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Formation #COV12

Formation Techniques de vente et Rebond commercial

Formation avec Restauration incluse
(Déjeuner, Petit Déjeuner et Pauses Cafés)

Durée : 3 jours

Code : COV12


Sessions programmées :

Du 29 au 31 Jan. 2020

Du 18 au 20 Mars 2020

Du 27 au 29 Mai 2020

Du 22 au 24 Juil. 2020

Du 28 au 30 Oct. 2020

Du 09 au 11 Déc. 2020

Fin d'Inscription :
Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email :
  • Pour les entreprises AU MAROC :
    Au minimum 10 JOURS OUVRÉS avant la date de formation
  • Pour les entreprises HORS MAROC :
    Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation

Formation dans votre entreprise.

Durée : 3 jours

Code : COV12


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Objectifs

  • Maitriser les Techniques de Vente
  • Maîtriser les aspects et les techniques de négociation
  • Démystifier et comprendre les techniques des acheteurs
  • Intégrer le rebond commercial dans la relation clients, en l'utilisant avec discernement et de façon différencie selon les circonstances
  • S'initier a un process d'entretien client intégrant le rebond commercial et maîtriser les différentes phases
Participants

Participants

  • Commercial
  • Toute personne amenée à argumenter face à un client
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme

PARTIE 1 : CONVAINCRE AVEC TALENT
1/ Argumenter avec efficacité
  • Identifier son style par un auto-diagnostic
  • Situer l’argumentation dans l’entretien de vente
  • Construire une argumentation structuréemarché/produits/distribution
2/ S'ajuster avec ses interlocuteurs avec finesse
  • Développer l’empathie pour harmoniser sa communication
  • Renforcer sa crédibilité par l’adaptation de son discours
  • Décrypter les besoins : les règles d’or de l’écoute active
  • Instaurer une relation éthique avec son client
3/ Renforcer l'impact de son argumentation
  • Utiliser les leviers de l’influence pour conclure la vente
  • Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire
  • Solliciter tous ses sens pour mieux convaincre
4/ Valoriser son offre par le talent oratoire
  • Les techniques oratoires qui font la différence
  • Optimiser sa communication pour gagner de l’impact : voix, élocution, gestuelle efficace

PARTIE 2 : NEGOCIER
1/ Déjouer la pression des acheteurs
  • Préparer la réunion : le contexte, les enjeux, le rôle de chaque décideur/prescripteur
  • Utiliser efficacement les techniques d'animation face à des clients aux intérêts divergents
  • Comment repérer les "jeux de pouvoir"
2/ Négocier les prix et maintenir la amrge
  • Argumenter autour des 3 piliers : société, produits, prix
  • Présenter son prix avec assurance et savoir le défendre
  • Comment "Expliquer" votre Valeur Ajoutée sans vous "Justifier"
3/ Rebondir sur le refus d'un client
  • Faire exprimer le client sur le "Pourquoi" de son refus
  • Maîtriser ses émotions
  • Trouver des leviers pour déstabiliser le client
  • Comment relancer la négociation et récupérer le contrat

PARTIE 3 : Intégrer le rebond commercial dans la relation client
1/ Acquérir, développer, renforcer une démarche commerciale au téléphone tout au long de l'entretien
  • Le principe de la démarche commerciale
  • Le rapport équilibré « gagnant-gagnant »
  • Adopter les comportements adaptés à cette nouvelle démarche commerciale
  • La motivation et la détermination
  • L'esprit de challenge
  • L'assertivité
  • Le sens des objectifs à atteindre
2/ Optimiser le rebond commercial adapté à la demande du client
  • Analyser les situations qui peuvent amener le conseiller à pratiquer le rebond commercial : demande de renseignements, insatisfaction, réclamations'
  • Construire les différentes accroches possibles pour pouvoir pratiquer le « rebond commercial » au moment le plus opportun
  • Connaître parfaitement ses produits et prestations pour réussir sa proposition commerciale
3/ L'argumentation commerciale
  • A quel moment de l'entretien intervient l'argumentation commerciale ?
  • Rappel d'un argument commercial selon la méthode CAP et/ou FER
  • L'argumentation commerciale avec des mots vendeurs et positifs
  • Maîtriser le couple Besoin/Argument commercial
  • Le traitement des objections
  • Rappel sur les différentes objections irrationnelles et rationnelles
  • Comment les accueillir, les creuser, les traiter ? Avec quelles méthodes ?
4/ Conclure la vente et prendre congé
  • A quel moment conclure la vente et l'entretien ?
  • Quelles sont les techniques de conclusion les plus efficaces pour obtenir l'accord du client
  • Que faire en cas de refus du client ? Quelle est la meilleure attitude à adopter ?
  • Si refus, comment garder et entretenir sa motivation intacte pour le prochain entretien ?
  • Assurer avec son client une prise de congé qualitative quel que soit les circonstances
Dates

Dates

      • Du 29 au 31 Jan. 2020
      • Du 18 au 20 Mars 2020
      • Du 27 au 29 Mai 2020
      • Du 22 au 24 Juil. 2020
      • Du 28 au 30 Oct. 2020
      • Du 09 au 11 Déc. 2020
      • Fin d'Inscription :
        Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email :
        • Pour les entreprises AU MAROC : Au minimum 10 JOURS OUVRÉS avant la date de formation
        • Pour les entreprises HORS MAROC : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation