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Formation #COV142

Formation Négociation avec les acheteurs de l’industrie

3 jours

Réf. COV142

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Apprendre les spécificités du secteur
  • Optimiser vos actions de ventes et de négociation
  • Renforçer votre maîtrise des techniques de négociation
Programme
1/ L’environnement industriel
  • Tendances et évolutions actuelles
  • (Développement durable, qualité, éthique, environnement…)
2/ Les différents secteurs industriels
  • Analyse des cibles : Caractéristiques des différents secteurs et interlocuteurs
  • Projet, rôle et mode de communication des interlocuteurs
3/ Comprendre et maîtriser le processus d’achat dans l’industrie
  • Analyse du compte de résultats : enjeux financiers
  • Identifier la source d’un projet industriel
  • Faciliter la réduction des coûts de l’acheteur
  • Identifier le circuit décisionnel
  • Déterminer des indicateurs de performance
4/ Outils et méthodes de l’acheteur industriel
  • Analyse du portefeuille achat
  • L’argumentation des acheteurs
  • L’aspect juridique
  • Les étapes de la négociation
5/ Les acteurs de la négociation
  • Les différents types de commerciaux et d’acheteurs
  • Adapter l’argumentaire à l’acheteur
  • Enrayer les pièges des acheteurs
6/ Réussir sa négociation commerciale
  • Décrocher une contrepartie avant d’accepter les compromis
  • Progresser vers une conclusion avantageuse
  • La renégociation
  • La fidélisation de l’acheteur
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Cadres
  • Commerciaux
  • Directeurs Commerciaux
Dates

Dates