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Formation #COV148

Formation Commercial pour Non-Commerciaux

4 jours

Réf. COV148

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Perfectionner ses attitudes dans la relation avec les clients en toutes circonstances
  • Intégrer les basiques de la vente et de la négociation
  • Ccollaborer efficacement avec tous les services internes de l'entreprise
Programme
1/ La prise de conscience
  • Qu’est ce qu’un acheteur, un client ?
  • Pourquoi le client est devenu le premier employeur pour les salariés ?
  • Les missions, les compétences et qualités nécessaires pour être un commercial performant
2/ Mieux se connaître pour mieux négocier
  • Etudier ses attitudes face à un client
  • Test de Chalvin et autodiagnostic
  • Développer son assertivité
  • Découvrir ses points forts et ses points à améliorer
3/ Connaître son entreprise pour mieux en parler
  • " Nous sommes tous les ambassadeurs de notre entreprise "
  • Savoir parler positivement de son entreprise : verbes d'action, chiffres, dates, résultats…
  • Bien connaître l'offre de son entreprise
4/ Préparer ses entretiens
  • Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes
  • Maîtriser en toute circonstance la présentation de son entreprise et de son offre
  • Maîtriser la phrase d’accroche (prise de rendez-vous)
  • Construire l’argumentation
  • Prévoir les objections et les réponses
5/ Prendre rendez-vous
  • Les techniques de prise de rendez-vous
6/ Développer les étapes de l’entretien
  • Passer les barrages et répondre aux objections
  • Conclure positivement
7/ Maîtriser les différentes phases de l’entretien
  • Prendre contact :
  • faire bonne impression
  • donner une image de soi et de son entreprise professionnelle
  • Découvrir son client :
  • ses besoins et ses motivations (SONCAS)
  • poser des questions pertinentes
  • développer l’empathie
  • créer un climat de confiance et le sécuriser
  • reformuler
  • Faire une proposition adapée et l'argumenter :
  • la méthode « CAB »
  • mettre en avant les avantages et les bénéfices de la solution
  • Comprendre et gérer les freins : répondre efficacement aux objections
  • Maîtriser les techniques de base de négociation :
  • comprendre les enjeux de son client
  • évaluer le profil de son interlocuteur et ses comportements
  • connaître les points négociables, non négociables, les limites
  • adapter son argumentation
  • Conclure et prendre congé :
  • confirmer les points d’accord
  • laisser une dernière impression positive
  • s’inscrire dans la durée
8/ Gérer les situations difficiles
  • Maitriser ses émotions sans se déstabiliser face au client
  • Les mécanismes du stress
  • Les techniques pour mieux le gérer
  • Evoluer d’une logique « passé = problème » à une logique « futur = solution »
9/ Coopérer avec les autres services de son entreprise
  • Passer le relais à tous les services (commercial, administratif…)
  • Définir " qui fait quoi et comment "
  • Prévenir le client pour le sécuriser
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Tous salariés sans expérience préalable de la vente, étant en contact téléphonique ou physique avec le client
Dates

Dates