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Formation #COV145

Formation Négocier et Closer par Téléphone : Entraînement Intensif

2 jours

Réf. COV145

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Acquérir les techniques de commercialisation par téléphone pour optimiser les ventes
  • Elaborer le guide d'entretien et de réponse aux objections
  • Maîtriser les techniques de closing
Programme
1/ Préparer ses appels
  • Structurer les étapes de la télévente :
  • le dossier client
  • l'objectif de l'appel
  • l'adaptation de l'argumentaire
  • l'environnement physique
2/ Exploiter les spécificités de la communication par téléphone
  • Découvrir les principes de communication
  • L'adaptation du ton et du rythme verbal
  • Le vocabulaire approprié
  • L'écoute active (l'empathie)
3/ Obtenir l'attention du client et/ou du prospect
  • Franchir les barrages : accueil, assistantes
  • Capter l'attention du décideur :
  • la phrase d'accroche
  • la personnalisation du contact
  • les attentes, les objectifs, les motivations
  • les questions fondamentales
  • l'argumentation convaincante
  • les éléments de prix
  • Collecter des informations constructives
  • Découvrir les besoins du client
4/ Savoir argumenter
  • Présenter une proposition de façon claire
  • Obtenir la confirmation des besoins du client
  • Utiliser les avantages
  • Se différencier de la concurrence
  • Traiter les objections : délais, qualité
5/ Négocier par téléphone
  • Les différentes façons d'annoncer son prix
  • Défendre son prix et sa marge
  • Entrer dans la phase de négociation : concessions/contreparties
  • Savoir arrêter la négociation quand les conditions ne sont plus acceptables
6/ Closer pour gagner
  • Le closing : un processus
  • Les signaux du moment T
  • Reformuler les points d’accord
  • Les techniques de closing
  • Verrouiller les accords
7/ Organiser le suivi de la vente par téléphone
  • Gérer les fichiers clients-prospects
  • Programmer les relances
  • Découvrir les outils de suivi des opérations
  • Organiser et gérer son temps
  • Gérer le tableau de bord du suivi des résultats
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Vendeurs
  • Technico-commerciaux
  • Commerciaux sédentaires
  • Télémarketeurs
  • Télévendeurs
  • Toute personne utilisant le téléphone pour prendre des RDV et vendre
Dates

Dates