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Formation #COV14

Formation Vendre et négocier avec les Grands Comptes

Du 23 au 28 Sept. 2019

Du 25 au 30 Nov. 2019

6 jours

Réf. COV14

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Comprendre un grand compte et développer une vision stratégique
  • Décliner la stratégie en plan d'actions commerciales à court, moyen et long terme
  • Développer son leadership pour mobiliser les équipes et générer la satisfaction du client
  • Renforcer son impact personnel en communication pour faire face à la variété des interlocuteurs et des situations
  • Négocier en préservant sa rentabilité
  • Mettre en place un plan stratégique global
  • Développer des tactiques gagnantes en impliquant acteurs internes et externes
  • Négocier des accords commerciaux profitables et qui génèrent de la fidélité client
Participants

Participants

  • Responsable Grands Comptes
  • Responsable de vente aux Grands Comptes
  • Commercial chargé d'acquérir et de développer des Grands Comptes
  • Chef des ventes
  • Responsable commercial
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme

Partie 1 : ACQUÉRIR UNE VISION STRATÉGIQUE DU COMPTE ET ÉLABORER LE PLAN D'ACTIONS
1/ Définir sa stratégie commerciale sur un grand compte
  • Comprendre les caractéristiques des Grands Comptes
  • Structurer son approche et bâtir sa revue de compte
  • Recueillir les informations pertinentes, les exploiter par des grilles d'analyse
  • Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte
  • Identifier les opportunités :
  • volumes d'affaires par filiales, unités
  • Hiérarchiser les cibles :
  • analyse des atouts/attraits
  • Confronter les différentes stratégies envisageables (matrice de décision)
2/ Maîtriser les circuits décisionnels dans le grand compte
  • Identifier les acteurs "visibles ou invisibles"
  • Comprendre les enjeux de l'acte d'achat pour les acteurs clés au sein du compte
  • Détecter les motivations de chacun, leur "poids" au sein de l'organisation
  • Optimiser la qualité de la relation avec chaque acteur du circuit de décision
3/ De la stratégie au plan d'actions commerciales
  • Établir le diagnostic global avec la matrice EMOFF
  • Identifier les objectifs prioritaires
  • Bâtir son plan de compte
  • Décliner chaque objectif en actions concrètes
  • Gérer la répartition des ressources et du temps entre gestion, fidélisation et développement du Compte
  • Contrôler, évaluer les actions, préparer les prochaines étapes : la revue d'affaires

Partie 2 : METTRE EN PLACE SA TACTIQUE POUR GÉRER LA RELATION
1/ Identifier son style de communication
  • Mieux connaître son style de commercial : autodiagnostic
  • Identifier ses points forts, ses zones de progrès dans la relation
  • Repérer le style de son interlocuteur
  • Mobiliser ses forces pour entrer en communication avec chaque style
  • S'adapter avec justesse par l'empathie et la souplesse comportementale
2/ Mobiliser les acteurs internes pour tenir la promesse client et générer la satisfaction
  • Identifier toutes les ressources internes sur un projet
  • Représenter les intérêts du compte client au sein de sa propre entreprise
  • L'art de communiquer en interne : "vendre" sa stratégie pour développer efficacement le Grand Compte
  • Un outil pour construire une communication interne efficace : IFOP
  • Développer son leadership : coordonner les actions d'une équipe transverse

Partie 3 : NÉGOCIER EFFICACEMENT AVEC LES GRANDS COMPTES
1/ Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte
  • Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte
  • Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation
  • Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte
2/ Mener sa négociation jusqu'à la conclusion
  • Se préparer, établir son offre : objectif, plancher, zone non négociable
  • Ajuster son positionnement tactique : niveau d'exigence initiale, pivots, axes de repli
  • Anticiper et traiter les demandes de concessions :
  • "la matrice des contreparties"
  • Verrouiller pour aboutir à une conclusion profitable
3/ S'affirmer dans les négociations difficiles
  • Faire face aux pressions et aux pièges :
  • les outils tactiques à maîtriser pour les déjouer
  • Gérer les situations de conflit grâce aux techniques d'assertivité : principes clés, erreurs à éviter
  • Présenter son offre à un groupe de décisionnaires
Dates

Dates

  • Du 23 au 28 Sept. 2019
  • Du 25 au 30 Nov. 2019