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Formation #COV149

Formation Les techniques de closing

Formation avec Restauration incluse
(Déjeuner, Petit Déjeuner et Pauses Cafés)

Durée : 2 jours

Code : COV149


Sessions programmées :

23 et 24 Jan. 2020

24 et 25 Mars 2020

19 et 20 Mai 2020

14 et 15 Juil. 2020

20 et 21 Oct. 2020

10 et 11 Déc. 2020

Fin d'Inscription :
Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email :
  • Pour les entreprises AU MAROC :
    Au minimum 10 JOURS OUVRÉS avant la date de formation
  • Pour les entreprises HORS MAROC :
    Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation

Formation dans votre entreprise.

Durée : 2 jours

Code : COV149


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Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ?

Objectifs

  • Surmonter ses craintes du refus
  • Repérer et agir sur les décideurs
  • Oser conclure
Programme
1/ Repérer les enjeux de la conclusion
  • Les enjeux pour soi
  • Les enjeux pour le client
  • Identifier ses propres freins à la conclusion : autodiagnostic
  • Oser conclure
2/ Identifier le groupe de décision
  • Repérer tous les contributeurs à la décision finale
  • Définir leur rôle :
  • prescripteur, conseiller, utilisateur, filtre, payeur…
  • Cerner le niveau d'enjeu pour chacun : enjeu professionnel et personnel
  • Repérer les éventuelles alliances et jeux de pouvoir entre acteurs
3/ Agir sur le groupe de décision pour accélérer la décision
  • Agir sur tous les acteurs
  • Repérer leurs freins possibles et agir pour les lever
  • Trouver des "sponsors" chez le client
  • Valider les conditions financières de l'offre pour éviter l'entrée en négociation
4/ Réussir le closing en face-à-face
  • Garder la maîtrise de l'entretien
  • Préparer la conclusion dès le début de l'entretien
  • Repérer le moment où conclure
  • Traiter les toutes dernières objections
  • Utiliser des techniques pour faciliter le closing
  • Faciliter la revente en interne
  • Aider le client à prendre sa décision sereinement
5/ Agir après la conclusion
  • Utiliser ses émotions pour communiquer avec le client
  • Respecter ses engagements, formaliser l'accord
  • Rester dans le paysage du client, même en cas de non-décision
  • Savoir sortir "beau joueur"
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Commercial
  • Ingénieur commercial
  • Technico-commercial
  • Manager commercial souhaitant accélérer le cycle de vente de ses équipes
Dates

Dates

  • 23 et 24 Jan. 2020
  • 24 et 25 Mars 2020
  • 19 et 20 Mai 2020
  • 14 et 15 Juil. 2020
  • 20 et 21 Oct. 2020
  • 10 et 11 Déc. 2020
  • Fin d'Inscription :
    Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email :
    • Pour les entreprises AU MAROC : Au minimum 10 JOURS OUVRÉS avant la date de formation
    • Pour les entreprises HORS MAROC : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation