifs

  • Contribuer à faire émerger des projets et les faire transformer en consultation
  • Construire un réseau relationnel fort en interne comme en externe
  • Développer son business au quotidien
  • Concevoir des solutions sur mesure pertinentes et attractives
  • Négocier une solution globale rentable
Programme

PARTIE 1 : Engager et suivre une affaire (2 jours)
1/ Se positionner en amont des projets
  • Engager la démarche commerciale le plus en amont du projet client :
  • faire naître de nouvelles idées, anticiper sur le cahier des charges
  • Optimiser son temps en se concentrant sur les projets porteurs et à potentiel :
  • qualifier les projets ("Bid/No Bid", "Go/No Go")
  • connaître les critères de décision et les concurrents
  • choisir son positionnement : se différencier et présenter une solution originale, non comparable
2/ Se rendre incontournable : tisser un réseau de relations au sein de l’organisation cliente
  • Établir un contact client efficace et pertinent :
  • choisir les moyens (téléphone, RV)
  • préparer ses questions
  • apporter de la valeur ajoutée à chaque contact client
  • Profiter de chaque contact client pour diagnostiquer les enjeux du projet et bâtir l’offre la plus percutante
  • Identifier le circuit de décision du client :
  • qualifier les acteurs
  • exploiter ses contacts privilégiés
3/ Mobiliser son équipe interne autour des enjeux du client et de l'offre à élaborer
  • Se positionner en chef d'orchestre
  • Communiquer pour :
  • expliquer, impliquer, organiser
  • informer en continu
  • Mise en application pratique :
  • Avant la partie 2 : bâtir sa grille de questionnement client, qualifier les circuits de décision

PARTIE 2 : Réussir son développement commercial (2 jours)
1/ Adopter une organisation commerciale efficace
  • Comprendre son rapport au temps :
  • bilan et analyse du temps passé aux différentes missions
  • Construire son organisation personnelle :
  • hiérarchiser ses priorités
  • réagir aux imprévus et aux urgences sans se faire piéger
2/ Se fixer un cap : déterminer une stratégie commerciale et des priorités d’action
  • Adopter le marketing d'affaires
  • Analyser son portefeuille clients, son positionnement chez le client
  • Choisir et prioriser ses cibles
  • Segmenter le marché :
  • la matrice de diversification
  • Instaurer des revues d’affaires pour mieux développer son portefeuille client
  • Fidéliser son client, préparer les prochaines affaires, obtenir des recommandations
3/ Concevoir des solutions sur mesure "à valeur ajoutée"
  • Impliquer les acteurs projet chez le client dans la construction de la solution
  • Structurer son offre technique et commerciale : le contenu d'une offre
  • Les meilleures astuces pour rédiger une offre interactive et se démarquer de ses concurrents
  • Valoriser sa solution par la forme des supports de présentation
  • Valoriser sa solution sur mesure en une page : l’executive summary
  • Rédiger une lettre d'accompagnement percutante
  • Mise en application pratique :
  • Construire son plan d'actions commercial, formaliser son executive summary

PARTIE 3 : Présenter et négocier des offres commerciales profitables (2 jours)
1/ Vendre la valeur de l'offre face à un groupe client
  • Impliquer le client dans la préparation de la réunion commerciale
  • Marquer les esprits dès les premières secondes
  • Valoriser son approche
  • Établir le dialogue, répondre aux objections, engager ses interlocuteurs
2/ Négocier d’égal à égal avec le client
  • Les 3 terrains de la négociation : technique, commercial, financier
  • Identifier les enjeux de la négociation et évaluer le rapport de force
  • S'adapter aux forces en présence : la matrice des ressources
3/ Préparer sa négociation commerciale
  • Anticiper les attaques possibles sur les aspects budgétaires, techniques, juridiques de l’offre
  • Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre :
  • la stratégie de négociation
4/ Conduire la négociation de face-à-face
  • Rester maître du déroulement de la négociation
  • Faire face aux exigences et aux attaques du client
  • Obtenir une contrepartie à toute concession
  • Éviter les concessions en cascade
  • S’affirmer dans les situations difficiles : le DESC
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Entreprise travaillant par affaire et proposant des solutions à forte valeur ajoutée
  • Ingénieur d'affaires, chargé d'affaires, en charge du développement commercial
Dates

Dates

  • Du 27 Jan. au 03 Fév. 2020
  • Du 23 au 30 Mars 2020
  • Du 18 au 25 Mai 2020
  • Du 13 au 20 Juil. 2020
  • Du 19 au 26 Oct. 2020
  • Du 07 au 14 Déc. 2020
  • Fin d'Inscription :
    Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email :
    • Pour les entreprises AU MAROC : Au minimum 10 JOURS OUVRÉS avant la date de formation
    • Pour les entreprises HORS MAROC : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation