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Formation #COV112

Formation Key Account Management (Cycle Complet)

8 jours

Réf. COV112

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Construire une stratégie de conquête, de développement, de fidélisation
  • Négocier des accords profitables
  • Organiser le travail en équipe
  • Elargir son réseau d'alliance et d'influence
  • Agir en leader pour avancer avec son entreprise et son client
Programme

PARTIE 1 : Construire son Account Business Plan (2 jours)
1/ Développer ses qualités de Key Account Manager
  • S'approprier les rôles et enjeux de sa fonction
  • Faire le point sur ses compétences et son organisation : autodiagnostic
2/ Réaliser un diagnostic stratégique pertinent
  • Cibler les clients stratégiques, réaliser des arbitrages rationnels
  • Analyser l'environnement avec les yeux du client
  • Réaliser l'analyse concurrentielle
  • S'approprier les 2 matrices SWOT les plus utiles
3/ Formaliser son Account Business Plan
  • Créer la proposition de valeur future
  • Définir une ambition partagée avec le client
  • Traduire cette ambition en vision
  • Décliner l'ambition en objectifs et en priorités clés
4/ Construire son plan d'actions
  • Anticiper les risques vis-à-vis du compte stratégique
  • Construire son rétroplanning
  • Choisir les KPI pertinents pour piloter la performance de façon conjointe
  • Mise en application pratique :
  • Démarrez votre Account Business Plan ou diagnostiquez la maturité de votre business en matière de Key Account Management

PARTIE 2 : Mettre en œuvre son Account Business Plan en interne et chez les clients (2 jours)
1/ Manager des relations profitables dans son entreprise et chez son client
  • Établir le diagnostic des relations avec l'ensemble des membres du groupe de décision
  • Définir les priorités de contact, construire son plan d'actions de réseautage
  • Se faire connaître et reconnaître auprès des décideurs
  • Élargir son réseau au sein du compte clé
  • Utiliser son réseau pour progresser dans l'organigramme
  • Tirer parti des réseaux sociaux
2/ Manager les équipes autour du projet client
  • Organiser et mobiliser les équipes aux moments clés
  • Piloter la mise en œuvre des actions
  • Donner envie de s'investir
  • Communiquer autour du projet client
  • Piloter la satisfaction client
  • Savoir tirer parti de la richesse inter-culturelle
  • Mise en application pratique :
  • Construisez votre plan de réseautage sur votre compte clé

PARTIE 3 : Négocier des accords profitables (2 jours)
1/ Identifier les 3 clés de succès d'une négociation
  • Négocier pour construire sur le long terme : la clé du processus
  • Construire des tactiques de négociation profitables : la clé de la méthode
  • S'affirmer et éviter les blocages : la clé de la confiance mutuelle
2/ Vendre le plus souvent possible avant d'entrer en négociation
  • Repérer les forces en présence
  • Rééquilibrer les pouvoirs pour instaurer un mode de relation coopératif
  • Utiliser l'Account Business Plan comme clef d'entrée en négociation
  • Vendre la valeur de ses propositions au client, sortir de la logique "prix, volume"
3/ Choisir son moment pour entrer en négociation et négocier
  • Cerner ses marges de manœuvre
  • Utiliser ses zones de pouvoir
  • Obtenir des contreparties utiles
  • Verrouiller la négociation
  • Eviter au maximum les renégociations
4/ Développer ses ressources personnelles pour mieux négocier
  • Prendre en compte l'impact des émotions dans la négociation, accueillir ses émotions et celles de l'autre
  • Identifier ses propres besoins en négociation, apprendre à y répondre
  • Contribuer à désamorcer les situations tendues
  • Mise en application pratique :
  • Préparez une négociation à venir en utilisant les outils et les méthodes appropriés

PARTIE 4 : Agir en leader (2 jours)
1/ Développer son style de leadership
  • Repérer les compétences et traits personnels du leader
  • Évaluer et révéler ses aptitudes de leader : autodiagnostic
  • Identifier toutes les occasions pour le KAM d'exercer son leadership
  • Mieux se connaître pour accroître son leadership : l'analyse transactionnelle
2/ Exercer son leadership en collectif
  • Partager et faire adhérer à sa vision
  • Rassembler une équipe gagnante autour d’un projet client
  • Donner envie d'agir
  • Ajuster sa communication verbale et non verbale
3/ Exercer son leadership en face-à-face
  • Se présenter à un nouvel acteur chez le client
  • Obtenir des ressources
  • Régler un dysfonctionnement, un différend interne
  • Lever les résistances au changement
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • KAM récent dans sa fonction, issu d'une fonction commerciale
  • KAM déjà en poste, souhaitant affirmer et enrichir ses compétences
  • Directeur Commercial
  • Opérationnel en charge d'une équipe de KAM souhaitant faire évoluer les pratiques
Dates

Dates