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Formation #COV115

Formation Profession manager commercial

Formation avec Restauration incluse
(Déjeuner, Petit Déjeuner et Pauses Cafés)

Durée : 6 jours

Code : COV115


Sessions programmées :

Du 24 Fév. au 02 Mars 2020

Du 18 au 25 Avril 2020

Du 15 au 22 Juin 2020

Du 14 au 21 Sept. 2020

Du 16 au 23 Nov. 2020

Fin d'Inscription :
Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email :
  • Pour les entreprises AU MAROC :
    Au minimum 10 JOURS OUVRÉS avant la date de formation
  • Pour les entreprises HORS MAROC :
    Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation

Formation dans votre entreprise.

Durée : 6 jours

Code : COV115


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Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ?

Objectifs

  • Se positionner face à la direction commerciale et face à l'équipe
  • Cerner ses responsabilités et son champ d'action
  • Maîtriser outils et méthodes pour animer, piloter, motiver, accompagner son équipe
  • Bâtir et mettre en œuvre des PAC
  • Acquérir les comportements pour obtenir l'engagement de ses commerciaux
Programme

PARTIE 1 : Manager une équipe commerciale (2 jours)
1/ Diagnostiquer son style de management et s'adapter à l'équipe
  • Bien se connaître pour corriger et adapter son style de management
  • Éviter les comportements "extrêmes" : copinage, autoritarisme…
  • "Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?"
  • Renforcer sa flexibilité
  • Repérer les besoins de sa direction commerciale et créer les conditions de la collaboration
  • Mise en situation
  • Exercice : Grille d'analyse de son style de management
2/ Comprendre son équipe et la manager en leader
  • Repérer les actes clés attendus de ses commerciaux
  • Traduire ses actes clés en compétences
  • Construire son Tableau d'Analyse du Manager
  • Évaluer chacun de ses commerciaux simultanément sur l'envie de faire et la compétence
  • Mise en situation
  • Exercice : Élaborer la grille d'évaluation de ses commerciaux
3/ Stimuler la motivation pour obtenir davantage de ses commerciaux
  • Connaître les leviers de motivation des commerciaux
  • Intégrer les besoins spécifiques des jeunes générations
  • Instaurer un moral haute pression : les clés d'un climat engageant et stimulant
  • Sécuriser en s'assurant de la satisfaction au quotidien
  • Individualiser son action en s'adaptant aux leviers de motivation spécifiques à chaque commercial
  • Mise en situation
  • Exercice : Quels sont les moteurs de mes commerciaux ?
4/ Mener des entretiens individuels qui mobilisent ses commerciaux
  • Se fixer un objectif à chaque entretien managérial
  • Négocier des objectifs ambitieux
  • Accompagner le changement des habitudes
  • Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité
  • Remotiver un vendeur aux résultats insuffisants…
  • Mise en situation
  • Exercice : Mises en situations sur entretiens managériaux
  • Mise en application pratique :
  • Construire le TAM de son équipe commerciale, valider ses missions

PARTIE 2 : Organiser, orienter et contrôler l'activité commerciale (2 jours)
1/ Définir le potentiel client/marché
  • Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur :
  • ABC, matrice de ciblage
  • Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur
  • Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès
  • Mise en situation
  • Exercice : Élaborer l'analyse complète
2/ Construire un plan d'actions commerciales efficace
  • Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens
  • Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs
  • Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain
  • Mise en situation
  • Exercice : Élaborer un plan d'actions commerciales
3/ Analyser et exploiter les résultats commerciaux
  • Analyser, exploiter tableaux de bord et statistiques
  • Mesurer l'activité de chaque vendeur : organisation, ratios d'activité, maîtrise du plan de vente
  • Communiquer et animer l'équipe autour des résultats
  • Mise en situation
  • Exercice : Construire le tableau de bord de son commercial
  • Mise en application pratique :
  • Construire son plan d'actions

PARTIE 3 : Accompagner et motiver les commerciaux sur le terrain (2 jours)
1/ Être sur le terrain, acte de management commercial
  • Choisir un type d'accompagnement : appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation
  • "Vendre" l'accompagnement terrain aux vendeurs
  • Comment aider un vendeur à conclure une vente sans le "court-circuiter" ?
  • Optimiser la répartition des rôles : les erreurs classiques à éviter
  • Mise en situation
  • Exercice : Mise en situation aider son vendeur à progresser
2/ Utiliser l'accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs
  • L'essentiel de la démarche de coaching
  • Établir un diagnostic d'acte de vente : la grille d'observation
  • Les étapes de l'entretien de débriefing : savoir donner un "feed-back" efficace
  • Mettre en place le suivi : fixer des objectifs réalistes et motivants et les faire vivre dans la durée
  • Mise en situation
  • Exercice : Établir la grille d'observation
3/ Animer des réunions commerciales efficaces et motivantes
  • Structurer ses réunions autour des objectifs prioritaires
  • Faire produire par l'équipe en réunion
  • Animer des entraînements pour favoriser la maîtrise d'un argumentaire, l'aisance dans le face à face client
  • Faire passer les messages, encourager la prise de parole, conclure par des actions précises
  • Savoir animer à distance avec des outils digitaux
  • Mise en situation
  • Exercice : Entraînement sur l'animation d'une réunion commerciale
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Chef des ventes en fonction ou en prise de fonction
  • Manager commercial souhaitant challenger sa pratique actuelle
  • Tout collaborateur encadrant directement une équipe de commerciaux
Dates

Dates

  • Du 24 Fév. au 02 Mars 2020
  • Du 18 au 25 Avril 2020
  • Du 15 au 22 Juin 2020
  • Du 14 au 21 Sept. 2020
  • Du 16 au 23 Nov. 2020
  • Fin d'Inscription :
    Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email :
    • Pour les entreprises AU MAROC : Au minimum 10 JOURS OUVRÉS avant la date de formation
    • Pour les entreprises HORS MAROC : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation