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Formation #COV134

Formation Le coaching efficace des commerciaux

2 jours

Réf. COV134

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Identifier les progrès individuels et collectifs à obtenir
  • Débriefer un entretien commercial, des résultats
  • Sélectionner l'action de coaching la plus efficace
  • Donner l'envie de progresser et accompagner
Programme
1/ Diagnostiquer la performance de chaque membre de son équipe
  • Construire ses outils de mesure qualitatifs : la grille de compétences
  • Analyser les performances
  • Cerner les compétences clés associées à la performance
  • Faire de l'accompagnement terrain un véritable outil de mesure de la compétence
2/ Construire la relation de coaching avec son vendeur
  • Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif
  • Écouter et analyser les réelles sources de décalage :
  • compétence ou motivation ?
  • affuter son écoute
  • Adapter son coaching au degré d'autonomie du vendeur
3/ Mettre en œuvre un Plan de progrès
  • Négocier avec son vendeur : s'accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens
  • Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées :
  • binôme, action de formation : check-list et conseils
  • utiliser l'émulation collective pour entraîner ses vendeurs
  • animer un jeu de rôle : la méthode séquentielle
4/ Accompagner son vendeur sur le parcours de l'autonomie
  • Organiser le suivi : les points d'étape
  • Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru
  • Réaliser des feed-back efficaces : "faire dire" plutôt que "dire"
  • Face au vendeur qui ne progresse pas : erreurs à éviter, réponses clés
  • Encourager pour motiver durablement : du "stroke" positif à l'entretien de félicitations
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Toute personne ayant à animer des forces de vente avec ou non un lien hiérarchique avec les commerciaux
Dates

Dates