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Formation #COV12

Formation Techniques de vente et Rebond commercial

Du 07 au 09 Août 2019

Du 23 au 25 Oct. 2019

Du 11 au 13 Déc. 2019

3 jours

Réf. COV12

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Objectifs

  • Maitriser les Techniques de Vente
  • Maîtriser les aspects et les techniques de négociation
  • Démystifier et comprendre les techniques des acheteurs
  • Intégrer le rebond commercial dans la relation clients, en l'utilisant avec discernement et de façon différencie selon les circonstances
  • S'initier a un process d'entretien client intégrant le rebond commercial et maîtriser les différentes phases
Participants

Participants

  • Commercial
  • Toute personne amenée à argumenter face à un client
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme

PARTIE 1 : CONVAINCRE AVEC TALENT
1/ Argumenter avec efficacité
  • Identifier son style par un auto-diagnostic
  • Situer l’argumentation dans l’entretien de vente
  • Construire une argumentation structuréemarché/produits/distribution
2/ S'ajuster avec ses interlocuteurs avec finesse
  • Développer l’empathie pour harmoniser sa communication
  • Renforcer sa crédibilité par l’adaptation de son discours
  • Décrypter les besoins : les règles d’or de l’écoute active
  • Instaurer une relation éthique avec son client
3/ Renforcer l'impact de son argumentation
  • Utiliser les leviers de l’influence pour conclure la vente
  • Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire
  • Solliciter tous ses sens pour mieux convaincre
4/ Valoriser son offre par le talent oratoire
  • Les techniques oratoires qui font la différence
  • Optimiser sa communication pour gagner de l’impact : voix, élocution, gestuelle efficace

PARTIE 2 : NEGOCIER
1/ Déjouer la pression des acheteurs
  • Préparer la réunion : le contexte, les enjeux, le rôle de chaque décideur/prescripteur
  • Utiliser efficacement les techniques d'animation face à des clients aux intérêts divergents
  • Comment repérer les "jeux de pouvoir"
2/ Négocier les prix et maintenir la amrge
  • Argumenter autour des 3 piliers : société, produits, prix
  • Présenter son prix avec assurance et savoir le défendre
  • Comment "Expliquer" votre Valeur Ajoutée sans vous "Justifier"
3/ Rebondir sur le refus d'un client
  • Faire exprimer le client sur le "Pourquoi" de son refus
  • Maîtriser ses émotions
  • Trouver des leviers pour déstabiliser le client
  • Comment relancer la négociation et récupérer le contrat

PARTIE 3 : Intégrer le rebond commercial dans la relation client
1/ Acquérir, développer, renforcer une démarche commerciale au téléphone tout au long de l'entretien
  • Le principe de la démarche commerciale
  • Le rapport équilibré « gagnant-gagnant »
  • Adopter les comportements adaptés à cette nouvelle démarche commerciale
  • La motivation et la détermination
  • L'esprit de challenge
  • L'assertivité
  • Le sens des objectifs à atteindre
2/ Optimiser le rebond commercial adapté à la demande du client
  • Analyser les situations qui peuvent amener le conseiller à pratiquer le rebond commercial : demande de renseignements, insatisfaction, réclamations'
  • Construire les différentes accroches possibles pour pouvoir pratiquer le « rebond commercial » au moment le plus opportun
  • Connaître parfaitement ses produits et prestations pour réussir sa proposition commerciale
3/ L'argumentation commerciale
  • A quel moment de l'entretien intervient l'argumentation commerciale ?
  • Rappel d'un argument commercial selon la méthode CAP et/ou FER
  • L'argumentation commerciale avec des mots vendeurs et positifs
  • Maîtriser le couple Besoin/Argument commercial
  • Le traitement des objections
  • Rappel sur les différentes objections irrationnelles et rationnelles
  • Comment les accueillir, les creuser, les traiter ? Avec quelles méthodes ?
4/ Conclure la vente et prendre congé
  • A quel moment conclure la vente et l'entretien ?
  • Quelles sont les techniques de conclusion les plus efficaces pour obtenir l'accord du client
  • Que faire en cas de refus du client ? Quelle est la meilleure attitude à adopter ?
  • Si refus, comment garder et entretenir sa motivation intacte pour le prochain entretien ?
  • Assurer avec son client une prise de congé qualitative quel que soit les circonstances
Dates

Dates

      • Du 07 au 09 Août 2019
      • Du 23 au 25 Oct. 2019
      • Du 11 au 13 Déc. 2019