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Formation #COV140

Formation Key Account Manager : développer durablement ses comptes stratégiques

2 jours

Réf. COV140

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Objectifs

  • Bâtir sa stratégie pour ses clients stratégiques : l'Account Business Plan
  • Elargir son influence au sein du compte
  • Equilibrer son énergie entre les 4 missions stratégiques du KAM
Programme
1/ Missions et enjeux du Key Account Manager
  • Appréhender la nécessité du Key Account Management
  • Résumer les impacts du Key Account Management
  • Définir sa mission et ses quatre rôles stratégiques en tant que Key Account Manager
  • Caractériser les différents stades d'organisation du Key Account Management
2/ Réussir l'analyse de son client stratégique
  • Utiliser trois conseils et quatre sphères pour une analyse efficace
  • Approfondir l'analyse de la concurrence
  • Utiliser les deux matrices SWOT du Key Account Manager
3/ Identifier les enjeux de l'Account Business Plan
  • Définir sens et bénéfices d'un Account Business Plan
  • Utiliser des méthodes efficaces pour construire un Account Business Plan
  • Mesurer l'efficacité de ses relations chez son client
  • Optimiser les relations avec son client grâce à l'utilisation de l'Account Business Plan
4/ Adopter le juste équilibre dans ses responsabilités
  • Diagnostiquer son organisation et ses missions
  • Adapter son action quotidienne à son secteur
5/ Manager les données de son marché
  • Évaluer la performance de ses comptes stratégiques
  • Analyser chaque client dans son environnement global
  • Établir le double diagnostic SWOT
6/ Construire son Account Business Plan
  • Définir une ambition pour le compte
  • Formaliser sa stratégie
  • Statuer sur son plan d'action
  • Évaluer et piloter les risques
7/ Piloter les relations au sein du compte
  • Identifier et engager les acteurs "clé"
  • Analyser l'efficacité des relations pour réajuster la stratégie
  • Optimiser ses relations à l'intérieur du compte
8/ Piloter la mise en œuvre du Business Plan
  • Organiser la mise en œuvre et mobiliser l'équipe
  • Piloter l'avancée du plan d'actions
  • Développer la coopération et éviter les conflits
9/ Manager en équipe vos plans d'actions
  • Comprendre son rôle de pilote de la mise en œuvre du plan d'actions
  • Organiser sa mise en œuvre et mobiliser l'équipe
  • Développer la coopération entre les membres de l'équipe
  • Gérer efficacement l'humain sur le long terme
10/ Lever les 5 obstacles majeurs à votre efficacité
  • Le KAM, entre action et analyse
  • Le KAM, homme d'équipe ou solitaire
  • Être KAM : sortir du cadre de référence
  • Être KAM : savoir anticiper
  • Être KAM : donner envie
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Acheteur
  • Acheteur famille
  • Category manager ou leadbuyer nouvellement nommé
  • Manager ou responsable achats prenant ses fonctions
Dates

Dates