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Formation #COV147

Formation Valoriser son Offre pour mieux Négocier son Prix

2 jours

Réf. COV147

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Apprendre à faire face en souplesse à la pression des acheteurs sur les prix
  • Identifier l’ensemble des leviers pour aboutir à des accords profitables
  • S’approprier les outils, les méthodes concrètes et les pratiques pour négocier le prix
Programme
1/ Analyser les enjeux d’une négociation sur les prix
  • Situer la négociation prix dans la démarche commerciale
  • Comprendre et peser les enjeux pour le client, pour l'entreprise
  • Identifier les leviers visant à aboutir à un accord gagnant-gagnant
  • En dégager les règles d’or
2/ Bien préparer l’entretien
  • Définir les différentes composantes de la préparation
  • Déterminer son style de négociateur
  • Analyser une situation de négociation
  • Déterminer le négociable du non-négociable en utilisant la matrice
3/ Donner de la valeur à sa proposition
  • Valoriser son offre au sens large
  • S’attacher à communiquer sur les bénéfices client
  • Utiliser les techniques de présentation du prix
  • Adopter un comportement " apporteur de solutions "
4/ Mener la négociation prix
  • Identifier les éléments qui interviennent dans la négociation prix et plus généralement les conditions de vente
  • Travailler sur les « concessions » et « contreparties »
  • Présenter le non-négociable
6/ Décrypter le comportement de l’acheteur vis à vis du prix
  • Comprendre pour s’adapter
  • Déterminer son style de négociateur
  • Traiter les différentes techniques de l’acheteur pour obtenir les meilleures conditions
  • Faire face tout en préservant la relation
7/ Conclure la négociation
  • Accompagner le client et établir un climat favorable à la prise de décision
  • Identifier le moment où engager le client
  • S’inscrire dans une relation durable
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Tout commercial amené à négocier avec des acheteurs ayant acquis les techniques de vente
Dates

Dates