Accueil > Marketing, Commercial > Commercial - Vente > Prospecter et gagner de nouveaux clients
Formation #COV15

Formation Réussir vos actions de prospection

19 et 20 Sept. 2019

21 et 22 Nov. 2019

2 jours

Réf. COV15

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Organiser son action de prospection
  • Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
  • Donner envie au prospect de changer de fournisseur
  • Entretenir son énergie de chasseur
Participants

Participants

  • Commercial
  • Chasseur
  • Technico-commercial
  • Ingénieur commercial
  • Ingénieur d'affaires
  • Toute personne en charge de la prospection commerciale
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Organiser sa prospection
  • Définir ses cibles
  • Constituer son fichier de prospection
  • Déterminer le potentiel et l'accessibilité des prospects
  • Choisir ses moyens de prospection :
  • Les techniques d'approche directe : mailing, téléphone, e-mailing
  • Les techniques d'approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit
  • Les réseaux sociaux
  • Ateliers pratiques : mes outils de prospection
2/ Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
  • Qualifier ses interlocuteurs
  • Franchir les différents barrages
  • Accrocher l'intérêt de l'interlocuteur
  • Argumenter le bénéfice du rendez-vous
  • Rebondir sur les objections courantes
  • Accepter le refus… pour mieux revenir
  • Entraînements à la prise de rendez-vous téléphoniques
3/ Réussir le premier entretien prospect en face à face
  • Réussir le premier contact par des comportements appropriés
  • Accrocher l'intérêt du prospect. Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
  • Engager vers l'action : argumenter pour convaincre
  • Conclure positivement l'entretien, quelle que soit l'issue
  • Mises en situation sur le face à face de prospection
4/ Assurer le suivi de sa prospection
  • Mettre en place un plan de prospection
  • Créer un rythme de prospection
  • Établir un plan de relance et de suivi
  • Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect
  • Faire de chaque client un apporteur d'affaires
Dates

Dates

  • 19 et 20 Sept. 2019
  • 21 et 22 Nov. 2019