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Formation #COV119

Formation Réussir ses Ventes par Influence en Vente Complexe

2 jours

Réf. COV119

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Décrypter les réseaux et les luttes de pouvoir
  • Modéliser les réseaux d’influence
  • Devenir un « networker »
  • Agir sur le pouvoir et l’influence pour gagner des affaires
Programme
1/ Maîtriser les fondamentaux du relationnel et du networking
  • Gérer le relationnel de manière proactive
  • Adopter les bonnes pratiques du networking
  • Codifier les relations interpersonnelles
  • Adapter le message valeur aux enjeux de son interlocuteur
  • Réussir l’entretien de réseautage
2/ Décrypter les « constellations du pouvoir »
  • Les caractéristiques du pouvoir
  • Les sources de l’influence
  • Le ciblage et les méthodes d’approche des décideurs
  • La matrice d’analyse du pouvoir
  • Les différents modèles d’organisation
3/ Concevoir et mettre en œuvre une stratégie d’influence
  • Les objectifs et les bénéfices d’un plan d’influence
  • La structure d’un plan d’influence
  • Les outils de pilotage d’un plan d’influence
  • L’animation et l’exécution d’un plan d’influence
4/ Gérer l’influence sur un grand compte
  • Le maillage de compte : la matrice relationnelle graduée
  • La stratégie de compte : la méthode FCST
  • Le plan de développement d’un portfolio
  • Le manager leader en transvers
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Commerciaux expérimentés
  • Key Account Managers
  • Directeurs grands comptes
  • Dirigeants et managers commerciaux
  • Lobbyistes
  • Responsables affaires publiques
  • Consultants…
Dates

Dates