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Formation #COV143

Formation Négociation commerciale complexe

2 jours

Réf. COV143

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Construire sa stratégie et sa tactique en négociation commerciale complexe
  • Mener ses négociations avec souplesse et fermeté
  • Résister à la pression des négociations à fort enjeu
Programme
1/ Agir en amont de la négociation
  • Les spécificités des négociations complexes
  • Choisir sa posture de négociateur, repérer celle de l'autre
  • Intégrer les priorités des acheteurs pour mieux y répondre
2/ Définir sa stratégie de négociation
  • Déterminer tous les points à négocier
  • Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs
  • Mesurer les enjeux pour chaque partie
  • Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE
3/ Construire sa tactique
  • Analyser le rapport de forces : les 6 curseurs du pouvoir
  • Identifier tous les acteurs en présence
  • Anticiper les tactiques des acteurs : la matrice des ressources
  • Construire sa propre tactique
4/ Adapter sa tactique et sa communication
  • Établir la relation, donner le ton
  • Définir avec son interlocuteur l’objectif à atteindre
  • Sortir de la négociation sur les positions
  • Rechercher les intérêts
  • Rééquilibrer les pouvoirs en permanence
  • Adapter son style de négociateur à celui du client
5/ Conduire l’entretien de négociation jusqu’à la réussite
  • Savoir rester centré sur l’objectif
  • Rechercher les options possibles, les évaluer : la matrice des objectifs
  • Faire s’engager et conclure
  • Rester centré sur l'atteinte des objectifs, même dans les situations de tension
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Ingénieur commercial
  • Responsable comptes clés
  • Responsable Grands Comptes
  • Responsable et directeur commercial
Dates

Dates