Accueil > Marketing, Commercial > Commercial - Vente > Profession : Commercial (Cycle Complet)
Formation #COV114

Formation Profession : Commercial (Cycle Complet)

8 jours

Réf. COV114

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Réussir l'entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients
  • Défendre son prix et négocier les conditions les plus rentables
  • Établir un plan de développement ou de prospection
  • Optimiser l'expérience client sur l'ensemble du parcours
  • Gérer ses priorités pour optimiser son temps sur le terrain
Programme

PARTIE 1 : Mener un entretien de vente en face-à-face (3 jours)
1/ Structurer sa démarche commerciale
  • Identifier les attentes actuelles des clients
  • Comprendre le parcours client
  • Les 6 étapes incontournables de la vente
2/ Préparer ses visites
  • Déterminer l'objectif commercial
  • Recueillir les informations essentielles
  • Utiliser le web pour mieux se préparer
3/ Réussir la prise de contact avec le client, le prospect
  • Se présenter et présenter son entreprise
  • Donner envie dès les premiers instants
  • Ouvrir le dialogue
4/ Connaître les besoins et attentes du client
  • Distinguer besoins et motivations
  • Questionner pour identifier tous les besoins
  • Identifier le circuit de décision et le décideur
  • Mise en situation
  • Jeu Kestio sur l'écoute client
5/ Argumenter pour convaincre
  • Montrer sa compréhension du besoin
  • S'adapter à SONCAS
  • Mettre en avant les bénéfices clients
6/ Traiter les objections à la vente
  • Traiter les objections du client avec la méthode CRAC
  • Traiter spécifiquement l'objection prix
  • Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections
7/ Conclure la vente
  • Préparer la conclusion : collecter des oui
  • Aider le client à prendre sa décision
  • Conclure positivement l'entretien, même en cas de refus
  • Sécuriser la suite du parcours client
  • Mise en situation
  • Mises en situation successives sur cas fil rouge : du contact à la conclusion

PARTIE 2 : Organiser son activité commerciale, prendre des rendez-vous utiles (2 jours)
1/ Construire son plan d'actions commerciales
  • Faire l'état des lieux de son portefeuille clients
  • Prioriser les clients et prospects avec la matrice ABC croisée
  • Affiner le potentiel et l'accessibilité de ses prospects
  • Passer de l'analyse au plan d'actions
  • Mise en situation
  • Pratique sur cas fil rouge
2/ Prendre des rendez-vous utiles par téléphone
  • Qualifier ses prospects
  • Préparer sa phrase d'accroche
  • Susciter l'intérêt du prospect
  • Convaincre rapidement de l'intérêt d'un rendez-vous
  • Rebondir avec agilité sur les objections
  • Se créer des opportunités de rappel
  • Mise en situation
  • Atelier pratique : mon scénario d'appel
3/ Gérer son temps et ses priorités commerciales
  • Organiser son action commerciale
  • Faire respecter ses priorités
  • Mise en situation
  • Autodiagnostic et conseils
4/ Intégrer les réseaux sociaux dans son approche
  • Soigner son image digitale
  • Utiliser les réseaux pour se faire connaître ou prospecter
  • Mise en application pratique :
  • Avant la partie 3, construire sa matrice de priorisation, bâtir son scénario d'appel, créer un profil digital attractif

PARTIE 3 : Maîtriser les règles de la négociation commerciale (3 jours)
1/ Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale
  • Établir ses objectifs et prévoir des marges de négociation
  • Préparer la présentation et défendre son prix
  • Outils pratiques pour préparer ses négociations :
  • tableau des objectifs et des concessions/contreparties
2/ Démarrer efficacement la négociation
  • Rééquilibrer le rapport de force commercial
  • Rester sur son terrain : la vente
  • Argumenter pour retarder l'entrée en négociation
3/ Obtenir en cours de négociation
  • Oser exiger des contreparties
  • Valoriser toutes ses concessions
  • Limiter les exigences du client
4/ Engager son client vers la conclusion
  • Utiliser les techniques de pré-fermeture
  • Choisir son mode de conclusion
  • Préparer l'après négociation
5/ Bien négocier, même dans les situations difficiles
  • Repérer les tentatives de pièges des clients
  • Identifier sa capacité à résister en situation de tension
  • Savoir rester ferme sur ses objectifs, et souple sur la forme
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Vendeur
  • Ingénieur commercial
  • Technico-commercial
  • Attaché commercial
  • Toute personne appelée à évoluer vers une fonction commerciale
Dates

Dates