Accueil > Marketing, Commercial > Commercial - Vente > Mieux écouter pour mieux vendre
Formation #COV122

Formation Mieux écouter pour mieux vendre

2 jours

Réf. COV122

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Maîtriser les techniques de questionnement
  • Optimiser son écoute en toute situation
  • Ecouter pour augmenter sa force de persuasion
Programme
1/ Écouter ses clients
  • Repérer ses propres freins à l'écoute
  • Découvrir la posture de l'écoute éclairée : de commercial à consultant
  • Identifier toutes les informations à recueillir sur son client
  • Saisir toutes les occasions de mieux connaître son client
  • Mise en situation
  • Autodiagnostic de son niveau d'écoute
2/ S'approprier les techniques de questionnement
  • Se préparer à questionner
  • Questionner pour élargir du besoin aux enjeux
  • Questionner pour découvrir des besoins non exprimés :
  • la méthode PSAI
  • Mise en situation
  • Entraînement aux techniques de questionnement
  • Sketch de la persuasion
3/ La posture d'écoute éclairée : la méthode RARE
  • Les différents niveaux d'écoute
  • Utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal : questions, reformulation, silence
  • Écouter ses émotions et celles du client, les utiliser en situation
  • Mieux argumenter grâce à son écoute
  • Mise en situation
  • Entraînement à la reformulation
4/ Pratiquer l'écoute éclairée dans toutes les situations commerciales
  • Dépasser ses propres freins à l'écoute : oser
  • S'adapter à un client méfiant, passif ou pressé
  • Adapter son écoute aux différentes situations commerciales :
  • entretien de fidélisation
  • client demandeur
  • entretien de prospection
  • Écouter pour mieux traiter les objections
  • Mise en situation
  • Entraînement sur les cas des participants
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Toute personne impliquée dans le face-à-face commercial et souhaitant améliorer son écoute pour mieux convaincre les clients
Dates

Dates