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Formation #COV144

Formation Négocier Efficacement avec les Grands Comptes

3 jours

Réf. COV144

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes (GC)
  • Acquérir les techniques, méthodes et outils pour négocier efficacement
  • Comprendre le rapport de force, le rôle et les techniques de ses interlocuteurs
  • Entretenir et activer le réseau relationnel clients sur le long terme
Programme
1/ Percevoir les spécificités d’un Grand Compte
  • Une taille critique conséquente
  • Un organigramme à décrypter
  • Une diversification des activités
  • Un processus de prise de décision complexe
  • Une fonction Achat omniprésente
2/ Développer son capital relationnel au sein du GC
  • Elaborer une cartographie du GC
  • Analyser le Groupe Réel d’Influence et de Décision (G.R.I.D.)
  • Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur du groupe
  • Piloter son capital relationnel
  • Elargir son spectre d’influence
3/ Elaborer sa stratégie de développement
  • Structurer et piloter sa veille stratégique
  • Comprendre les enjeux externes et internes du Grand Compte
  • Définir ses objectifs de développement
  • Faire émerger des projets sur le moyen et le long terme
  • Définir les termes du partenariat avec le client
4/ Concevoir et délivrer une offre de valeur
  • Visualiser la chaîne de valeur client
  • Situer le positionnement de son offre
  • Evaluer l’impact de son offre pour le Grand Compte à différents niveaux
  • Mesurer le retour sur investissement en faveur du client
5/ Préparer efficacement ses négociations
  • Réaliser un diagnostic de la situation et mettre en place une approche stratégique
  • Connaître ses marges de manœuvre
  • Hiérarchiser ses objectifs et ses solutions de repli
  • Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
  • Maîtriser les éléments financiers de la proposition
  • Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation
  • Vérifier et préparer ses outils d’aide à la vente
6/ Déjouer les pièges des acheteurs
  • Décoder les types de négociateurs et de négociations
  • Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges : menace, déstabilisation, diktat, conflit, dévalorisation
  • Etalonner les 6 contraintes : prix, choix, information, temps, influence et sanction
7/ Négocier en face à face
  • Se préparer mentalement à la réussite
  • Valoriser son offre
  • Défendre son prix
  • Négocier des contreparties en cas de concessions
  • Tenir sur le non négociable
  • Exploiter en cas de besoin la stratégie de la rupture
  • S'affirmer dans les négociations difficiles
8/ Définir un plan de développement Grands Comptes
  • Suivre les actions réalisées
  • Evaluer et analyser les écarts
  • Décider des actions correctrices
  • Aborder la prospective client
  • Renforcer le partenariat avec le client
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Responsables Grands Comptes
  • Key account managers
  • Responsables comptes-clés
  • Commerciaux
Dates

Dates