Formation Négociation Commerciale - niveau 1 : les Fondamentaux

Objectifs
  • Préparer les étapes de la négociation commerciale
  • Réussir le face à face de négociation
  • Faire face aux tentatives de déstabilisation de l’acheteur
  • Savoir les situations commerciales difficiles ou déstabilisantes
  • Argumenter son offre pour atténuer les demandes de négociation
  • Obtenir des contreparties aux efforts consentis
  • Conclure ses ventes en préservant ses marges
Participants
  • Commercial
  • Technico-commercial
  • Ingénieur d'affaires
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 2 jours
  • Réf. : COV20

Dates de Formations

14 et 15 Mai 2019

25 et 26 Juil. 2019

24 et 25 Sept. 2019

26 et 27 Nov. 2019

Programme
  • 1/ Anticipez pour mieux négocier
    • • Vendre avant de négocier
    • • Identifier l'impact d'un effort sur les conditions de vente sur sa rentabilité
    • • Mesurer les enjeux de la négociation :
      • - pour soi, pour le négociateur
      • - Prévoir sa solution de repli
    • • Mise en situation : Mise en situation de négociation simple
  • 2/ Osez afficher la valeur de votre offre
    • • Fixer des objectifs ambitieux
    • • Déterminer ses marges de manœuvre
    • • Préparer ses arguments
    • • Affiner sa tactique :
      • - la matrice des objectifs
    • • Mise en situation : Exercice pratique de préparation de négociation
  • 3/ Résistez à l'objection prix
    • • Oser mettre la barre haut
    • • Valoriser son prix sans le justifier
    • • Résister aux demandes de concession
    • • Mise en situation : Entraînement : défendre son prix
  • 4/ Obtenez des contreparties
    • • Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise
    • • Donner envie au négociateur d'échanger :
      • - sortir de la négociation sur les positions
    • • Obtenir l'engagement sur la contrepartie
    • • Mise en situation : Exercice de recherche de contreparties
  • 5/ Limitez vos concessions
    • • Dire non à certaines concessions
    • • Orienter les demandes de votre client vers des concessions :
      • - moins coûteuses
      • - non récurrentes
    • • Montrer qu'il n'y a plus rien à négocier
    • • Mise en situation : Application à sa négociation
  • 6/ Engagez-vous vers la conclusion
    • • Éviter la négociation "salami"
    • • Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes
    • • Rester serein face aux tentatives de déstabilisation