Formation Remporter un appel d'offres

Objectifs
  • Maîtriser les différentes étapes de la réponse à appels d'offres
  • Comprendre et repérer les éléments qui différencieront votre réponse de celles des concurrents
  • Valoriser la mise en forme des délivrables
  • Défendre son offre technique par écrit et en soutenance orale
Participants
  • Toute personne devant rédiger, présenter et négocier des réponses à des appels d'offres
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 2 jours
  • Réf. : COV18

Dates de Formations

18 et 19 Avril 2019

20 et 21 Juin 2019

22 et 23 Aout 2019

24 et 25 Oct. 2019

10 et 11 Déc. 2019

Programme
  • 1/ Savoir lire le cahier des charges
    • • Identifier les différences entre appels d'offres publics et privés
    • • Repérer le groupe de décision
    • • Interpréter le cahier des charges pour mieux répondre
  • 2/ Décider du go/no go
    • • Évaluer ses atouts, les risques et opportunités
    • • Savoir détecter l'appel d'offres "bidon"
  • 3/ Faire une offre différenciante
    • • Obtenir l'information manquante
    • • Comprendre les enjeux client
    • • Mettre en avant sa différence
  • 4/ Rédiger une proposition convaincante
    • • Structurer la réponse : choix du plan, hiérarchisation des parties
    • • Rendre la proposition lisible et attractive : la mise en forme
    • • Se centrer sur le décideur : l'executive summary
    • • Fournir les documents essentiels du dossier d'appel d'offres
  • 5/ Positionner son offre et préparer la négociation
    • • Présenter son prix
    • • Bâtir son offre en tenant compte de la stratégie commerciale
    • • Préparer la négociation finale
  • 6/ Réussir une soutenance marquante
    • • Préparer sa présentation visuelle en impliquant tous les acteurs
    • • Établir la relation avec le jury
    • • Remporter l'adhésion
  • 7/ Défendre et négocier son offre jusqu'à la signature
    • • Argumenter et répondre aux questions d'approfondissement
    • • Négocier les conditions finales tout en préservant la marge
    • • Fixer les limites de la négociation