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Formation #COV118

Formation Réussir une vente complexe

Formation avec Restauration incluse
(Déjeuner, Petit Déjeuner et Pauses Cafés)

Durée : 3 jours

Code : COV118


Sessions programmées :

Du 26 au 28 Fév. 2020

Du 29 Avril au 01 Mai 2020

Du 24 au 26 Juin 2020

Du 23 au 25 Sept. 2020

Du 25 au 27 Nov. 2020

Fin d'Inscription :
Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email :
  • Pour les entreprises AU MAROC :
    Au minimum 10 JOURS OUVRÉS avant la date de formation
  • Pour les entreprises HORS MAROC :
    Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation

Formation dans votre entreprise.

Durée : 3 jours

Code : COV118


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Objectifs

  • Adapter sa stratégie à la typologie d'affaire
  • Créer de la valeur par la maîtrise de la relation
  • Piloter les ressources au service de l'affaire
  • Accélérer les prises de décision
Programme
1/ Compétences en vente complexe
  • Les caractéristiques d'une vente complexe
  • Les clés de succès
  • La méthode MENTAL
2/ Mener une stratégie en vente complexe
  • Processus d'achat et de vente
  • Choisir sa stratégie de vente
  • Un outil d'aide à la décision : le Déciscore
  • Analyser les risques avec la méthode FAR
3/ Envisager de créer de la valeur
  • Créer et vendre de la valeur
  • La posture "mentalist"
  • Entrer dans la bulle du client
4/ Nouer des relations au plus haut niveau
  • Monter dans l'organigramme
  • Se faire repérer avec le pitch
5/ Tracer les membres du GRID
  • Identifier tous les acteurs de la décision chez le client
  • Repérer leur rôle et leur pouvoir
  • Mener sa stratégie d'influence
6/ Animer l'équipe projet
  • Impliquer avec la note de cadrage
  • Piloter l'avancement de la vente
  • Mener l'équipe à la réussite
7/ Lancer la proposition
  • Se différencier par la qualité de sa proposition
  • S'assurer d'être lu… et compris
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Commercial
  • Ingénieur d'affaires
  • Ongénieur commercial
  • Key Account Manager
  • Bid Manager
  • Manager commercial
Dates

Dates

  • Du 26 au 28 Fév. 2020
  • Du 29 Avril au 01 Mai 2020
  • Du 24 au 26 Juin 2020
  • Du 23 au 25 Sept. 2020
  • Du 25 au 27 Nov. 2020
  • Fin d'Inscription :
    Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email :
    • Pour les entreprises AU MAROC : Au minimum 10 JOURS OUVRÉS avant la date de formation
    • Pour les entreprises HORS MAROC : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation