Formation Vendre et négocier avec les Grands Comptes

Objectifs
  • Comprendre un grand compte et développer une vision stratégique
  • Décliner la stratégie en plan d'actions commerciales à court, moyen et long terme
  • Développer son leadership pour mobiliser les équipes et générer la satisfaction du client
  • Renforcer son impact personnel en communication pour faire face à la variété des interlocuteurs et des situations
  • Négocier en préservant sa rentabilité
  • Mettre en place un plan stratégique global
  • Développer des tactiques gagnantes en impliquant acteurs internes et externes
  • Négocier des accords commerciaux profitables et qui génèrent de la fidélité client
Participants
  • Responsable Grands Comptes
  • Responsable de vente aux Grands Comptes
  • Commercial chargé d'acquérir et de développer des Grands Comptes
  • Chef des ventes
  • Responsable commercial
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 6 jours
  • Réf. : COV14

Dates de Formations

13 au 18 Mai 2019

08 au 13 Juil. 2019

23 au 28 Sept. 2019

25 au 30 Nov. 2019

Programme
  • PARTIE 1 : ACQUÉRIR UNE VISION STRATÉGIQUE DU COMPTE ET ÉLABORER LE PLAN D'ACTIONS (3 jours)
    • 1/ Définir sa stratégie commerciale sur un grand compte
      • • Comprendre les caractéristiques des Grands Comptes
      • • Structurer son approche et bâtir sa revue de compte
      • • Recueillir les informations pertinentes, les exploiter par des grilles d'analyse
      • • Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte
      • • Identifier les opportunités :
        • - volumes d'affaires par filiales, unités
      • • Hiérarchiser les cibles :
        • - analyse des atouts/attraits
      • • Confronter les différentes stratégies envisageables (matrice de décision)
    • 2/ Maîtriser les circuits décisionnels dans le grand compte
      • • Identifier les acteurs "visibles ou invisibles"
      • • Comprendre les enjeux de l'acte d'achat pour les acteurs clés au sein du compte
      • • Détecter les motivations de chacun, leur "poids" au sein de l'organisation
      • • Optimiser la qualité de la relation avec chaque acteur du circuit de décision
    • 3/ De la stratégie au plan d'actions commerciales
      • • Établir le diagnostic global avec la matrice EMOFF
      • • Identifier les objectifs prioritaires
      • • Bâtir son plan de compte
      • • Décliner chaque objectif en actions concrètes
      • • Gérer la répartition des ressources et du temps entre gestion, fidélisation et développement du Compte
      • • Contrôler, évaluer les actions, préparer les prochaines étapes : la revue d'affaires
  • PARTIE 2 : METTRE EN PLACE SA TACTIQUE POUR GÉRER LA RELATION (3 jours)
    • 1/ Identifier son style de communication
      • • Mieux connaître son style de commercial : autodiagnostic
      • • Identifier ses points forts, ses zones de progrès dans la relation
      • • Repérer le style de son interlocuteur
      • • Mobiliser ses forces pour entrer en communication avec chaque style
      • • S'adapter avec justesse par l'empathie et la souplesse comportementale
    • 2/ Mobiliser les acteurs internes pour tenir la promesse client et générer la satisfaction
      • • Identifier toutes les ressources internes sur un projet
      • • Représenter les intérêts du compte client au sein de sa propre entreprise
      • • L'art de communiquer en interne : "vendre" sa stratégie pour développer efficacement le Grand Compte
      • • Un outil pour construire une communication interne efficace : IFOP
      • • Développer son leadership : coordonner les actions d'une équipe transverse
  • PARTIE 3 : NÉGOCIER EFFICACEMENT AVEC LES GRANDS COMPTES (2 jours)
    • 1/ Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte
      • • Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte
      • • Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation
      • • Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte
    • 2/ Mener sa négociation jusqu'à la conclusion
      • • Se préparer, établir son offre : objectif, plancher, zone non négociable
      • • Ajuster son positionnement tactique : niveau d'exigence initiale, pivots, axes de repli
      • • Anticiper et traiter les demandes de concessions :
        • - "la matrice des contreparties"
      • • Verrouiller pour aboutir à une conclusion profitable
    • 3/ S'affirmer dans les négociations difficiles
      • • Faire face aux pressions et aux pièges :
        • - les outils tactiques à maîtriser pour les déjouer
      • • Gérer les situations de conflit grâce aux techniques d'assertivité : principes clés, erreurs à éviter
      • • Présenter son offre à un groupe de décisionnaires