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Formation #COV149

Formation Les techniques de closing

2 jours

Réf. COV149

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Surmonter ses craintes du refus
  • Repérer et agir sur les décideurs
  • Oser conclure
Programme
1/ Repérer les enjeux de la conclusion
  • Les enjeux pour soi
  • Les enjeux pour le client
  • Identifier ses propres freins à la conclusion : autodiagnostic
  • Oser conclure
2/ Identifier le groupe de décision
  • Repérer tous les contributeurs à la décision finale
  • Définir leur rôle :
  • prescripteur, conseiller, utilisateur, filtre, payeur…
  • Cerner le niveau d'enjeu pour chacun : enjeu professionnel et personnel
  • Repérer les éventuelles alliances et jeux de pouvoir entre acteurs
3/ Agir sur le groupe de décision pour accélérer la décision
  • Agir sur tous les acteurs
  • Repérer leurs freins possibles et agir pour les lever
  • Trouver des "sponsors" chez le client
  • Valider les conditions financières de l'offre pour éviter l'entrée en négociation
4/ Réussir le closing en face-à-face
  • Garder la maîtrise de l'entretien
  • Préparer la conclusion dès le début de l'entretien
  • Repérer le moment où conclure
  • Traiter les toutes dernières objections
  • Utiliser des techniques pour faciliter le closing
  • Faciliter la revente en interne
  • Aider le client à prendre sa décision sereinement
5/ Agir après la conclusion
  • Utiliser ses émotions pour communiquer avec le client
  • Respecter ses engagements, formaliser l'accord
  • Rester dans le paysage du client, même en cas de non-décision
  • Savoir sortir "beau joueur"
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Commercial
  • Ingénieur commercial
  • Technico-commercial
  • Manager commercial souhaitant accélérer le cycle de vente de ses équipes
Dates

Dates