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Formation #COV20

Formation Négociation Commerciale - niveau 1 : les Fondamentaux

24 et 25 Sept. 2019

26 et 27 Nov. 2019

2 jours

Réf. COV20

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Préparer les étapes de la négociation commerciale
  • Réussir le face à face de négociation
  • Faire face aux tentatives de déstabilisation de l’acheteur
  • Savoir les situations commerciales difficiles ou déstabilisantes
  • Argumenter son offre pour atténuer les demandes de négociation
  • Obtenir des contreparties aux efforts consentis
  • Conclure ses ventes en préservant ses marges
Participants

Participants

  • Commercial
  • Technico-commercial
  • Ingénieur d'affaires
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Anticipez pour mieux négocier
  • Vendre avant de négocier
  • Identifier l'impact d'un effort sur les conditions de vente sur sa rentabilité
  • Mesurer les enjeux de la négociation :
  • pour soi, pour le négociateur
  • Prévoir sa solution de repli
  • Mise en situation : Mise en situation de négociation simple
2/ Osez afficher la valeur de votre offre
  • Fixer des objectifs ambitieux
  • Déterminer ses marges de manœuvre
  • Préparer ses arguments
  • Affiner sa tactique :
  • la matrice des objectifs
  • Mise en situation : Exercice pratique de préparation de négociation
3/ Résistez à l'objection prix
  • Oser mettre la barre haut
  • Valoriser son prix sans le justifier
  • Résister aux demandes de concession
  • Mise en situation : Entraînement : défendre son prix
4/ Obtenez des contreparties
  • Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise
  • Donner envie au négociateur d'échanger :
  • sortir de la négociation sur les positions
  • Obtenir l'engagement sur la contrepartie
  • Mise en situation : Exercice de recherche de contreparties
5/ Limitez vos concessions
  • Dire non à certaines concessions
  • Orienter les demandes de votre client vers des concessions :
  • moins coûteuses
  • non récurrentes
  • Montrer qu'il n'y a plus rien à négocier
  • Mise en situation : Application à sa négociation
6/ Engagez-vous vers la conclusion
  • Éviter la négociation "salami"
  • Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes
  • Rester serein face aux tentatives de déstabilisation
Dates

Dates

  • 24 et 25 Sept. 2019
  • 26 et 27 Nov. 2019