Formation Techniques de vente et Rebond commercial

Objectifs
  • Maitriser les Techniques de Vente
  • Maîtriser les aspects et les techniques de négociation
  • Démystifier et comprendre les techniques des acheteurs
  • Intégrer le rebond commercial dans la relation clients, en l'utilisant avec discernement et de façon différencie selon les circonstances
  • S'initier a un process d'entretien client intégrant le rebond commercial et maîtriser les différentes phases
Participants
  • Commercial
  • Toute personne amenée à argumenter face à un client
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 3 jours
  • Réf. : COV12

Dates de Formations

10 au 12 Avril 2019

12 au 14 Juin 2019

08 au 10 Aout 2019

23 au 25 Oct. 2019

11 au 13 Déc. 2019

Programme
  • PARTIE 1 : CONVAINCRE AVEC TALENT
    • 1/ Argumenter avec efficacité
      • • Identifier son style par un auto-diagnostic
      • • Situer l’argumentation dans l’entretien de vente
      • • Construire une argumentation structuréemarché/produits/distribution
    • 2/ S'ajuster avec ses interlocuteurs avec finesse
      • • Développer l’empathie pour harmoniser sa communication
      • • Renforcer sa crédibilité par l’adaptation de son discours
      • • Décrypter les besoins : les règles d’or de l’écoute active
      • • Instaurer une relation éthique avec son client
    • 3/ Renforcer l'impact de son argumentation
      • • Utiliser les leviers de l’influence pour conclure la vente
      • • Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire
      • • Solliciter tous ses sens pour mieux convaincre
    • 4/ Valoriser son offre par le talent oratoire
      • • Les techniques oratoires qui font la différence
      • • Optimiser sa communication pour gagner de l’impact : voix, élocution, gestuelle efficace
  • PARTIE 2 : NEGOCIER
    • 1/ Déjouer la pression des acheteurs
      • • Préparer la réunion : le contexte, les enjeux, le rôle de chaque décideur/prescripteur
      • • Utiliser efficacement les techniques d'animation face à des clients aux intérêts divergents
      • • Comment repérer les "jeux de pouvoir"
    • 2/ Négocier les prix et maintenir la amrge
      • • Argumenter autour des 3 piliers : société, produits, prix
      • • Présenter son prix avec assurance et savoir le défendre
      • • Comment "Expliquer" votre Valeur Ajoutée sans vous "Justifier"
    • 3/ Rebondir sur le refus d'un client
      • • Faire exprimer le client sur le "Pourquoi" de son refus
      • • Maîtriser ses émotions
      • • Trouver des leviers pour déstabiliser le client
      • • Comment relancer la négociation et récupérer le contrat
  • PARTIE 3 : Intégrer le rebond commercial dans la relation client
    • 1/ Acquérir, développer, renforcer une démarche commerciale au téléphone tout au long de l'entretien
      • • Le principe de la démarche commerciale
      • • Le rapport équilibré « gagnant-gagnant »
      • • Adopter les comportements adaptés à cette nouvelle démarche commerciale
      • • La motivation et la détermination
      • • L'esprit de challenge
      • • L'assertivité
      • • Le sens des objectifs à atteindre
    • 2/ Optimiser le rebond commercial adapté à la demande du client
      • • Analyser les situations qui peuvent amener le conseiller à pratiquer le rebond commercial : demande de renseignements, insatisfaction, réclamations'
      • • Construire les différentes accroches possibles pour pouvoir pratiquer le « rebond commercial » au moment le plus opportun
      • • Connaître parfaitement ses produits et prestations pour réussir sa proposition commerciale
    • 3/ L'argumentation commerciale
      • • A quel moment de l'entretien intervient l'argumentation commerciale ?
      • • Rappel d'un argument commercial selon la méthode CAP et/ou FER
      • • L'argumentation commerciale avec des mots vendeurs et positifs
      • • Maîtriser le couple Besoin/Argument commercial
      • • Le traitement des objections
      • • Rappel sur les différentes objections irrationnelles et rationnelles
      • • Comment les accueillir, les creuser, les traiter ? Avec quelles méthodes ?
    • 4/ Conclure la vente et prendre congé
      • • A quel moment conclure la vente et l'entretien ?
      • • Quelles sont les techniques de conclusion les plus efficaces pour obtenir l'accord du client
      • • Que faire en cas de refus du client ? Quelle est la meilleure attitude à adopter ?
      • • Si refus, comment garder et entretenir sa motivation intacte pour le prochain entretien ?
      • • Assurer avec son client une prise de congé qualitative quel que soit les circonstances