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Formation Réussir vos actions de prospection

Objectifs
  • Organiser son action de prospection
  • Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
  • Donner envie au prospect de changer de fournisseur
  • Entretenir son énergie de chasseur
Participants
  • Commercial
  • Chasseur
  • Technico-commercial
  • Ingénieur commercial
  • Ingénieur d'affaires
  • Toute personne en charge de la prospection commerciale
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 2 jours
  • Réf. : COV15

Dates de Formations

09 et 10 Mai 2019

11 et 12 Juil. 2019

19 et 20 Sept. 2019

21 et 22 Nov. 2019

Programme
  • 1/ Organiser sa prospection
    • • Définir ses cibles
    • • Constituer son fichier de prospection
    • • Déterminer le potentiel et l'accessibilité des prospects
    • • Choisir ses moyens de prospection :
      • - Les techniques d'approche directe : mailing, téléphone, e-mailing
      • - Les techniques d'approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit
      • - Les réseaux sociaux
    • • Ateliers pratiques : mes outils de prospection
  • 2/ Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
    • • Qualifier ses interlocuteurs
    • • Franchir les différents barrages
    • • Accrocher l'intérêt de l'interlocuteur
    • • Argumenter le bénéfice du rendez-vous
    • • Rebondir sur les objections courantes
    • • Accepter le refus… pour mieux revenir
    • • Entraînements à la prise de rendez-vous téléphoniques
  • 3/ Réussir le premier entretien prospect en face à face
    • • Réussir le premier contact par des comportements appropriés
    • • Accrocher l'intérêt du prospect. Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
    • • Engager vers l'action : argumenter pour convaincre
    • • Conclure positivement l'entretien, quelle que soit l'issue
    • • Mises en situation sur le face à face de prospection
  • 4/ Assurer le suivi de sa prospection
    • • Mettre en place un plan de prospection
    • • Créer un rythme de prospection
    • • Établir un plan de relance et de suivi
    • • Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect
    • • Faire de chaque client un apporteur d'affaires