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Formation #COV116

Formation Responsable Grands Comptes

8 jours

Réf. COV116

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Objectifs

  • Construire sa stratégie de développement grand compte
  • Décliner la stratégie en plan d'actions commerciales
  • Agir sur le groupe de décision client
  • Mobiliser les équipes internes au service du développement des grands comptes
  • Négocier des affaires profitables avec ses grands comptes. Négocier/déployer des contrats cadre
Programme

PARTIE 1 : Construire sa stratégie grands comptes : le plan de compte (3 jours)
1/ Analyser son portefeuille de clients grands comptes
  • Évaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité
  • Sélectionner ses cibles prioritaires
  • Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture
2/ Bâtir son plan de compte
  • Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille d'information
  • Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte
  • Réaliser un historique complet :
  • volumes, marges, pénétration, niveau de satisfaction
  • Hiérarchiser les cibles : analyse des atouts/attraits
  • Réaliser la cartographie des acteurs en présence
  • Mise en situation
  • Cas pratiques d'application de chaque étape du plan de compte
3/ Décliner sa stratégie en actions
  • Finaliser le diagnostic global avec la matrice EMOFF
  • Identifier les orientations prioritaires
  • Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels
  • Mise en situation
  • Travail de construction du plan d'actions sur cas réel
4/ Vendre le plan de compte
  • Bâtir la revue de compte
  • Communiquer la revue à sa direction pour vendre son plan d'actions et obtenir des moyens
  • Mise en situation
  • Mise en situation débriefée

PARTIE 2 : Négocier des accords profitables avec ses grands comptes (3 jours)
1/ Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte
  • Identifier les acteurs "visibles ou invisibles"
  • Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte
  • Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation
  • Équilibrer le rapport de forces commercial/ grand compte
  • Mise en situation
  • Mises en situation pour rééquilibrer le rapport de forces
2/ Mener la négociation jusqu'à la conclusion
  • Se préparer, établir son offre :
  • objectif
  • plancher
  • zone non négociable
  • Adapter sa tactique :
  • niveau d'exigence initiale
  • pivots
  • axes de repli
  • Anticiper les demandes de concession : la matrice des échanges
  • Déplacer l'attaque vers des concessions moins coûteuses
  • Obtenir des contreparties tangibles
  • Verrouiller la conclusion
  • Mise en situation
  • Cas fil rouge sur toutes les étapes de la négociation
  • Construction de sa propre matrice de négociation
3/ Mettre en place un contrat cadre
  • Définir les enjeux
  • Identifier les éventuels risques
  • Construire le modèle économique du contrat
  • Négocier le contrat
  • Piloter la mise en œuvre
  • Mise en situation
  • Témoignage d'expert : les incontournables du contrat cadre
4/ Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des acheteurs professionnels
  • Identifier les pièges : bluff, menace, urgence
  • Maîtriser les contre-tactiques possibles
  • Réagir efficacement dans les situations extrêmes
  • Limiter les re-négociations
  • Mise en situation
  • Application sur cas pratique

PARTIE 3 : Développer son influence sur le grand compte (2 jours)
1/ Tisser sa toile au sein du grand compte
  • Identifier les acteurs "visibles ou invisibles"
  • Détecter les motivations de chacun, leur poids au sein de l'organisation
  • S'adapter aux enjeux spécifiques de la fonction achat
  • Construire son plan d'actions relationnel
  • Utiliser la force des réseaux sociaux
  • Mise en situation
  • Check-up de son profil sur les réseaux sociaux
  • Construction de son propre plan d'actions relationnel
2/ Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre
  • Mieux connaitre son style de commercial : autodiagnostic
  • Détecter le style de communication de son interlocuteur
  • Communiquer avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte
  • Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins et contraintes de chacun :
  • la matrice des ressources
  • Mise en situation
  • Mises en situations de face à face client
  • Application sur cas pratique
3/ Maîtriser l'art du pitch pour convaincre de nouveaux interlocuteurs
  • Constituer un message à valeur ajoutée efficace
  • Construire son pitch
  • Déployer son pitch
  • Saisir toutes les opportunités de se faire connaitre
  • Mise en situation
  • Entraînement au pitch filmé et débriefé
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Responsable Grands Comptes
  • Responsable de vente aux Grands Comptes
  • Commercial chargé d'acquérir et de développer des Grands Comptes
  • Chef des ventes et responsable commercial
Dates

Dates