Accueil > Marketing, Commercial > Commercial - Vente > Réussir une vente complexe
Formation #COV118

Formation Réussir une vente complexe

3 jours

Réf. COV118

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Adapter sa stratégie à la typologie d'affaire
  • Créer de la valeur par la maîtrise de la relation
  • Piloter les ressources au service de l'affaire
  • Accélérer les prises de décision
Programme
1/ Compétences en vente complexe
  • Les caractéristiques d'une vente complexe
  • Les clés de succès
  • La méthode MENTAL
2/ Mener une stratégie en vente complexe
  • Processus d'achat et de vente
  • Choisir sa stratégie de vente
  • Un outil d'aide à la décision : le Déciscore
  • Analyser les risques avec la méthode FAR
3/ Envisager de créer de la valeur
  • Créer et vendre de la valeur
  • La posture "mentalist"
  • Entrer dans la bulle du client
4/ Nouer des relations au plus haut niveau
  • Monter dans l'organigramme
  • Se faire repérer avec le pitch
5/ Tracer les membres du GRID
  • Identifier tous les acteurs de la décision chez le client
  • Repérer leur rôle et leur pouvoir
  • Mener sa stratégie d'influence
6/ Animer l'équipe projet
  • Impliquer avec la note de cadrage
  • Piloter l'avancement de la vente
  • Mener l'équipe à la réussite
7/ Lancer la proposition
  • Se différencier par la qualité de sa proposition
  • S'assurer d'être lu… et compris
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Commercial
  • Ingénieur d'affaires
  • Ongénieur commercial
  • Key Account Manager
  • Bid Manager
  • Manager commercial
Dates

Dates